這一年，醫(yī)藥新零售時(shí)代來(lái)襲，供零又開(kāi)始“搞事情”了

添加日期：2017年12月29日 閱讀：1790

政策、產(chǎn)業(yè)、資本層面利好不斷，推動(dòng)醫(yī)藥零售行業(yè)變革重塑，并購(gòu)、整合、互聯(lián)網(wǎng)+更是對(duì)醫(yī)藥零售格局產(chǎn)生影響。據(jù)CFDA南方醫(yī)藥研究所數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2017年零售藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售額將有望達(dá)到3647億元人民幣。產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)蘊(yùn)藏其中，足夠工業(yè)和連鎖找到發(fā)揮的空間。

連鎖：變革加速，專(zhuān)業(yè)建設(shè)與技術(shù)升級(jí)成“痛點(diǎn)”

回顧2017年，監(jiān)管政策的持續(xù)收緊、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式的迭代升級(jí)、資本并購(gòu)行業(yè)整合的大勢(shì)所趨、消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)服務(wù)需求的不斷提升，都對(duì)藥品零售企業(yè)提出了新的要求。在此環(huán)境下，藥店一方面樂(lè)于“投身”巨頭懷中，一方面也在積極尋找自身的突圍路徑。發(fā)展模式也從單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售走向資源集中化、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、模式多元化、銷(xiāo)售網(wǎng)狀化及藥診融合化。



資源集中化

在成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、政策驅(qū)動(dòng)下，醫(yī)藥零售行業(yè)今年*具代表的事件就是多家連鎖巨頭向資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊，在資本的助力下，一些區(qū)域龍頭也開(kāi)始資本運(yùn)作、兼并整合及跨區(qū)域發(fā)展。包括此前的云南鴻翔一心堂、湖南老百姓、湖南益豐和今年的廣東大參林，以及山東漱玉平民、貴州一樹(shù)、甘肅眾友健康等企業(yè)，都有類(lèi)似做法。

同時(shí)，以投資機(jī)構(gòu)為支持的各種力量也在跑馬圈地式的搶占連鎖資源，如華泰系、高瓴系、全億健康等，在2017年均大幅度投資連鎖，通過(guò)兼并收購(gòu)實(shí)現(xiàn)各方資源的有效整合。

無(wú)論是資本搭臺(tái)，還是區(qū)域龍頭對(duì)外融資，牽頭區(qū)域并購(gòu)整合，在擴(kuò)張方式的選擇上，都不外乎內(nèi)生性+外延式擴(kuò)張，只不過(guò)各有主線及地域差異。值得注意的是，行業(yè)平臺(tái)的再升級(jí)也為連鎖資源的集中化提供了一定幫助，如今年年底剛剛成立不久的“億元連鎖俱樂(lè)部”，就讓行業(yè)人士看到了資源整合的新可能。

模式多樣化

當(dāng)然，無(wú)論是DTP藥房還是慢病管理，都需要建設(shè)一套完整的服務(wù)體系，并配備專(zhuān)業(yè)資源，才有可能得以實(shí)現(xiàn)，因此這些項(xiàng)目都是系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就，甚至可能需要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)。

在各連鎖藥店急需開(kāi)源以保證持續(xù)增長(zhǎng)的環(huán)境下，探索藥店的多元化發(fā)展，依然成為行業(yè)的主流趨勢(shì)之一。中醫(yī)藥行業(yè)政策利好不斷，加上大健康理念隨著國(guó)民收入和素質(zhì)的提高開(kāi)始深入人心，于是，以養(yǎng)生為主題的各式中醫(yī)藥服務(wù)，無(wú)疑成為藥店實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)的有益補(bǔ)充。不過(guò)，中醫(yī)館經(jīng)營(yíng)和大健康探索卻是喜憂參半，收獲良好業(yè)績(jī)的只是少數(shù)如寧波彩虹大藥房，大部分并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，有些甚至出現(xiàn)虧損，如何借力中醫(yī)藥與大健康，找準(zhǔn)多元化的可持續(xù)盈利模式，仍需藥店繼續(xù)闖關(guān)。

藥診融合化

隨著醫(yī)藥分業(yè)的加速推進(jìn)，零售企業(yè)如何合規(guī)承接和銷(xiāo)售處方藥，成為不少藥品零售企業(yè)在2017年重點(diǎn)研究的方向。為了快速提升藥店專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)處方藥銷(xiāo)售的合規(guī)化，同時(shí)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，對(duì)接優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)資源，藥品零售企業(yè)開(kāi)始嘗試在零售門(mén)店或銷(xiāo)售平臺(tái)上設(shè)置互聯(lián)網(wǎng)接診點(diǎn)，通過(guò)醫(yī)藥聯(lián)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)診療模式形成處方藥的銷(xiāo)售閉環(huán)。

如*早的廣東省網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院，還有后來(lái)的微醫(yī)集團(tuán)以及以健客網(wǎng)、1藥網(wǎng)、七樂(lè)康為首的品牌醫(yī)藥電商企業(yè)，都已經(jīng)布局相關(guān)事宜，并取得了一定成績(jī)。

不過(guò)，今年5月衛(wèi)計(jì)委發(fā)布的《關(guān)于征求互聯(lián)網(wǎng)診療管理辦法(試行)》(征求意見(jiàn)稿)，卻從互聯(lián)網(wǎng)診療活動(dòng)準(zhǔn)入的要求、醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)規(guī)則、互聯(lián)網(wǎng)診療活動(dòng)監(jiān)管以及相關(guān)法律責(zé)任明細(xì)4個(gè)方面，提出了具體的要求，互聯(lián)網(wǎng)診療活動(dòng)或?qū)ⅰ翱s水”，讓藥品零售企業(yè)躊躇不前。盡管如此，藥店在升級(jí)發(fā)展過(guò)程中，優(yōu)化品類(lèi)、深化會(huì)員體系、增強(qiáng)慢病服務(wù)管理能力仍是不宜放棄的發(fā)展思路。

服務(wù)專(zhuān)業(yè)化

在行業(yè)整合浪潮下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，采取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，回歸藥房專(zhuān)業(yè)服務(wù)本質(zhì)，強(qiáng)化門(mén)店與會(huì)員之間的粘性，成為不少品牌連鎖的共同選擇。為此，不少連鎖開(kāi)始重點(diǎn)打造以慢病管理和DTP藥房為主的專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系，謀求通過(guò)服務(wù)架構(gòu)的改變與專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的提升，加強(qiáng)門(mén)店與慢病患者之間的粘性，為日后的市場(chǎng)擴(kuò)容做好準(zhǔn)備。

其中，包括仁和藥房、華潤(rùn)體系連鎖藥店、上海醫(yī)藥體系連鎖藥店、國(guó)大藥房、湖南益豐、云南鴻翔一心堂、老百姓大藥房以及醫(yī)藥電商健客網(wǎng)和德開(kāi)大藥房，紛紛宣布將開(kāi)展DTP與慢病管理業(yè)務(wù)。顯然，回歸消費(fèi)者需求，回歸藥店專(zhuān)業(yè)服務(wù)本質(zhì)，以專(zhuān)業(yè)服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售提升，逐步被業(yè)界人士所認(rèn)可，并成為藥店未來(lái)的核心工作。

銷(xiāo)售網(wǎng)狀化

“未來(lái)電子商務(wù)平臺(tái)即將消失，線上線下和物流結(jié)合在一起，才會(huì)產(chǎn)生新零售�！� 自馬云在去年年底提出新零售概念以來(lái)，業(yè)內(nèi)人士開(kāi)始熱衷于探索行業(yè)的新零售模式。其中，實(shí)現(xiàn)線上線下融合，探索電子商務(wù)與醫(yī)藥O2O或O+O的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)藥品銷(xiāo)售的全渠道覆蓋，成為行業(yè)人士的共識(shí)。

在此背景下，無(wú)論是傳統(tǒng)線下藥店還是新興線上藥房，都開(kāi)始銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)狀化，通過(guò)加緊布局線下藥店、開(kāi)設(shè)更多線上銷(xiāo)售入口，探索醫(yī)藥O2O的多渠道互通互融，實(shí)現(xiàn)藥品零售企業(yè)的全渠道融合。就目前而言，以九州通旗下的健康998集團(tuán)為首的一批零售企業(yè)，已經(jīng)在各個(gè)渠道做好了布局，并實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售規(guī)模的快速增長(zhǎng)。據(jù)九州通2017半年度報(bào)告顯示，健康998集團(tuán)在全渠道網(wǎng)狀化銷(xiāo)售的支持下，2016年已經(jīng)扭虧為盈，2017年上半年零售連鎖業(yè)務(wù)(含線上銷(xiāo)售)營(yíng)業(yè)收入更是達(dá)到8.47億元，同比增長(zhǎng)14.19%。

工業(yè)：價(jià)值協(xié)同與精準(zhǔn)服務(wù)，賦能工商新合作

隨著“十三五規(guī)劃”的落地，“健康中國(guó)”正式升級(jí)成為國(guó)家戰(zhàn)略，大健康產(chǎn)業(yè)迎來(lái)快速發(fā)展的機(jī)遇期。而新醫(yī)改和藥監(jiān)政策變化以及互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，正在推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生變化，產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)關(guān)系亦正在發(fā)生變革或重塑。

從商品提供轉(zhuǎn)向?qū)�業(yè)服務(wù)

隨著醫(yī)改逐步推進(jìn)，醫(yī)藥分家趨勢(shì)日益明朗，不少連鎖藥店都渴望處方外流帶來(lái)的巨大市場(chǎng)機(jī)遇，專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)能力成為藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也決定了藥店能否承接好處方外流。上游品牌工業(yè)若能與零售終端加強(qiáng)交流加深合作，提升零售終端專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，既能助力終端做好承接處方藥外流的準(zhǔn)備，也為工業(yè)企業(yè)搶占市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。

另一方面，過(guò)去以“商品、利潤(rùn)”為核心的工商合作模式已逐漸轉(zhuǎn)型到以“人、社群”為中心，因此，平臺(tái)化趨勢(shì)逐漸影響企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略選擇。如青島雙鯨藥業(yè)攜手中國(guó)藥店管理學(xué)院，整合南方所的品牌、媒體、信息數(shù)據(jù)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等四大優(yōu)勢(shì)，結(jié)合各分院的特點(diǎn)和資源，為會(huì)員藥店提供培訓(xùn)、政策、信息、商品、學(xué)習(xí)交流、資源轉(zhuǎn)換等系列服務(wù)，切實(shí)提升會(huì)員藥店乃至整個(gè)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，未來(lái)供零關(guān)系合作核心點(diǎn)在于專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，工業(yè)企業(yè)為零售終端提供的服務(wù)越專(zhuān)業(yè)，零售終端對(duì)它的粘性就會(huì)越高。

渠道下沉趨勢(shì)明顯

處方藥院外銷(xiāo)售已成大趨勢(shì)，“精準(zhǔn)”成為處方藥企贏在零售終端的致勝法寶，如精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)服務(wù)、精準(zhǔn)合作等，但如何將“精準(zhǔn)”細(xì)化落實(shí)到實(shí)際中，才是工商企業(yè)尋求“分羹”處方藥市場(chǎng)的關(guān)鍵。

上游生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐累積，積累了豐富的****學(xué)術(shù)資源，只要借助大數(shù)據(jù)手段或與中國(guó)藥店管理學(xué)院“雙平臺(tái)”合作，將得以有效深入開(kāi)發(fā)這些資源，為零售終端提供*優(yōu)的產(chǎn)品和價(jià)格，有利其產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)，從而拓展市場(chǎng)空間。同時(shí)，藥企通過(guò)與藥店的交流溝通，可以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向，使產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng)需求，更容易獲得消費(fèi)者認(rèn)同和喜愛(ài)。品牌藥企要想單方面地對(duì)患者進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，找到患者并把患者組織起來(lái)，需要耗費(fèi)很高的成本，若借助藥店來(lái)收集精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)，雙贏就有了可能。

另一方面，工業(yè)、連鎖與消費(fèi)者三者之間是相互依存的關(guān)系，制藥企業(yè)致力打造高粘性產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，攜手連鎖藥店共同教育和服務(wù)好消費(fèi)者，以患者為中心，滿足和創(chuàng)造患者需求，才能互利共贏。如云南生物谷藥業(yè)致力打造的“粉絲經(jīng)濟(jì)贏利模式”，就是以此為紐帶創(chuàng)造工商共贏的局面，共享處方藥院外營(yíng)銷(xiāo)的紅利。

公益提升品牌力

零售終端對(duì)藥企而言，既是銷(xiāo)售平臺(tái)，也是店員教育和消費(fèi)者教育的平臺(tái)，更是品牌傳播*直接的平臺(tái)，而公益活動(dòng)不僅能將工業(yè)、藥店和消費(fèi)者有效連接起來(lái)，而且還能提升活動(dòng)的公益性和品牌影響力。對(duì)于工業(yè)而言，通過(guò)公益活動(dòng)可以推廣品牌和企業(yè)文化，提升藥店店員的專(zhuān)業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng);而對(duì)于藥店連鎖來(lái)說(shuō)，通過(guò)活動(dòng)將健康知識(shí)傳播給消費(fèi)者，做好線下教育，提升了用戶黏度，可謂“皆大歡喜”。

2017年，更多工業(yè)企業(yè)以開(kāi)展“公益營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)的方式，進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)和定制服務(wù)，用優(yōu)秀品質(zhì)促進(jìn)品牌提升，用品牌帶動(dòng)品類(lèi)協(xié)同增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)工商品牌互融的良好業(yè)態(tài)。如白云山和黃中藥每年都會(huì)與連鎖合作開(kāi)展針對(duì)會(huì)員和社區(qū)居民的健康大講堂以及一系列關(guān)愛(ài)老年癡呆的系列公益活動(dòng)，活動(dòng)不僅還得到了連鎖的門(mén)店和店長(zhǎng)店員的高度參與，還進(jìn)一步提升了活動(dòng)公益性以及與消費(fèi)者的互動(dòng)。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-12-29 10:52:00

文章來(lái)源：