制定營銷策略遵照5點(diǎn)(一)

    添加日期:2010年11月19日 閱讀:1117

        商場如戰(zhàn)場。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)對(duì)決定商場沉浮一樣重要。職業(yè)經(jīng)理和從業(yè)人員都對(duì)自己所在的市場都或多或少的具有自己的思路和想法。但如江山代有人才出,各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年,現(xiàn)在某種策略和戰(zhàn)術(shù)要想在商海保持?jǐn)?shù)百年的**不太可能,在小家電行業(yè),想保持幾個(gè)月的**都不太可能。因?yàn)閼?zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略被模仿和改進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)太大。 
        為何這樣說,實(shí)際上,現(xiàn)有的小家電品牌從品牌,產(chǎn)品,價(jià)格,目標(biāo)市場,營銷模式,人才機(jī)構(gòu),銷售渠道,宣傳方式,推廣策略甚至產(chǎn)品品質(zhì)都具有**的相似或者同質(zhì)性。因此一個(gè)新的思路產(chǎn)生被模仿和超越是必然的。因此,我覺得一個(gè)優(yōu)秀的策略應(yīng)該具有差異化(不好模仿),棋高一著(捉摸不透),徹底(一步到位),便捷性(省錢省心),出師有名(市場和消費(fèi)者都愿意接受)。 
        營銷策略應(yīng)該具有連貫性,差異性,模糊性,徹底性,便捷性,如果不能所有的特點(diǎn)都具備,一定要具有其中的幾個(gè),這才是高手的營銷策略。 
        我把以上五種策略分成兩類,第*類是獨(dú)占的,第二類是共享的。大家都知道營銷策略其實(shí)就是營銷設(shè)計(jì),一個(gè)成功的營銷策略成功之處一定是具有其所長,但所有的營銷策略的成功思路應(yīng)該是各不相同的。而我們?cè)谥贫I銷策略時(shí)要盡可能的是營銷策略成為獨(dú)有的,競品暫時(shí)無法模仿、或者捉摸不透的。以便于營銷策略能獲得更多的額外的回報(bào)。 
        以下我舉幾個(gè)例子來佐證一下: 
        例1:鋪貨,常規(guī)的有三種第*靠返利,力度要大。第二選擇性鋪貨,針對(duì)重點(diǎn),或者利用某個(gè)品類的優(yōu)勢通過支付進(jìn)場費(fèi),贈(zèng)送樣品,提供堆頭成列場地費(fèi)的方式。第三廣告造勢鋪貨。這些都不是*好的鋪貨方式應(yīng)該是共享的,成熟的、有點(diǎn)實(shí)力的品牌都可以去做。 
        要將一個(gè)共享的策略變成獨(dú)占的,其實(shí)很簡單,聲東擊西,避實(shí)就虛,暗度陳倉。便面看來啥也沒有做,實(shí)際上煞費(fèi)苦心。因此,*好的鋪貨思路,不花錢鋪貨賺錢。具體到一些品牌具有非常好的品牌優(yōu)勢,**的技術(shù)優(yōu)勢和市場認(rèn)同度。因此換三件事: 
        1、通過品牌優(yōu)勢掃盲,需要差旅費(fèi)。但新增客戶,能帶來“額外”銷售,撿錢夾子的事。這是基本的,彌補(bǔ)前期鋪貨及新開網(wǎng)點(diǎn)的缺失。也是共享的,但其具有明顯的便捷性,是個(gè)業(yè)務(wù)都可以去做,花不了太大的心思和費(fèi)用。 
        2、通過戶外活動(dòng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)議等,新品上市,終端形象,銷售規(guī)模以及利潤空間拉攏意向客戶。比如,我曾經(jīng)要上陜西某個(gè)家家樂超市,我始終沒有去找家家樂的采購談進(jìn)場問題,而是請(qǐng)求在在門店前面搞一場活動(dòng),經(jīng)過精心的組織和策劃,活動(dòng)取得成功兩天銷售8萬多元。同時(shí)也為門店帶來了很大的客戶源,之后,拔腚走人。不管了。一個(gè)禮拜之內(nèi),家家樂超市來電話,要求進(jìn)店。如此一來,我們即做到了活動(dòng)現(xiàn)場銷售,掙到了錢,而且有人主動(dòng)來邀,免除了很多的麻煩。試想(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)在沒有進(jìn)場一定是因?yàn)橛羞@樣那樣的原因,直接去談進(jìn)場的難度和費(fèi)用,還不如去談暫時(shí)的租個(gè)地方搞一場活動(dòng)。降低了工作的難度,不需要花錢還能掙到錢,能增加客戶源,看似與自己的目標(biāo)無關(guān),實(shí)際上可以說是棋高一著,對(duì)手并不了解*初的來意,等他明白了,他已經(jīng)被說服了。 
        3、通過重點(diǎn)投入重點(diǎn)門店,使得銷售發(fā)生巨變,帶來強(qiáng)大的模范作用,本人曾經(jīng)操作某KA系統(tǒng),三家門店月均銷售不足5000元,經(jīng)過認(rèn)真思考,我將所有的資源投入到某一家門店。 
            責(zé)任編輯:小季    atm-sprinta.com    2010-11-19 17:03:21

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