添加日期：2017年11月13日 閱讀：13312
為了追求經濟效益，高毛利模式一度廣受藥店圈追捧。長此以往，弊端也開始顯現(xiàn)，*為顯著的是顧客滿意度的下降。終端攔截，店員強行推薦高毛利產品，顧客信賴的產品卻被告知缺貨……顧客體驗、滿意度隨之下降，*終導致整體銷售的下滑。
那么，顧客滿意度和藥店效益是否可以兼得?從品類管理的角度或許可以探討一下。
商品組合管理
在實際藥店經營管理中，想要魚與熊掌二者兼得并非不可能，而我們需要的是從品類管理的角度出發(fā)，對所經營的商品進行高效的商品組合管理。
我們這里說的商品組合，即先通過層級分類來確定商品的大、中、小類別，再進行商品品種的確定，從而實施商品品項配置工作稱為商品組合，又稱之為商品線。
首先，進行商品組合能夠為藥店帶來以下益處：
優(yōu)化現(xiàn)有經營商品品類;優(yōu)化商品庫存結構;提升門店的商品下貨率;提高門店貨架的利用率;增強商品的多樣性;降低所經營商品的重復性;幫助企業(yè)實現(xiàn)差異化競爭力。
其次，在進行商品組合前，需要注意以下問題：
在進行商品組合前，商品的品類劃分要細致、明確。舉例來說，比如抗生素類藥品，在分類上我們就應該按其功效以及成分不斷的進行細分。
在進行商品組合前，需要考慮商品組合的寬度和深度。同級類別可供選擇越多，商品組合的寬度越寬;同一*小分級下的單品數(shù)越多，商品的規(guī)格以及價格帶越豐富。
一般來說，在考慮進行商品組合時，寬度往往優(yōu)先于深度來進行考慮。
而且在進行商品層級分類時，我們還需遵循以下原則：以顧客的購買習慣為導向;分類時需要兼顧管理上的便利性;分類的名稱定義必須準確無誤。
商品的層級分類是商品高效組合的基礎，只有在分類工作完善的基礎上，我們才可以分步驟開始商品的優(yōu)化組合工作。
第*步：確定藥店的經營定位，即確定一個藥店的主要消費群體定位，分析藥店的消費群體是屬于高端?中端?還是低端?
第二步：制定出合理的商品分類表，根據分類表對公司內現(xiàn)有的商品進行分類劃分，并統(tǒng)計出每一*小分類下的現(xiàn)有商品品項數(shù)，銷售情況以及銷售占比情況。
第三步：根據商品分類表的架構以及公司的整體經營規(guī)劃配置，確定每一分類下合理的商品品項數(shù)。
第四步：按照商品分類規(guī)劃表引進缺失品類、缺失品種、品牌暢銷品種以及高毛利品種。
第五步：根據銷售分析，淘汰滯銷、不動銷、貢獻度低的品種。
品種的選擇
通過以上五個步驟，我們可以在大的框架下分析出公司現(xiàn)在經營、需要補充以及淘汰的品種范圍，接著，我們需要將工作繼續(xù)細化下去，來看一看細化到每一個*小品類時，我們應該如何進行品種的選擇。
理論上我們可以將一個*小品類下所經營的品種劃分為：基本品種、補充性品種、差異化品種。
基本品種：指在同一類別中銷售較好、具有一定代表性、不可缺少、具知名度的品牌商品。此類商品是門店經營必須的，其作用能穩(wěn)定門店的客流量，滿足顧客的基本需求。此類品種在經營中，是藥店不可或缺的品項。
補充性品種：作為基本品種的補充，一般為高毛利品種或經營缺項補充品種。此類品種保證了藥店經營中的利潤額需求，并且能起到豐富經營品類的作用
差異化品種：根據各個藥店自身經營情況的不同，從賣點出發(fā)所選擇經營的品種。
在進行以上三類產品的選擇搭配時，有幾點注意事項必須給予高度關注：
1
基本品種與補充性品種兩頭都重要，在選擇品種經營時不能顧此失彼——基本品種品項必須齊全，不能缺失。具有穩(wěn)定銷量的品種不可輕易替換，替換品種時，每月的替換率應小于5%。合理的基本品種與補充性品種的搭配。即提升毛利率又保證顧客忠實度。
2
品種選擇時需考慮的因素：價格帶齊全(高中低都有)、供貨商的結算方式有利于資金周轉、供貨商的營銷方式適合雙方合作提升銷量。
如何分析商品結構合理性?
*后，該怎么分析商品結構是否合理呢?在此介紹一種簡單的商品結構合理性的分析方法——集中分析法。判斷藥店商品集中度的方法一般應遵循“二八法則”。即20%的商品貢獻了80%的銷售。為了更詳細的對此進行說明，我們來看一個銷售占比舉例。
案例：有三家藥店，其所售藥品的銷售情況通過集中度分析法分析后如下。
A店：平均50%的單品實現(xiàn)了50%的銷售額
B店：平均10%的單品實現(xiàn)了90%的銷售額
C店：平均20%的單品實現(xiàn)了80%的銷售額
分析：
A店：該店商品銷售時什么都能賣一點，但是沒有特別出彩的商品。對于一個藥店來說，沒有能量化銷售的商品，如何與供貨商談價格、談政策?價格不能壓下來，又無供貨商促銷政策支持，藥店靠什么去塑造價格形象?又靠什么與同區(qū)域競爭對手競爭?總的來所，這家藥店的問題在于缺乏可以量化銷售的商品。
B店：該店的問題在于在當前的品種結構中，顧客的目的購買性太強，顧客進店后只為購買一兩類低價促銷商品，從銷售分析中，我們沒有看到關聯(lián)性購買，這樣會直接導致藥店其他商品的周轉率過低以及藥店整體毛利率過低。
C店：符合了正常的二八法則，屬于商品搭配合理的范疇。
對于藥店來說，其規(guī)模有大有小，而且還有各自商圈的不同，根據這些差異，其商品的配備選擇應遵從這樣一個簡單的原則：新店開業(yè)，必須進行商圈調查后才能配置商品;大店配置商品，主要考慮豐富性以及商品的展示性;小店配置商品，以目標顧客為主，不求多、不求全。
合理高效的商品組合是一個長期性、延續(xù)性的商品管理過程，需要有專門的商品部進行統(tǒng)籌，并設置專職人員不斷進行跟進管理，同時也需要公司各部門的密切配合才能達到*佳效果。
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