大家都在招商,誰來做終端?

    添加日期:2017年9月20日 閱讀:1793

    招商,從來都是醫(yī)藥企業(yè)的看家本事,當(dāng)年做臨床的企業(yè)是這樣,現(xiàn)在做終端的企業(yè)也是同樣。

    為什么大家都喜歡做招商?

    因?yàn),招商的?yōu)勢很明顯,那就是招商來得快、成本低。

    招商,隊(duì)伍不用自己建,借助市場上的人和隊(duì)伍,可以快速開拓市場,不用自建隊(duì)伍,省卻了人員成本、差旅成本、市場開發(fā)成本,市場初期明顯成本低,管理的難度也不像管理自營隊(duì)伍那樣大,所以,招商自然成為眾多廠家的優(yōu)選。

    大家都在招商,沒有幾家是自建隊(duì)伍的,大家都在走捷徑。

    然而,市場上已有的隊(duì)伍就是這么多,招商的企業(yè)多了,自然是狼多肉少,于是現(xiàn)在是隊(duì)伍挑品種,招商不好招,對于廠家來說,終端競爭就越來越激烈了。所以,招商的劣勢也就逐漸顯現(xiàn)出來了:

    1、隊(duì)伍忠誠度低。招商,就意味著招來的都是代理商,廠家與代理商的關(guān)系不是廠家與業(yè)務(wù)員的關(guān)系,代理商就可以經(jīng)營多家的產(chǎn)品,自然就有輕重緩急之別,自然就談不上什么忠誠度。

    2、隊(duì)伍可控性差。廠家有廠家的打算,代理商有自己的打算,所謂各懷心腹事,你要管我,讓我多賣你的貨,我還想狡兔三窟,不受人制約呢!

    3、銷量增長性差。廠家想要多賣貨,就會給代理商壓任務(wù),而代理商經(jīng)營著多家產(chǎn)品,自然資金分散,有的廠家是主導(dǎo)品種就會多做點(diǎn),有的廠家是非主導(dǎo)品種,就會少做點(diǎn),特別是到了銷售旺季,資金緊張,非主導(dǎo)廠家的產(chǎn)品自然就會做得少,銷量不達(dá)預(yù)期。

    而自營隊(duì)伍就避免了招商的劣勢,隊(duì)伍忠誠度高,隊(duì)伍好控制,銷售自己控制,當(dāng)然也同時(shí)有人員成本高,管理難度大的弊病,對于那些資金緊張,管理能力低,還需要快速拓展市場的企業(yè)來說,并不適合。

    那么,對企業(yè)來說,如果想要搞招商,應(yīng)該怎么辦呢?

    我們的觀點(diǎn)是地級以上市場應(yīng)該以自營為主,而縣以下市場以招商為主。

    為什么這么說?

    地級以上市場,終端相對比較集中,連鎖藥店多,因而隊(duì)伍容易覆蓋到,需要的人員相對少,因而人員成本也相對低。

    而縣以下市場,特別是鄉(xiāng)村診所市場,點(diǎn)多、散,就算是每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)縣經(jīng)理,一個(gè)省就有幾十個(gè)縣,企業(yè)就要養(yǎng)幾十個(gè)人,這幾十個(gè)人的工資、差旅費(fèi)就是一筆大開支,成本很高,如果全國都這么搞,企業(yè)可能要養(yǎng)上千人,一年開支幾**,如果人多,甚至開支會過億,一般企業(yè)難以承受。所以我們說,地級以上市場可以考慮自營,大連鎖可以考慮自營,而縣以下市場則要考慮招商。

    當(dāng)然,到底應(yīng)該怎么搞,是搞省代,還是搞地代,還是搞縣代,這還要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,企業(yè)的產(chǎn)品不同,實(shí)力不同,招商隊(duì)伍能力不同,管理能力不同,代理模式自然不同。但,不管是搞什么樣的代理模式,現(xiàn)在那種只是要錢、給貨的交易型招商都已經(jīng)不適合市場了,現(xiàn)在如果沒有一套模式,沒有一套打法,恐怕在市場上招商會越來越難。

    責(zé)任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2017-9-20 15:34:24

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