慢病營(yíng)銷推不動(dòng)原因曝光 原來(lái)第*步就錯(cuò)了

添加日期：2017年6月26日 閱讀：2164

慢病營(yíng)銷怎么做，慢病營(yíng)銷推不動(dòng)的原因是什么?在連鎖藥店的發(fā)展中，經(jīng)營(yíng)管理模式與員工考核體系一定要相互適應(yīng)，這一對(duì)矛盾體是連鎖發(fā)展的基礎(chǔ)，只有兩者同時(shí)發(fā)展，連鎖藥店才能利潤(rùn)*大化，否則，連鎖藥店永遠(yuǎn)無(wú)法突圍，無(wú)法在慢病營(yíng)銷中占得先機(jī)!

在目前的連鎖藥店發(fā)展進(jìn)程中，往往是經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新理念在先，人事體系的變革嘗試在后，造成了經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新在落地實(shí)踐時(shí)推進(jìn)緩慢。隨著慢病管理時(shí)代的到來(lái)，各大連鎖在健康指標(biāo)檢測(cè)、大數(shù)據(jù)分析、會(huì)員管理、藥事服務(wù)等方面做了很多創(chuàng)新，卻遇到了員工專業(yè)水平不高、慢病專業(yè)人才缺乏的瓶頸。所有的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新都依賴于專業(yè)人才隊(duì)伍。簡(jiǎn)言之，事情是人干出來(lái)的，而目前的考核體系卻不能有效的激勵(lì)員工主動(dòng)的學(xué)習(xí)、提升。在慢病管理落地的過(guò)程中，企業(yè)都遇到哪些瓶頸?有哪些方法可以更好地幫助解決?

考核悖論

慢病營(yíng)銷怎么落地?筆者與某知名連鎖老總溝通時(shí)談到，旗艦店的慢病生活館馬上開(kāi)張了，連鎖專門(mén)從處方柜調(diào)了一位藥師負(fù)責(zé)慢病館的藥事服務(wù)工作，如何評(píng)判顧客對(duì)慢病服務(wù)的滿意度?如何激勵(lì)員工專業(yè)化提高?如何考核?這一系列問(wèn)題在連鎖現(xiàn)有的管理體系內(nèi)無(wú)法得到解決。

您是否也被這些問(wèn)題困擾?

按照接受檢測(cè)的人次來(lái)核定，不能反應(yīng)服務(wù)的滿意度;按照健康檔案的數(shù)量來(lái)核定，不能反應(yīng)用藥指導(dǎo)是否規(guī)范;按照慢病干預(yù)和生活指導(dǎo)來(lái)核定，則不能反應(yīng)顧客服藥的預(yù)后;按照會(huì)員開(kāi)發(fā)的數(shù)量來(lái)核定，不能從直觀的銷售分析反應(yīng)出有效會(huì)員……總之，目前的慢病管理模式很難把定性的工作量化，并體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上。

因此，談及慢病管理，大家認(rèn)為見(jiàn)效雖慢也必須要做，做慢病需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要堅(jiān)持、積累，才能逐漸收效。

事實(shí)真的只能如此嗎?

分級(jí)提成制

在連鎖主推高毛利時(shí)代，慢病營(yíng)銷怎么落地?店員的主要工作體現(xiàn)在攔截作用和替換作用，這時(shí)的考核標(biāo)準(zhǔn)也圍繞著高毛品種的銷售來(lái)制定。在品類上把高毛品種分級(jí)，根據(jù)不同的推薦等級(jí)設(shè)計(jì)不同的提成比例，這種考核方式大大促進(jìn)了員工銷售高毛品種的積極性。

店員推薦高毛品種的成功率可以準(zhǔn)確反映員工銷售技能的水平。通過(guò)攔截和替換，店員發(fā)揮綜合的銷售技巧影響顧客的決策過(guò)程，實(shí)現(xiàn)高毛品種的銷售;連鎖依賴高毛品種帶來(lái)的利潤(rùn)，一方面激勵(lì)員工提高工作積極性，另一方面給連鎖帶來(lái)了高速發(fā)展所需的資金;店員有了主動(dòng)學(xué)習(xí)、提升銷售技能的動(dòng)力，就能更好的銷售高毛品種。高毛分級(jí)提成的考核方式提供了連鎖發(fā)展的源動(dòng)力，解決了利潤(rùn)源、員工激勵(lì)、整合工業(yè)資源等一系列問(wèn)題。

店員在獎(jiǎng)金的誘導(dǎo)下過(guò)度推薦引發(fā)了“傷客”，牽強(qiáng)的關(guān)聯(lián)銷售組合讓顧客感受不到更好的療效，給連鎖的品牌化塑造帶來(lái)了難以估量的損失。

隨著慢病管理時(shí)代的到來(lái)，連鎖把目光投向慢病顧客。慢病藥品的平均毛利率很低，決定了其推薦級(jí)別處在自然銷售甚至反推的境地。

然而，慢性病和慢病藥品的專業(yè)性較強(qiáng)，店員需要不斷的學(xué)習(xí)才能逐步了解慢病顧客的用藥規(guī)范。目前的考核體系決定了店員服務(wù)慢病顧客時(shí)沒(méi)有內(nèi)在的動(dòng)力，對(duì)慢病的聯(lián)合用藥推薦沒(méi)有足夠的積極性，連鎖也沒(méi)有引導(dǎo)店員主動(dòng)學(xué)習(xí)慢病專業(yè)知識(shí)的激勵(lì)措施。

在這種情況下，除了分級(jí)提成制以外，還有沒(méi)有更好的激勵(lì)員工的方法，能夠改變慢病管理在落地實(shí)踐時(shí)推進(jìn)緩慢的問(wèn)題?

讓工作本身成為*好的員工激勵(lì)

慢病營(yíng)銷怎么落地?長(zhǎng)期以來(lái)，我們一直用銷售額、毛利率、毛利等銷售結(jié)果作為員工的主要考核指標(biāo)，以毛利分級(jí)提成制作為員工的收入來(lái)源。我們恰恰忽略了，完成富有挑戰(zhàn)性的工作，其成就感本身就是*好的激勵(lì)方式。

小貴是南京某連鎖的一線員工，在參加Role play動(dòng)銷研討沙龍后，把單價(jià)98元的邁之靈片按照九盒一療程的標(biāo)準(zhǔn)模式成功推薦給了顧客，同時(shí)還聯(lián)合了價(jià)值278元的靜脈曲張彈力襪。店里同事們覺(jué)得小貴運(yùn)氣真好，今天碰上不差錢(qián)的顧客了。第二天小貴又用同樣的方式按照療程成功給顧客推薦了九盒邁之靈，聯(lián)合九盒喜遼妥。于是，同事們紛紛來(lái)向小貴請(qǐng)教高招。

對(duì)于中高價(jià)格帶的商品，店員在推薦時(shí)常有恐懼心理，自我認(rèn)為顧客可能不會(huì)接受，介紹商品時(shí)也就不自信。小貴跟大家分享，咱們要堅(jiān)信這樣的用藥組合對(duì)顧客一定有很好的療效，臨床上也都是這樣處理，把靜脈曲張的疾病發(fā)展、后期的危害、按療程的重要性給顧客講清楚就好啦，就這么簡(jiǎn)單!

推薦中高價(jià)格帶商品的成功經(jīng)驗(yàn)，顧客對(duì)自己專業(yè)價(jià)值的認(rèn)可，同事們羨慕的眼神，讓小貴在日常工作中像打了雞血一樣。

這給我們重要的啟示，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核、毛利分級(jí)提成制把問(wèn)題的核心鎖定在“員工積極性不高”、“店員執(zhí)行力不強(qiáng)”，從而通過(guò)與業(yè)績(jī)掛鉤的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。一旦員工感受到達(dá)到目標(biāo)所付出的艱辛與獎(jiǎng)勵(lì)不匹配，或?qū)Σ粩嗟奈镔|(zhì)刺激逐漸麻木，或根本就沒(méi)有信心達(dá)到目標(biāo)，她們就會(huì)放棄努力，而且會(huì)給上級(jí)傳達(dá)貌似合理的理由：我們真的努力了，只是目標(biāo)太高。

非成果導(dǎo)向的激勵(lì)讓員工陶醉在工作的狀態(tài)中，沉浸在成功的喜悅中，工作的本身就是對(duì)她*好的激勵(lì)。員工的專業(yè)化水平不斷提高，讓顧客的心里多了幾分信任，少了往日的猜忌。成功也許只是顧客對(duì)店員專業(yè)形象的認(rèn)可，也許只是顧客發(fā)自肺腑的一句“謝謝”。

讓成功成為一種習(xí)慣，員工就會(huì)感受到自己再也不是“站柜臺(tái)、賣(mài)藥的”，而是真正的傳遞健康理念、倡導(dǎo)健康生活方式、提供健康解決方案的天使!

變革之路

考核標(biāo)準(zhǔn)既要體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想，又要準(zhǔn)確評(píng)判員工工作的真實(shí)價(jià)值，讓狀態(tài)欠佳的員工向優(yōu)秀者看齊。讓富有工作激情的員工得到相應(yīng)的回報(bào)。

連鎖藥店在慢病管理時(shí)代，更注重慢病顧客的專業(yè)化服務(wù)。店員專業(yè)化銷售模式的衡量標(biāo)準(zhǔn)集中體現(xiàn)在：聯(lián)合用藥、療程用藥、用藥依從性和順從性，通過(guò)科學(xué)、合理的薦藥有效控制和改善顧客的疾病癥狀。員工考核的重點(diǎn)也應(yīng)該逐漸向這方面轉(zhuǎn)移。

連鎖藥店通過(guò)系統(tǒng)品類的分析，結(jié)合疾病的特點(diǎn)和臨床診療原則，先擬定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合用藥方案，并區(qū)分“核心治療類”和“輔助治療類”。核心治療類用藥組合為必選項(xiàng)，直接影響顧客服藥的預(yù)后效果，且對(duì)應(yīng)病癥制定標(biāo)準(zhǔn)的潦草盒數(shù)，要求員工必須準(zhǔn)確掌握用藥的原則、對(duì)疾病的改善和處理顧客的異議。輔助治療類為可選項(xiàng)，聯(lián)合使用會(huì)加強(qiáng)核心治療組合的效果。

根據(jù)上述“標(biāo)準(zhǔn)答案”，制定對(duì)應(yīng)的得分項(xiàng)，按照不同組合的品類地位設(shè)定得分權(quán)重、療程得分等分值，*終把員工所得分值對(duì)應(yīng)考核獎(jiǎng)金。

突破瓶頸跑贏慢病

科學(xué)的聯(lián)合用藥組合是慢病營(yíng)銷考核體系的基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化組合應(yīng)該考慮對(duì)應(yīng)病癥的病理、相關(guān)商品的藥理、品類經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)三個(gè)方面。連鎖藥店的店長(zhǎng)和慢病專員，也要按照這三個(gè)方向培養(yǎng)，成為慢病經(jīng)營(yíng)的專才或全才。

慢病管理時(shí)代以慢病顧客的角度出發(fā)，匹配專業(yè)的慢病專員隊(duì)伍，用科學(xué)的聯(lián)合用藥健康方案解決顧客病痛，用“一對(duì)一”的親情化服務(wù)增強(qiáng)顧客粘性。此時(shí)的忠誠(chéng)顧客不再僅僅是慢病顧客，他們同樣是常見(jiàn)病藥品、大健康商品、日常檢測(cè)儀器的重度消費(fèi)者。

通過(guò)考核員工與顧客溝通的過(guò)程和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，激勵(lì)員工向著專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向努力，從而提升顧客滿意度，建立員工的專業(yè)化形象，讓員工真正成為顧客健康方案的提供者�？此撇灰凿N售額和毛利等成果做考核的模式，*終將帶來(lái)門(mén)店銷售額和毛利的雙豐收。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-6-26 15:08:43

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