一文解鎖年末業(yè)績(jī)暴漲的正確姿勢(shì)!

    添加日期:2017年12月22日 閱讀:1204

    臨近歲末,沖刺銷(xiāo)量成為藥店人工作中的頭等大事。大家積極地工作本沒(méi)有錯(cuò),但在此時(shí)容易出現(xiàn)“心急吃不了熱豆腐”的情況。那么,店長(zhǎng)有哪些方法來(lái)管理員工呢?

    禍起蕭墻,藥店上演“搶單大戰(zhàn)”

    案例

    眼看著桌上的臺(tái)歷翻到了*后一個(gè)月,S藥店的楊店長(zhǎng)看著全年的銷(xiāo)售指標(biāo)發(fā)愁。為了年終沖量,她不得不向店員下達(dá)了“年終沖刺銷(xiāo)售硬指標(biāo)”。因?yàn)榈陠T的業(yè)績(jī)考核和銷(xiāo)售指標(biāo)掛鉤,很快導(dǎo)致了門(mén)店上演了一出“搶單大戰(zhàn)”,這不,今天剛上班,保健品專(zhuān)柜的敏敏就跑來(lái)跟楊店長(zhǎng)告狀,說(shuō)OTC專(zhuān)柜的小馬搶了她的客戶(hù)。

    原來(lái),今天一大早,社區(qū)的李阿姨來(lái)找敏敏購(gòu)買(mǎi)預(yù)防骨質(zhì)疏松的保健品,去結(jié)賬的路上,正好被小馬攔了下來(lái),小馬極力向李阿姨推薦了一款新出的外用貼膏。結(jié)果李阿姨被說(shuō)動(dòng),把敏敏推薦的保健品退掉了。李阿姨是敏敏的老主顧,每次李阿姨來(lái)都要找敏敏咨詢(xún),因?yàn)樗苄湃蚊裘。這次小馬“橫刀奪客”,敏敏覺(jué)得特別委屈,于是找店長(zhǎng)投訴。楊店長(zhǎng)叫來(lái)小馬,小馬也很委屈:“進(jìn)店顧客本來(lái)就不多,我也是想完成任務(wù)啊!”

    對(duì)癥藥方

    年終的“搶單大戰(zhàn)”在各個(gè)商業(yè)活動(dòng)中會(huì)不斷上演。門(mén)店的客源可以分為兩類(lèi),一類(lèi)是開(kāi)放型客源,沒(méi)有一對(duì)一的客服,通常是“首問(wèn)負(fù)責(zé)”,即誰(shuí)接待誰(shuí)負(fù)責(zé)。另一類(lèi)是封閉型客源,即有一對(duì)一的客服人員,顧客來(lái)消費(fèi)之前通常已和客服預(yù)約過(guò)。大部分門(mén)店的客源都屬于開(kāi)放型客源,但也有例外,如案例中李阿姨一直是敏敏的顧客,在這樣的情況下,其他店員橫刀奪客確實(shí)不妥。但從小馬的角度看,“搶單”是為了完成業(yè)績(jī),也無(wú)可厚非。

    所以遇到店員搶單,店長(zhǎng)應(yīng)該分析深層次的原因,行為的背后是動(dòng)機(jī),而動(dòng)機(jī)的背后,很可能是門(mén)店不合理的績(jī)效考核。案例中,門(mén)店的全年銷(xiāo)售指標(biāo)令楊店長(zhǎng)發(fā)愁,于是楊店長(zhǎng)進(jìn)行目標(biāo)分化,給每個(gè)店員身上加指標(biāo)。而店員為了完成銷(xiāo)售指標(biāo),不得不搶單。因此,不合適的績(jī)效考核是門(mén)店“搶單大戰(zhàn)”的導(dǎo)火索。那么,如何才能避免店員之間的“搶單大戰(zhàn)”呢?

    一是績(jī)效考核不能一味加碼。門(mén)店年終要想銷(xiāo)售沖量,并非只有向店員進(jìn)行業(yè)績(jī)加碼這一條途徑,而是要制定有效的銷(xiāo)售政策來(lái)拉動(dòng)。比如,門(mén)店任務(wù)沒(méi)有完成,店長(zhǎng)要慎重考量以下因素:第*,距離目標(biāo)還差多少?第二,有沒(méi)有可以利用的有效條件或資源?第三,店員銷(xiāo)售的潛力究竟有多少可挖?其中*關(guān)鍵的是第二條,比如門(mén)店的促銷(xiāo)資源、會(huì)員資源等等,可以通過(guò)相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)業(yè)績(jī),也可以舉辦如“膏方節(jié)”等活動(dòng)來(lái)提高季節(jié)性產(chǎn)品的貢獻(xiàn)率,還可以加大會(huì)員日優(yōu)惠力度,刺激門(mén)店的會(huì)員消費(fèi)。

    二是要做好店員之間的平衡工作。同事之間“搶單”,說(shuō)明企業(yè)文化的缺失,同事之間沒(méi)有相互配合的向心力,反而有相互拆臺(tái)的排斥力。店長(zhǎng)可以通過(guò)增加店員之間的換崗交流機(jī)會(huì)、豐富門(mén)店的業(yè)余文化生活、鼓勵(lì)店員之間建立幫扶對(duì)子等措施,培養(yǎng)店員之間形成“補(bǔ)臺(tái)不拆臺(tái),才能好戲連臺(tái)”的良好工作關(guān)系。

    過(guò)度推銷(xiāo),熱情嚇跑“老主顧”

    案例

    為了年終沖量,K連鎖制定了一套詳盡的“高毛利產(chǎn)品沖刺”方案,要求各門(mén)店積極推銷(xiāo)“高毛利”產(chǎn)品,并對(duì)店員進(jìn)行高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售考核。這一政策的推行導(dǎo)致了店員瘋狂地推銷(xiāo)高毛利產(chǎn)品。

    這天,張女士到該連鎖門(mén)店買(mǎi)某品牌的微量元素補(bǔ)充劑,店員方方熱情地接待了她:“您說(shuō)的那種我們沒(méi)有,但有一款效果更好的!”說(shuō)著她從貨架上拿下一盒精裝的多維元素補(bǔ)充劑遞給張女士。張女士瞥了一眼價(jià)簽:“太貴了!”“貴有貴的理由,效果非常好,回頭客很多!”在方方的熱情推薦下,張女士勉強(qiáng)接受了。這時(shí)方方趁熱打鐵:“看您臉色不太好,是不是經(jīng)常熬夜?”“我上夜班,熬夜是家常便飯!睆埮空f(shuō)。“那要補(bǔ)充一下B族維生素,包括維生素B1,維生素B2,維生素B12……”方方說(shuō)。張女士顯得有點(diǎn)尷尬,沒(méi)想到方方還在不斷地推薦:“對(duì)了,您還可以補(bǔ)充一些維生素E……”“補(bǔ)這么多,不是重復(fù)用藥嗎?”張女士終于忍受不了方方無(wú)休止的推薦,扔下購(gòu)藥籃扭頭走了。

    對(duì)癥藥方

    門(mén)店為了追求客單價(jià),常常會(huì)要求店員推薦高毛利產(chǎn)品。但君子愛(ài)財(cái),取之有道,一味追求高毛利,過(guò)度推銷(xiāo),反而會(huì)造成顧客的反感。如案例中的方方,推薦了各種維生素補(bǔ)充劑,有明顯的重復(fù)用藥嫌疑,既不符合聯(lián)合用藥的邏輯關(guān)系,也無(wú)法取得顧客的信任。

    通常情況下,門(mén)店高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比為全部藥品的20%左右,但在部分門(mén)店這一比例被放大到50%以上,這就造成了有的店員一見(jiàn)進(jìn)店的顧客就過(guò)度推銷(xiāo)高毛利產(chǎn)品。作為店長(zhǎng)必須清楚,過(guò)猶不及。一方面,藥店推出的高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃確實(shí)可以拉升門(mén)店的銷(xiāo)售利潤(rùn),刺激店員努力工作,但是另一方面,超出店員工作能力的銷(xiāo)售任務(wù)往往使店員不堪重負(fù),甚至喪失工作信心。再者,越是急功近利地向消費(fèi)者推薦,越容易引起消費(fèi)者的反感,會(huì)讓藥店的形象大打折扣。

    鑒于此,筆者認(rèn)為店長(zhǎng)可以向總部大膽提出自己的建議:首先,表示對(duì)藥店高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售的理解。畢竟創(chuàng)造利潤(rùn)才是藥店生存和發(fā)展的基礎(chǔ);其次,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過(guò)銷(xiāo)售利潤(rùn)分析,對(duì)那些有銷(xiāo)售潛力的高毛利產(chǎn)品,可作為主推品種,而對(duì)于缺少表現(xiàn)力的產(chǎn)品,可適當(dāng)縮減,不給顧客造成“滿(mǎn)店盡是高毛利”的印象;再次,加強(qiáng)店員的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。門(mén)店應(yīng)建立相應(yīng)的技能培訓(xùn)機(jī)制,讓店員知道怎樣揣摩顧客心理,怎樣向消費(fèi)者合理薦藥而不是熱情過(guò)度“燙傷”顧客,為高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供人力資源保障。


    責(zé)任編輯:趙帥超 atm-sprinta.com 2017-12-22 11:28:22

    文章來(lái)源:

版權(quán)與免責(zé)聲明:

1.凡本網(wǎng)注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://atm-sprinta.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。

2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來(lái)源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類(lèi)作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。

3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來(lái)源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。

4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問(wèn)題,請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:2817276005@qq.com。

本文標(biāo)簽: 業(yè)績(jī)暴漲
版權(quán)所有 1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)-atm-sprinta.com Copyright © 2008-2025 廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司
互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)證書(shū)編號(hào) (粵)-經(jīng)營(yíng)性-2014-0016網(wǎng)站備案/許可證號(hào):粵ICP備14090958號(hào)公網(wǎng)安備粵公網(wǎng)安備 44011102000390號(hào)
1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)專(zhuān)業(yè)提供:醫(yī)藥等產(chǎn)品信息的網(wǎng)站招商平臺(tái),打造中國(guó)成交率最高的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商網(wǎng)站→返回頂部←
本網(wǎng)站只提供信息交流服務(wù),不提供任何藥品銷(xiāo)售服務(wù),不對(duì)交易過(guò)程擔(dān)負(fù)任何法律責(zé)任,請(qǐng)交易雙方謹(jǐn)慎交易,以確保雙方的合法權(quán)益 →返回首頁(yè)←