藥代業(yè)績翻倍，做這些就對了！

添加日期：2018年1月9日 閱讀：1325

昨天文章《讓你的藥在醫(yī)院銷量翻倍，干貨來了!》(點擊可看)重點說了KA(Key Account，關(guān)鍵客戶)的分類和KOL(key Opinion Leader，關(guān)鍵意見**)的管理，接著我們說下KA管理的方式和方法。

根據(jù)馬斯洛的需求原理，把人的需求分為很多類，我們需要層層剖析，逐個解決。

▍尋找KA的明顯需求和潛在需求

按照醫(yī)生的級別不同，需求呈正相關(guān)遞增態(tài)勢。

住院醫(yī)師、藥劑科醫(yī)師：給醫(yī)生合理的利益、合理的學(xué)習(xí)機會、合理的知識獲取路徑。

管理方法：給予精準、按時的足夠合理合法利益，邀請參加全國性的專業(yè)性年會、展會、聯(lián)誼會、公司總部參觀、國內(nèi)名師的培訓(xùn)班、巡回醫(yī)療繼續(xù)教育等。

主治醫(yī)師、藥劑科醫(yī)師：用藥安全、利益安全和社會活動安全的需求就更多一些。

管理辦法：多頻次拜訪+準時高效專業(yè)的交流。多邀請參與專業(yè)化學(xué)術(shù)活動、多注意細節(jié)，留下嚴謹、務(wù)實、靠譜的印象。

副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師、藥劑科主任：社交、尊重的需求更強一些，他們已經(jīng)不強調(diào)利益等需求，更重視參加社會化活動，高級別高水準的專業(yè)、非專業(yè)社會活動，擴大影響力，獲得社會尊重和愛戴，更看重于社會地位。

科室主任、院長、院士、主任委員、副主任委員：追求理想或?qū)W術(shù)理想的實現(xiàn)，自我價值的體現(xiàn)，充分發(fā)揮天賦和才能，培養(yǎng)業(yè)余愛好，不斷突破，獲得成就感和廣泛社會認同。

管理辦法：幫助實現(xiàn)個人價值。

當他們高一級別需求被滿足時，或者升職后，低級別的需求就逐漸淡化了。

總之一句話：多拜訪、多了解、多觀察、多同理心、換位思考、培養(yǎng)專業(yè)知識和素養(yǎng)。

我們同時把**分級。

▍KA的級別及分布

按照**級別分類

A級**——全國性、各省市主委、副主委、科室主任、藥劑科主任

B級**——科室副主任、藥劑科副主任、當?shù)赜袑W(xué)術(shù)影響力的**

C級**——主治醫(yī)師、住院醫(yī)師等有處方權(quán)的潛力客戶

按照**所在醫(yī)院分布

A級**——各省會城市、直轄市的特三甲醫(yī)院、三甲醫(yī)院、三乙醫(yī)院

B級**——各省市三級醫(yī)院，二級醫(yī)院

C級**——各級醫(yī)院都有分布

▍KA的態(tài)度分類及管理辦法

擁護者：對產(chǎn)品很認可，一直進藥，一直在處方或經(jīng)常在各種學(xué)術(shù)會議上講我方產(chǎn)品優(yōu)點和益處等。

管理辦法：不斷鼓勵和加強擁護者對企業(yè)和產(chǎn)品的正面印象，加深對代表的印象，提供擁護者合法的利益和產(chǎn)品、企業(yè)相關(guān)資料、*新研究進展等。

中立者：對產(chǎn)品采購量、處方量時多時少，不固定。對產(chǎn)品的優(yōu)勢和公司認可度一般，同時也在處方其他產(chǎn)品和給其他廠家代言。

管理辦法：不斷教育中立者，邀請參與產(chǎn)品試驗、產(chǎn)品規(guī)劃、藥理、病理研究等，給予科學(xué)合理的解釋、合理合法的利益、模糊的人情。

懷疑者：對我司實力，產(chǎn)品優(yōu)勢或銷售人員抱懷疑態(tài)度，處方量很少或者從未處方過產(chǎn)品。

管理辦法：邀請參觀企業(yè)、參觀流水線和工藝、選材等，參與企業(yè)大型活動、專業(yè)性學(xué)術(shù)推廣和全國性專業(yè)會議、活動、交流等，銷售人員加強自身專業(yè)性培養(yǎng)，建立個人特色和優(yōu)勢話術(shù)。

反對者：對我司產(chǎn)品抱反對態(tài)度，是競品槍手或者代言人，或與我司人員有過沖突，反感我司人員及產(chǎn)品，貶低我司產(chǎn)品和人員。

管理辦法：試圖邀請解釋提供產(chǎn)品、企業(yè)正面證據(jù)和優(yōu)勢資料、高層拜訪、產(chǎn)品有效性、安全性試驗等，如若全部無效，可暫時放棄。

▍重要時間的服務(wù)

重要時間：客戶無法說出但需要滿足的需求時刻。如經(jīng)常夜班，不能準時吃飯，準時送餐就是關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵服務(wù)。

創(chuàng)建場景：創(chuàng)建銷售達成的場景。如邀請參加專業(yè)會議、非專業(yè)俱樂部、共進晚餐等。突出場景的營造，品牌提示物的擺放和服務(wù)的專業(yè)性，氛圍的溫馨或?qū)�業(yè)，人員的標準化等。銷售就是銷售場景，銷售自己。

感動客戶：在關(guān)鍵時刻，用客戶的信息和處境感動客戶。人總是被自己感動。人被常理所引導(dǎo)，終被感情所決定。如拜訪一位兒女不在身邊的**，就在過生日時，結(jié)婚紀念日時，收集足夠的信息等。

▍建立KA檔案

--職稱、職位

--興趣愛好、忌諱

--重要的日期或人、名字

--*愛的人

--近期*大的需求

--重要的目標

--重要的事件、特殊事件、*自豪地事情

人生目標等

▍KA維護的方法

關(guān)愛

--5訪

--特殊紀念日拜訪

--附加感情色彩的禮物

--陪同、深度溝通

--第*時間到達

--身心兩方面照顧

專業(yè)

--一對一幻燈講解

--專用禮品

--學(xué)術(shù)會議主席、主持人

--第*手學(xué)術(shù)信息送達

--董事長、總經(jīng)理拜訪

--邀請演講

放大成就

--學(xué)術(shù)交流發(fā)言

--主持試驗

--科研基金主席

--愛好俱樂部主席

--產(chǎn)品代言人

--國內(nèi)巡講主講人

--其他客戶培訓(xùn)(非醫(yī)學(xué))

安全

--直接參與藥品試驗

--直接發(fā)表用藥論文

--送論文并提供檢索出處

--進修學(xué)習(xí)機會

--**回司參觀

--不斷滲透產(chǎn)品安全概念

利益和人情

--合法的收入

--合理的感情回報

--合法的傭金

--合理的、模糊的人情

**團隊建立和管理

--多樣的學(xué)術(shù)活動

--多順序的學(xué)術(shù)活動(科室會-沙龍會-大型學(xué)術(shù)會-**贊助會)

--請客戶出謀劃策

--借助相關(guān)機構(gòu)、學(xué)會、刊物、人脈

--培養(yǎng)處方、科研、潛質(zhì)、代言客戶

--專業(yè)與非專業(yè)管理結(jié)合

--按**性格、按**潛力、按客戶現(xiàn)處方量、按**所處立場等歸檔

--滿足客戶需求，不定期重新歸檔客戶

--主動、增加附加值服務(wù)

--學(xué)術(shù)感情雙管齊下

▍KA維護流程

專業(yè)維護

產(chǎn)品進院——科室會——巡回醫(yī)療——沙龍會——大型學(xué)術(shù)會——**回司——論文發(fā)表、學(xué)分支持——一手學(xué)術(shù)信息傳遞——試驗項目——成立大牌**或醫(yī)院科室研究基金

非專業(yè)維護

日常拜訪——送禮物——關(guān)愛維護——關(guān)鍵時刻關(guān)鍵服務(wù)——滿足合理需求——公司高層拜訪——深度陪同

通過專業(yè)和非專業(yè)維護，合規(guī)的建立起**團隊，并參加市場部主導(dǎo)的學(xué)術(shù)活動和維護活動，逐漸建立起**團隊。

▍KA管理原則

--按客戶性格

--按客戶潛力

--按客戶現(xiàn)銷售

--按客戶所處立場等歸檔

--滿足客戶需求，不定期重新歸檔客戶

--主動、增加附加值服務(wù)

--學(xué)術(shù)感情雙管齊下

以上內(nèi)容，*關(guān)鍵的是分析需求和分類KA，逐漸建立KA檔案，能做到細化KA檔案并不斷修訂的企業(yè)和銷售寥寥無幾。

KA管理說難也不難，我們是給醫(yī)生和患者提供優(yōu)質(zhì)健康解決方案的，別把自己搞的就是個給錢賣藥的——專業(yè)化、標準化、合規(guī)化，是醫(yī)院KA管理，醫(yī)院銷量商量的關(guān)鍵。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2018-1-9 14:44:51

文章來源：3156醫(yī)藥網(wǎng)