優(yōu)秀的醫(yī)藥代表關(guān)聯(lián)銷售的“新法”

添加日期：2017年2月7日 閱讀：2048

每個行業(yè)都有突出貢獻(xiàn)者，就比醫(yī)藥行業(yè)，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表尤其突出的特點(diǎn)，今天就給大家介紹下優(yōu)秀的醫(yī)藥代表關(guān)聯(lián)銷售的“新法”。

做關(guān)聯(lián)銷售之前必須要有“變臉”心態(tài)，即把關(guān)聯(lián)銷售就是藥品組合的這種陳舊心態(tài)“變臉”為：

在藥品關(guān)聯(lián)銷售之前先將一個疾病內(nèi)部的病理相關(guān)聯(lián)或?qū)⒉∨c病之間的關(guān)系相關(guān)聯(lián)。簡單的一句話總結(jié)就是：先談病情，再談藥品。“變臉”后關(guān)聯(lián)銷售的一般順序?yàn)椋?

1.在了解相關(guān)病情及用藥，有了初步的診斷后，立刻在心里產(chǎn)生一個初步的藥品銷售組合。但只是放在心里，切記不能過早地推薦。

2.將疾病的致病病理或疾病之間的關(guān)系相關(guān)聯(lián)。讓顧客知道病是怎么得的，要從哪方面治療。注意講病理之間的關(guān)聯(lián)性時，一定要與心中推薦的藥品的功能相銜接，并為之做鋪墊。注：藥品關(guān)聯(lián)的前提一定是病理關(guān)聯(lián)。

3.關(guān)聯(lián)推薦藥品，把每種藥品的功能特點(diǎn)與第二步的每種病理做到正確的對應(yīng)。

實(shí)踐：“變臉”藥品的講解技巧，找準(zhǔn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)

要做到正確而讓顧客感覺有道理的關(guān)聯(lián)用藥，就必須熟知及準(zhǔn)確地講解產(chǎn)品的買點(diǎn)、賣點(diǎn)。嚴(yán)重同質(zhì)化競爭的今天，每一種藥品總要給消費(fèi)者一個合理的理由，講解藥品也主要是從藥品的買點(diǎn)及賣點(diǎn)入手。

買點(diǎn)：顧客購買組合藥品的理由。買點(diǎn)是解決顧客需求的問題。藥店顧客的需求無非是解除或緩解病痛，那么顧客購買藥品的理由主要就是藥品的治療原理、作用。藥品都具有哪些治療原理呢?買點(diǎn)又如何去總結(jié)呢?現(xiàn)在我總結(jié)如下：

1.直接作用于本位器官，使其發(fā)生或超常規(guī)發(fā)生應(yīng)有的作用(如：嗎丁啉)。

2.抑制或固定致病因子，使其失去致病作用(如：蒙脫石散)。

3.隔離受損臟器與致病源，使其自我修復(fù)(如：膠體果膠鉍，該藥品可以在胃黏膜上形成保護(hù)膜，隔離刺激物與胃黏膜的接觸，方便胃黏膜的修復(fù)生長)。

4.可與體內(nèi)某些物質(zhì)共同作用，形成生物屏障，阻止病菌的定植與入侵(如：雙歧桿菌可與體內(nèi)的厭氧菌一起共同占據(jù)腸黏膜表面，隔離病菌)。

5.刺激臟器功能并產(chǎn)生大量的抗病物質(zhì)(如：乳酸菌可以刺激腸道分泌抗體，提高腸道免疫力)。

6.藥品中含有的某些成分可使其他成分更大的發(fā)揮作用(如：丹參)。

7.作用于體內(nèi)某些物質(zhì)，從而提高該物質(zhì)的敏感性或治病作用(如：格列苯脲)。

8.抑制病原體對某種物質(zhì)的吸收，從而間接將其殺滅(如：阿苯達(dá)唑影響寄生蟲對葡萄糖攝取的障礙，造成蟲體內(nèi)ATP不足)。

賣點(diǎn)：我們給顧客的購買理由。大到一個戰(zhàn)略決策，小到一個細(xì)節(jié)的描述，都可能成為一個有效的營銷賣點(diǎn)，比如某種藥品的原材料使用的是道地藥材，這個小細(xì)節(jié)就能夠吸引很多消費(fèi)者。同時，從制造工藝、企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、性價比高、藥品質(zhì)量等方面也可以找出類似的“賣點(diǎn)”。很多時候，**的企業(yè)或品牌對顧客有一定的吸引力，而促銷活動的促銷藥品更是常見的“賣點(diǎn)”。

提升：“變臉”藥品關(guān)聯(lián)范圍，瘋狂聯(lián)想

*后筆者要說的是：大多數(shù)藥店終端銷售員所做的關(guān)聯(lián)銷售都是在一個疾病系統(tǒng)內(nèi)的關(guān)聯(lián)銷售。比如：胃潰瘍用果膠鉍+消炎藥+抑制胃酸藥。其實(shí)關(guān)聯(lián)銷售*關(guān)鍵也是*難的是不同疾病之間的藥品關(guān)聯(lián)，也就是跨系統(tǒng)、病種的關(guān)聯(lián)銷售。比如：

1.顧客患有失眠、缺鈣、骨質(zhì)疏松、經(jīng)常感冒。顧客不想治療缺鈣，我們?nèi)绾螌⑸鲜黾膊∠嚓P(guān)聯(lián)，讓其治療失眠。那么我們可以這樣解決，告訴顧客：鈣大部分在夜間吸收，長時間失眠，可造成嚴(yán)重的鈣流失。反之鈣有鎮(zhèn)靜作用，缺鈣會加重失眠。所以失眠與缺鈣要同時進(jìn)行。

2.一個顧客患胃病和冠心病。顧客覺得胃病不重要，不想治療及購買胃藥。我們就要思考如何將胃病的病理與冠心病的病理相關(guān)聯(lián)，讓其兩個病都治療。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-2-7 14:18:07

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