用到這三力，你的產(chǎn)品銷量就會逆襲！

添加日期：2017年7月5日 閱讀：1564

成功的產(chǎn)品大都經(jīng)歷相似，失敗的產(chǎn)品原因卻各不相同。很多新品做起來了，但是大多數(shù)新品卻死掉了，特別是近幾年興起的品牌產(chǎn)品，*后都落得籍籍無名，無人問津。如果你面對的是一個完全沒做起來的市場，將新產(chǎn)品推出去，就必須用到這3力：產(chǎn)品力、渠道力、運(yùn)營力。




第*個力：產(chǎn)品力




判斷產(chǎn)品熱銷的標(biāo)準(zhǔn)是什么？產(chǎn)品是否真的具有競爭力。 




面對產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫的中國市場，要使產(chǎn)品具有競爭力的**法則就是尋找差異化，只有強(qiáng)化差異化優(yōu)勢，更好的滿足不同消費(fèi)者的需求和偏好，才能推動產(chǎn)品競爭模式的轉(zhuǎn)變，塑造出有競爭力的品牌。




那么如何塑造差異化？ 




可以從以下6個點(diǎn)著手：產(chǎn)品質(zhì)量的差異化，材料的差異化，技術(shù)的差異化，功能需求的差異化，包裝的差異化，產(chǎn)品品類的創(chuàng)新差異化等。相關(guān)文章可以參考《如何提煉產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)？就這6招！》




但是，我們也發(fā)現(xiàn)很多新品“叫好，不叫座”，這是為什么呢？ 




產(chǎn)品沒有給消費(fèi)者一個無法拒絕的購買理由�！捌焚|(zhì)好、品牌形象正、服務(wù)好”等這些普遍的購買理由，消費(fèi)者早已有了免疫力。這就關(guān)乎產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)*終是要滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的銷售，因此市場有需求才是產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)，當(dāng)然，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是顧客的買點(diǎn)才是*重要的，相關(guān)文章可以參考文章《顧客要的不是賣點(diǎn)，而是買點(diǎn)！》




第二個力：渠道力




渠道力好比產(chǎn)品通向用戶的水管渠道，分單渠道提升和多渠道開拓。 




單渠道提升的關(guān)鍵在于做好渠道客情，而要判斷產(chǎn)品渠道是一條有效高能的的關(guān)鍵在于這幾點(diǎn)： 




1、愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品，并積極銷售新產(chǎn)品。 




2、渠道愿意按時結(jié)款，并積極補(bǔ)貨，防止斷貨或脫銷； 




3、渠道愿意向你透露有關(guān)市場信息和動態(tài)，尤其是競爭對手的情況； 




4、渠道愿意積極主動地處理顧客對你產(chǎn)品的抱怨； 




那怎樣維護(hù)良好的渠道客情？ 




很簡單，勤跑渠道經(jīng)銷商、代理商終端，取得彼此的信任。在交流工作之外，還能力所能及地幫助客戶解決一些生活方面的問題，成為朋友，建立感情。做好渠道終端的支持，包括向渠道零售終端提供銷售支持、經(jīng)營指導(dǎo)，當(dāng)然利潤是維護(hù)好渠道客情的關(guān)鍵。企業(yè)和渠道終端之間*終還是以利益為主，利益第*，感情第二，要想盡辦法促進(jìn)產(chǎn)品的銷量，提升銷量，使產(chǎn)品暢銷，保證終端的總量利潤。




多渠道開拓主要是整合線下線上一切資源拓展渠道。 




隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，信息越來越透明化，要實(shí)現(xiàn)贏利，就需要圍繞渠道整個價值鏈條構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。 




以休閑食品線下市場開拓為例，流程如下： 




1、確定市場開拓區(qū)域戰(zhàn)線，從大、中、小城市中選定目標(biāo)進(jìn)攻的主戰(zhàn)場。 




2、制定年度或半年度的分階段開發(fā)排期 




3、依次派駐銷售人員或團(tuán)隊(duì)，安營扎寨。 




4、劃定業(yè)務(wù)片區(qū)，制定渠道開發(fā)目標(biāo)和鋪貨率目標(biāo)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、鋪貨率考核。 




當(dāng)然，還有線上的聯(lián)動推廣和銷售，而建立這一套閉環(huán)生態(tài)鏈不是一件簡單的事。 




第三個力：運(yùn)營力




運(yùn)營力好比水管中不同馬力的水泵。在勢能不足的前提下，水的流動性是靠水泵的馬力來保障的。充分應(yīng)用、發(fā)揮、協(xié)調(diào)好每個渠道的水泵，才可以形成水流效益的*大化。 




1、單店運(yùn)營 




關(guān)鍵：單個店鋪的銷售能力 




核心：單店的銷售額和利潤 




如果品牌商本身的直營店做得不錯，此時可以給加盟商或分銷商做運(yùn)營指導(dǎo)，快速復(fù)制自己的單店運(yùn)營成功經(jīng)驗(yàn)。 




以食品類產(chǎn)品為例，單店的運(yùn)營力突破一般通過促銷。這里推薦一些比較實(shí)效的促銷方式有： 




（1）推行買贈活動，買產(chǎn)品贈優(yōu)惠券，買一贈二，買產(chǎn)品贈送小禮品等。 




（2）推行折扣活動，限時折扣，限量折扣，買一定量8折優(yōu)惠，梯次折扣，買一件全價，買三件8折等。 




（3）舉行抽獎活動，針對買到一定量產(chǎn)品的顧客實(shí)行優(yōu)先權(quán)抽獎的福利發(fā)放。 




（4） 主題性促銷：在每年特定的節(jié)日里如端午節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等有策略有主題性的進(jìn)行促銷活動等。 




2、多渠道協(xié)同運(yùn)營 




關(guān)鍵：品牌商的分銷策略和執(zhí)行力 




核心：爭取到*多的優(yōu)秀分銷商花費(fèi)*多資源在自己品牌上。 




如果品牌商本身的運(yùn)營能力不強(qiáng)，應(yīng)以優(yōu)惠政策配合分銷商發(fā)揮自身的運(yùn)營優(yōu)勢，但是，要讓終端店快速盈利，首要任務(wù)還是應(yīng)快速推升經(jīng)銷商的專業(yè)能力來應(yīng)對瞬息萬變的市場。提升產(chǎn)品的知名度和市場覆蓋率，降低渠道運(yùn)營成本，迎合顧客的需求，實(shí)現(xiàn)個性化銷售。當(dāng)然，多渠道運(yùn)作算團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，具有好處。但是，隨著營銷渠道的擴(kuò)張，如何避免渠道沖突也是要面臨的新問題。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-7-5 16:30:46

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