經(jīng)銷(xiāo)商如何做到區(qū)域之王？

添加日期：2018年1月25日 閱讀：919

寧做小池塘大魚(yú)，不做大池塘小魚(yú)。小魚(yú)總是容易被大魚(yú)吃掉。唯有**、**才有話(huà)語(yǔ)權(quán)，才能擁有更多的資源與機(jī)會(huì)。

經(jīng)銷(xiāo)商將自己的力量(客戶(hù)、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、政府及公共部門(mén)關(guān)系等等，同時(shí)內(nèi)部的管理和外部的市場(chǎng)管理水平也逐漸達(dá)到甚至超過(guò)了一些生產(chǎn)型企業(yè))，集中于某一個(gè)區(qū)域，或者集中精力成為某一類(lèi)渠道上“經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)”，在局部資源的壟斷上，設(shè)置上游廠(chǎng)家不可逾越的鴻溝。



所以，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，精耕細(xì)作，深度營(yíng)銷(xiāo)，變獵戶(hù)模式為農(nóng)耕模式，對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，成就經(jīng)銷(xiāo)商江湖大佬地位，這是許多成功型經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)生涯中的必經(jīng)之路。

究竟經(jīng)銷(xiāo)商如何才能做到區(qū)域?yàn)橥跄?

1、一般首先是依靠某一個(gè)品牌的在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的起勢(shì)，形成規(guī)模性占有，打造自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力;

2、依靠個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力等，通過(guò)匹配的合作方式、激勵(lì)手法等來(lái)建立、維持區(qū)域網(wǎng)絡(luò)持續(xù)性;

3、通過(guò)增加品牌、品類(lèi)、品種等方式，進(jìn)一步強(qiáng)化在區(qū)域市場(chǎng)地位與控制權(quán);

4、通過(guò)買(mǎi)店、伙伴經(jīng)營(yíng)、稀缺性、競(jìng)爭(zhēng)性資源占有，打造渠道壁壘;

5、建立自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

6、對(duì)渠道進(jìn)行精細(xì)化、制度化、信息化、平臺(tái)化等管理;

7、建立商業(yè)品牌形象，以服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值。

案例分享一：再小經(jīng)銷(xiāo)商也有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)

前段時(shí)間看到四川朋友的一家叫做小角樓品牌，在某個(gè)縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做的非常好，幾乎處于壟斷地位，讓人產(chǎn)生很大興趣。

經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這家做小角樓的經(jīng)銷(xiāo)商，由于沒(méi)有什么實(shí)力，廠(chǎng)家支持也不是很大，很難直接從縣城開(kāi)始操作市場(chǎng)，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因?yàn)橹苯訌目h城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，小角樓的經(jīng)銷(xiāo)商，只選擇了一個(gè)自己在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端酒開(kāi)始著手操作。

由于產(chǎn)品沒(méi)有知名度，由于缺少資金做推廣，小角樓經(jīng)銷(xiāo)商采取的先賒銷(xiāo)買(mǎi)完付款，而且在此操作過(guò)程中，頻繁搞些免費(fèi)品鑒活動(dòng)，抓住當(dāng)?shù)厝�家核心酒店，根�?jù)酒店終端老板心思，給予1款獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，另加兩款常規(guī)性產(chǎn)品(每家都有)，大大刺激客戶(hù)主推的積極性。對(duì)于流通網(wǎng)點(diǎn)，采取的辦法同樣如此。

而且每周都給客戶(hù)發(fā)信息祝福問(wèn)候，每次去拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要求客戶(hù)嚴(yán)格按照指導(dǎo)價(jià)格銷(xiāo)售，嚴(yán)格按照生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，并能提出一些關(guān)于如何銷(xiāo)售產(chǎn)品，如何吸引人氣的建議，在節(jié)日都這些核心客戶(hù)贈(zèng)送些有紀(jì)念意義的禮品，不出6個(gè)月小角樓的產(chǎn)品就在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售的勢(shì)頭很旺。然后，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就再選擇一個(gè)比較大鎮(zhèn)，開(kāi)始著手操作第二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

小角樓經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)一個(gè)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)越來(lái)越多，日子過(guò)得非常舒服，手中可利用資金也多了，又接手了一個(gè)暢銷(xiāo)品牌的飲品，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商。聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在該經(jīng)銷(xiāo)商手中不僅有酒、飲料、休閑食品，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村市場(chǎng)，年銷(xiāo)售額在2000萬(wàn)左右，成了當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的叱咤風(fēng)云的經(jīng)銷(xiāo)商。

案例分享二：縣級(jí)王是如何煉成的呢?

在中國(guó)酒水渠道激烈變革的年代，能在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)做出4000萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商并不多見(jiàn)。四川西充縣華星商貿(mào)公司總經(jīng)理?xiàng)钐�霖就是并不多�?jiàn)的一員。由于在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�和名聲響亮，同行送給他一個(gè) “縣級(jí)王”的綽號(hào)。

那么，縣級(jí)王是如何煉成的呢?

1、用知名產(chǎn)品打通渠道

對(duì)于一個(gè)沒(méi)有背景的人來(lái)說(shuō)，成功除了機(jī)遇，更多是靠智慧加勤奮。在2001年，楊汰霖只是在該縣棉麻公司某部門(mén)的副食品門(mén)市部上班。國(guó)營(yíng)企業(yè)改制的風(fēng)潮吹到了西充縣，棉麻公司進(jìn)行了改制。楊汰霖就離開(kāi)了棉麻公司，充分利用自己在副食品門(mén)市部的人脈關(guān)系，自己注冊(cè)一家酒類(lèi)銷(xiāo)售公司。

很快，楊汰霖注冊(cè)的華星酒行問(wèn)世了�？少u(mài)些什么酒呢?楊汰霖發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)的情況下，要想把生意做好，沒(méi)有走貨量大的名牌產(chǎn)品是不行的�？稍谝粋�(gè)小縣城里，做名牌白酒，其相對(duì)較高的價(jià)格決定了上不到量，資金利用率比較低，對(duì)下一步的發(fā)展不利，想做上量的名牌產(chǎn)品，只有做啤酒了。

于是他找到重慶啤酒集團(tuán)的業(yè)務(wù)員，開(kāi)始做二批分銷(xiāo)起山城啤酒。 當(dāng)時(shí)很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商都是坐在家里等客上門(mén)，楊汰霖覺(jué)得“坐”太被動(dòng)，等客戶(hù)主動(dòng)來(lái)選擇自己不如主動(dòng)出擊服務(wù)客戶(hù)。于是他經(jīng)常去一些生意好的酒店，看他們產(chǎn)品銷(xiāo)售得差不多了，主動(dòng)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，問(wèn)是不是需要馬上送貨……

在當(dāng)時(shí)缺乏服務(wù)的大環(huán)境下，楊汰霖的服務(wù)博得了大家的好感和信任，一些酒店也開(kāi)始和他建立了合作關(guān)系。很快，楊汰霖分銷(xiāo)的山城啤酒銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升，重啤集團(tuán)有關(guān)人員也看到了楊汰霖的沖勁和潛力，將西充縣的總代理權(quán)交給了他。

有了好產(chǎn)品，楊汰霖的干勁更足了。但他并不滿(mǎn)足僅對(duì)西充縣城市場(chǎng)的占有，通過(guò)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，用山城啤酒這張“名牌”，很快將自己的網(wǎng)絡(luò)渠道鋪到了縣轄的區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

2、三大措施解決終端困惑

客觀地說(shuō)，楊汰霖之所以在當(dāng)?shù)刈龅萌绱顺錾�，除了觀念上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新一些，善于思考和總結(jié)也是成就他“縣級(jí)王”地位的秘密武器。

通過(guò)幾年的運(yùn)作，華星公司在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越突出，但楊汰霖卻感覺(jué)自己的利潤(rùn)在“縮水”�！爱�(dāng)時(shí)西充縣的酒店也開(kāi)始要收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等等，我們進(jìn)的酒店多，這筆費(fèi)用就很大，有時(shí)運(yùn)氣不好，還會(huì)遇到逃單的情況。”楊汰霖在實(shí)踐終端營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，也遭遇到了“終端困惑”之苦。

但要想成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷(xiāo)王，不做終端是不可能的，怎么辦呢?

楊汰霖在實(shí)踐中摸索出了幾種解決辦法：

首先，通過(guò)產(chǎn)品組合，降低終端費(fèi)用。

在西充，楊汰霖代理的山城啤酒成為當(dāng)?shù)?強(qiáng)勢(shì)的啤酒品牌，也就是說(shuō)，只要是餐館酒店，都有這個(gè)品牌的啤酒。楊汰霖想到了產(chǎn)品配搭進(jìn)店的方式，引進(jìn)了白酒和紅酒等品類(lèi)，豐富了直供產(chǎn)品的內(nèi)容。

“大家都知道，啤酒利潤(rùn)不高，靠的是規(guī)模效益，我利用這個(gè)渠道上了白酒、紅酒產(chǎn)品，這些就是利潤(rùn)產(chǎn)品了，可能銷(xiāo)量沒(méi)有啤酒大，但是利潤(rùn)卻比啤酒高，我們只能用增長(zhǎng)的利潤(rùn)部分去彌補(bǔ)終端費(fèi)用透支部分，這樣降低費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)�！睏钐�霖總結(jié)道。

楊汰霖借啤酒拓展開(kāi)的渠道經(jīng)營(yíng)的白酒產(chǎn)品香滿(mǎn)樓、瀘州御酒等，已經(jīng)成為業(yè)績(jī)*好的產(chǎn)品，這也證明了當(dāng)初楊汰霖的選擇無(wú)疑是正確的。

其次，與終端的合作方式多樣化。

現(xiàn)在，楊汰霖的華星酒行直控了西充縣85%的餐飲酒店，而據(jù)記者所知，西充的進(jìn)店費(fèi)金額在4-8萬(wàn)元一年，這筆資金對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，壓力是很大的。

而楊汰霖一開(kāi)始也是覺(jué)得有壓力，為了把這筆錢(qián)用到實(shí)處，他對(duì)西充的酒店進(jìn)行了細(xì)致地評(píng)估，“如果是本地人開(kāi)的店，房產(chǎn)也是老板自己的，我們費(fèi)用就多交一點(diǎn)，因?yàn)檫@種情況的店‘逃單’的可能性不大，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系對(duì)我們雙方都有利;

如果是外地人來(lái)開(kāi)的，或者房子是租的，我們就會(huì)提出另外的合作方式。比如，少交或者不交進(jìn)店費(fèi)，但是提高銷(xiāo)售返點(diǎn)額，酒在店中賣(mài)得多，酒店老板的提成越多。而我們也少了些風(fēng)險(xiǎn)�！睏钐�霖說(shuō)。這種方式將酒店和商貿(mào)公司進(jìn)行了利益捆綁，易于實(shí)現(xiàn)共贏。這對(duì)于當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，不失為一種好的合作方式。

*后，加強(qiáng)對(duì)終端動(dòng)向的掌握。

做終端酒店，如果工作不細(xì)，人員不勤，注定是要失敗的。楊汰霖深知這一點(diǎn)，因此他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出了“崗位責(zé)任”要求。業(yè)務(wù)員除了每周幾次到酒店拜訪(fǎng)、理貨之外，還要隨時(shí)觀察酒店的銷(xiāo)售情況、店主的變化等等，一旦生意清淡，或者店主多日不到酒店來(lái)，楊汰霖和相關(guān)人員都要分析原因，通過(guò)控制供貨量、催討結(jié)款等方式，將可能出現(xiàn)的逃單風(fēng)險(xiǎn)降到*低。

3、做深做透做全渠道

一般來(lái)說(shuō)，做到區(qū)域老大的經(jīng)銷(xiāo)商，幾乎都是在各個(gè)渠道同時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)，因?yàn)橹挥羞@樣才能將產(chǎn)品的覆蓋率和占有率提上去。但如何才能做深做透做全渠道呢?楊汰霖的回答很簡(jiǎn)單，只有一個(gè)字——細(xì)!

楊汰霖首先是將銷(xiāo)售區(qū)域細(xì)化。他將西充縣城區(qū)劃出4個(gè)部門(mén)，主要負(fù)責(zé)餐飲酒店的管理、配送等業(yè)務(wù)的有一部門(mén)和二部門(mén);夜場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)則單列出來(lái)由三部門(mén)負(fù)責(zé);城區(qū)的批發(fā)渠道干雜店、超市則由四部門(mén)負(fù)責(zé)。

完成了城區(qū)的業(yè)務(wù)劃分之后，又將區(qū)鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分：啤酒因?yàn)榱看�，涉及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)多，華星酒行專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)部門(mén)去管理;為了大力拓展農(nóng)村市場(chǎng)，華星酒行積極爭(zhēng)取到了承辦“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程的資格，這對(duì)于完善華星的網(wǎng)絡(luò)、深入拓展農(nóng)村市場(chǎng)不無(wú)益處。

經(jīng)過(guò)幾年的努力，華星商貿(mào)已經(jīng)成為該縣名副其實(shí)的**大戶(hù)、網(wǎng)絡(luò)大戶(hù)和終端大戶(hù)，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)**。

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