聚焦醫(yī)藥代表：既要扶苗 又要培土

添加日期：2017年6月30日 閱讀：1750

醫(yī)藥代表從推銷型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型、技術(shù)型已成為共識。然而轉(zhuǎn)型之路，除了政策要求、行業(yè)自律，更要呼喚配套措施的完善。

比如，推行醫(yī)藥分開，患者拿到處方后可以在市場上的藥店購買，給醫(yī)生統(tǒng)方發(fā)回扣就變難了;比如推行兩票制、藥品集中采購，行業(yè)的亂象就能得到一定遏制。同時對于醫(yī)藥代表的考核，也不能看銷售量，而應形成更科學的考評體系，甚至第三方考評。

“現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表早已退化為藥品推銷員，都是求著醫(yī)院、巴結(jié)著醫(yī)生，低三下四地維護關(guān)系�！币呀�(jīng)離開醫(yī)藥代表行業(yè)十來年的趙新嘆息道，隨著國家出臺更加嚴厲的“新政”，禁止醫(yī)藥代表銷售藥品，可能很多人要轉(zhuǎn)行，不轉(zhuǎn)行的，恐怕也不得不轉(zhuǎn)型。

定準位

醫(yī)藥代表不得承擔藥品銷售任務，是否意味著這個群體“端碗吃飯”的姿勢會有所改變?

首先需要考慮的，是意見本身如何得到不折不扣地落實�！耙�(guī)定當然可以這么規(guī)定，但在實際操作中，你怎么區(qū)分他是在從事推廣咨詢，還是在推銷?兩者之間的邊界很模糊，要實施具體監(jiān)管，還得有一些可操作的標準、手段�！� 廣州市黃埔區(qū)一家三級醫(yī)院的副院長提醒說。

而醫(yī)藥代表這個群體本身又該何去何從?廣州中醫(yī)藥大學第*附屬醫(yī)院胸外科主任王繼勇認為，醫(yī)藥代表的責任是學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢，希望制定一系列政策，讓其職責盡快回歸。很多業(yè)內(nèi)人士也認為，新藥新技術(shù)需要人來推廣，醫(yī)藥代表仍有存在必要，但其現(xiàn)有角色亟待轉(zhuǎn)型和升級。

即使是在亂象中，也有一些醫(yī)藥代表沒有完全忘記初心。2005年入行的陳默認為，應該把現(xiàn)在的醫(yī)藥代表分開來看，“我們說的醫(yī)藥代表都是學術(shù)代表，而那些一點醫(yī)藥知識都沒有的，其實是推銷員�！�

陳默說，他一次一次地約醫(yī)生見面，采用的不是所謂銷售技巧，更不是利益誘惑，而是各種專業(yè)“吸睛點”，比如某種疾病出新藥了、某種治療方式經(jīng)證實有副作用等。在他看來，“醫(yī)生在醫(yī)科大學里學的是臨床醫(yī)學，藥學知識相對薄弱，而藥品又是不斷更新的，讓廣大醫(yī)生使用更有效的專利新藥救助病人，靠的就是我們，這是我們的價值體現(xiàn)。我們的任務本身不是推銷藥品，而是推廣有科技含量的先進治療理念”。

對于醫(yī)藥代表行業(yè)整改的消息，河北省的一名醫(yī)藥代表李達說，自己已經(jīng)有所耳聞。但由于目前還未傳遞到地市這一級，因此還沒有*終決定應該如何應對�！暗�圈子里的一些朋友，已經(jīng)有一些透露出轉(zhuǎn)行的意向了”，李達說，而對于他自身而言，由于是藥學專業(yè)畢業(yè)，因而接下來有可能會選擇專業(yè)進修，從而達到新的行業(yè)要求。接下來的幾年，他也會努力從醫(yī)藥代表崗躋身公司的管理崗。

防行賄

近年來，隨著各種監(jiān)管手段的收緊，以及媒體對于藥企“行賄門”的接連曝光，一些醫(yī)藥代表想要公關(guān)也不是那么容易了。

各地衛(wèi)計部門、醫(yī)院出臺各種管理規(guī)定嚴防死守，想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的不正當接觸，藥企邀請醫(yī)生參加的各種學術(shù)會議，也被密切監(jiān)管。廣東省衛(wèi)計委就多次下發(fā)通知，要求各地的衛(wèi)生行政部門組織轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生行政機關(guān)進行自查自糾，嚴厲查處違反“九不準”的行為。同時要求各地衛(wèi)生行政部門組織明察**，并加強藥品的集中采購管理。

某三甲醫(yī)院門口張貼了“禁止醫(yī)藥代表進入”“謝絕醫(yī)藥代表”的字樣;醫(yī)院內(nèi)部也有規(guī)定，禁止有關(guān)人員給醫(yī)藥代表統(tǒng)方(即醫(yī)藥代表統(tǒng)計每個醫(yī)生開了多少自己推銷的藥)，從而增加醫(yī)生獲取回扣的難度。廣東某學院附屬醫(yī)院還曾獎勵保安抓進院推銷的醫(yī)藥代表，每抓到一次醫(yī)藥代表與醫(yī)生有效接觸，獎勵保安1000元。

“兩票制”、取消藥品加成等醫(yī)藥體制改革舉措的推開，又進一步釋放了監(jiān)管加碼的信號。就在3月下旬，廣州市婦女兒童醫(yī)療中心醫(yī)藥分離再次升級，之前成人用藥全部去院外藥店購買，如今兒童用藥也是如此。

醫(yī)藥分開切斷了醫(yī)院和藥房之間的利益聯(lián)系，藥房賣多少藥，賺多少錢，和醫(yī)院收入沒有關(guān)系。當與醫(yī)院合作的藥店多到一定程度時，患者拿到處方后，去哪家藥店拿藥的選擇范圍大幅擴大，處方將分散在各家藥店。

誠然，即使醫(yī)藥分離，向醫(yī)院內(nèi)部推銷藥品難度加大，患者去市場上的藥店買藥，也有可能要為行業(yè)的潛規(guī)則埋單。

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-6-30 14:50:17

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