銷售過程中，怎樣讓顧客更容易說“YES”？

添加日期：2017年11月20日 閱讀：1138

專業(yè)知識是店員提升銷量的一個重要法寶，顧客愿意接受店員的合理用藥建議，但是，同一種藥品可能會有好幾個廠家，顧客選擇哪一個品牌都是有可能的，如何讓顧客更愿意接受自己推薦品牌呢?



>>>>給出一個理由

實驗研究表明，當(dāng)有人向自己請求幫個小忙時，如果理由為0，則說“不”;當(dāng)這個人提供出1個理由時——無論是什么理由，說“好”。這個聽起來就像機器人或者計算機程序一樣，人的大腦也遵循著一定的潛意識心理“腳本”。即“給出理由——同意”這個腳本。

所以，當(dāng)我們向顧客介紹某個品牌的產(chǎn)品時，可以加一句：

你拿這個藥吧，因為這個是分散片，吸收效果更好。

你拿這個藥吧，因為這個是中藥的，而且只有一個成分，副作用更小。

你拿這個藥吧，因為這個是橙子味的，口感好，小朋友比較愛喝。

你拿這個藥吧，因為這個比品牌的更實惠一些。

你拿這個藥吧，因為這個服用次數(shù)少，服用起來方便。

你拿這個藥吧，因為……

給出一個理由，幫助顧客啟動潛意識中的“給出理由——同意”腳本，提高成交機率。

>>>>承諾/一致性原理

承諾/一致性原理認為，一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會始終如一地保持言行一致。

舉個例子

顧客進店就說，幫我拿一盒萘敏維滴眼液。

店員：是眼疲勞嗎?

顧客：是的，眼睛發(fā)干。

店員：平時是不是用手機用電腦時間比較長?

顧客：嗯，是的，天天晚上拿著手機熬夜看書。

店員：那你應(yīng)該注意保護眼睛，不要長時間看手機。

顧客：嗯，是應(yīng)該好好保護眼睛。就是有時候看著看著就忘了時間。

店員：你可以買點菊花和枸杞，平時泡水喝，可以清肝明目。

顧客：行，那你幫我拿包菊花和枸杞吧。

讓顧客回答一連串的“是”，每個問題都合乎邏輯地引向下一個，每個連續(xù)的回答都會增加購買動力，*終把目標(biāo)產(chǎn)品推薦給顧客。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-11-20 14:13:15

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