添加日期:2018年11月20日 閱讀:1395
銷售們都面臨一個(gè)難題:如何讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽單?
阿里巴巴前全國(guó)銷售**賀學(xué)友老師,給出的策略很簡(jiǎn)單,就是直接問(wèn)客戶一句:你在考慮什么呢?或者你在猶豫什么呢?
在賀學(xué)友老師看來(lái),只要你真誠(chéng)地為客戶著想,你的產(chǎn)品也足夠有價(jià)值,客戶是不會(huì)丟的。
今天我們分享賀學(xué)友老師的另一段真實(shí)經(jīng)歷:
用5個(gè)小時(shí),反復(fù)說(shuō)服客戶,*終拿下10.9萬(wàn)元的合同。
這是一位從事工藝品行業(yè)的客戶。
賀學(xué)友早上九點(diǎn)半到達(dá)客戶公司,老板親自出來(lái)接待,談判過(guò)程都很順利。但當(dāng)賀學(xué)友嘗試現(xiàn)場(chǎng)簽單時(shí),客戶提出一個(gè)疑慮。
客戶說(shuō),自己有一個(gè)朋友,也在和阿里巴巴合作,但結(jié)果不太理想。所以,他擔(dān)心自己也不會(huì)成功,希望再考慮幾天。
賀學(xué)友當(dāng)場(chǎng)比較了兩家公司的不同,然后說(shuō):他不成功,不代表您不成功。您有經(jīng)驗(yàn),又有團(tuán)隊(duì),成功幾率肯定比他更大。您同意嗎?
客戶說(shuō):我同意。
于是,賀學(xué)友說(shuō):既然您同意,那今天,我們就把這個(gè)合同簽了吧!
客戶很吃驚,然后說(shuō):怎么可能?你第*次過(guò)來(lái),怎么可能直接定下來(lái)?
賀學(xué)友說(shuō):價(jià)格您覺(jué)得OK,產(chǎn)品價(jià)值您也覺(jué)得OK,您也有付款的能力,為什么今天不定下來(lái)?
客戶不知道怎么回答,就說(shuō):總要讓我考慮一下吧。
賀學(xué)友說(shuō):
您在考慮什么?為什么今天定不下來(lái)?如果今天我們定不下來(lái),我知道會(huì)發(fā)生什么。我回去,您肯定會(huì)告訴我,小賀,不好意思,我們還沒(méi)考慮清楚。您同意嗎?
客戶說(shuō):我同意。
賀學(xué)友說(shuō):
過(guò)幾天,我打電話給您,您又可能說(shuō),這段時(shí)間我比較忙,沒(méi)時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題,您同意嗎?
客戶說(shuō):那也有可能。
賀學(xué)友說(shuō):
接下來(lái),我再聯(lián)系您一次,您還可能說(shuō),哎呀不好意思,我們還沒(méi)有考慮清楚。這種情況下,您認(rèn)為,我還會(huì)聯(lián)系您第四次嗎?肯定不會(huì)。
雖然您很好,但我也有其他客戶,不可能天天聯(lián)系您。就因?yàn)槟紤]一下,讓您損失那么多收入,太可惜了!不如我們今天就定下來(lái)。接下來(lái),我馬上替您算算,和我們合作,有多少好處。
于是,賀學(xué)友拿來(lái)一沓A4紙,詳細(xì)跟客戶講解。和阿里巴巴合作,能給客戶帶來(lái)多少好處。
*后,賀學(xué)友算出來(lái)的結(jié)果是:能帶來(lái)225萬(wàn)美金收入,和45萬(wàn)美金利潤(rùn)。
這時(shí),客戶提出了反對(duì)意見(jiàn)。他說(shuō),你這么算不對(duì)。賀學(xué)友說(shuō):
好,那我們用您的方法來(lái)算。
于是,他們又按照客戶的方法,計(jì)算本次合作,能為客戶帶來(lái)多少好處。可是,算出結(jié)果之后,客戶仍然不能下定決心。
賀學(xué)友說(shuō):您是不相信自己?還是不相信我們?或者,您朋友的失敗,讓您有顧慮?別人成不成功,跟您沒(méi)關(guān)系。您自己能不能成功*重要。
客戶想找個(gè)理由岔開(kāi)話題,就說(shuō):已經(jīng)11點(diǎn)半了,我們?nèi)コ燥埌伞?
賀學(xué)友知道,吃飯是客戶拒絕他的方式。吃完飯,客戶就要跟他說(shuō)再見(jiàn)了。于是,賀學(xué)友說(shuō):我不吃飯,我沒(méi)心思吃飯。
客戶又問(wèn):你為什么沒(méi)有心思吃飯?
賀學(xué)友說(shuō):您有機(jī)會(huì)賺到那么多錢,就因?yàn)榭紤]一下,就沒(méi)了。您說(shuō)我有心思吃飯嗎?這樣,我再跟您算算,和我們合作,您能得到多少好處。
于是,賀學(xué)友又一次在A4紙上,替用戶計(jì)算,這次簽約能帶來(lái)多少好處。客戶沒(méi)辦法,只好讓助理把飯帶來(lái),一邊吃,一邊算。
賀學(xué)友把好處清楚地寫(xiě)在紙上,對(duì)客戶說(shuō)明,如果合作,您可以得到這些好處。如果不合作,我就把這張紙撕了,反正對(duì)您也沒(méi)用。
客戶說(shuō)別撕,你寫(xiě)得很好,這張紙以后對(duì)我有用?蛻暨@么說(shuō),證明確實(shí)被合作價(jià)值打動(dòng)了,賀學(xué)友心里大概有底了。
但客戶仍然不簽單。
賀學(xué)友就一直寫(xiě),一直替客戶算好處,直到寫(xiě)滿了25張紙,客戶實(shí)在撐不住了,對(duì)賀學(xué)友說(shuō):
你別寫(xiě)了,我今天真定不下來(lái)。
聊了三四個(gè)小時(shí),寫(xiě)滿了25頁(yè)A4紙,客戶仍然不簽單。到這一步,大多數(shù)銷售就放棄了。他們會(huì)想:好吧!客戶確實(shí)定不下來(lái)。
可是,賀學(xué)友不是這樣的人。他下定決心,一定要把這位客戶簽下來(lái),如果簽不下來(lái),回去之后,就不再聯(lián)系了。
于是,賀學(xué)友說(shuō):如果您真的定不下來(lái),那我們這三四個(gè)小時(shí)就白聊了,我再跟您算算好處。
到了下午2點(diǎn)半,賀學(xué)友已經(jīng)和客戶聊了整整四個(gè)小時(shí),寫(xiě)滿了30張A4紙,全是能帶給客戶的好處。
客戶被賀學(xué)友打動(dòng)了,說(shuō):你真的不去吃飯嗎?
賀學(xué)友說(shuō):我吃不下。如果把合同定下來(lái),我會(huì)吃的很香。
客戶說(shuō):那就定下來(lái)吧!
這位客戶當(dāng)場(chǎng)和賀學(xué)友簽了合同,讓財(cái)務(wù)開(kāi)了支票——109200元。這是賀學(xué)友和客戶溝通了5個(gè)小時(shí)的成果。
賀學(xué)友問(wèn)客戶:今天我們是不是很爽?
客戶說(shuō):是的,你太厲害了。我根本沒(méi)想到,今天會(huì)跟你簽合同。
賀學(xué)友說(shuō):來(lái)之前,我也沒(méi)想到。但是你的產(chǎn)品好,能力又強(qiáng),我就告訴自己,一定要跟你合作,幫你成功。不成功,我就失敗了,你也失敗了。
客戶很開(kāi)心,說(shuō):好,我們未來(lái)一起成功!
以上,就是阿里巴巴前全國(guó)銷售**賀學(xué)友,用5小時(shí),拿下10萬(wàn)元合同的真實(shí)經(jīng)歷。
怎么樣,如果你是一名銷售人員,聽(tīng)完這段經(jīng)歷,是不是也很爽?
*打動(dòng)我的,其實(shí)還是賀學(xué)友始終在計(jì)算客戶價(jià)值。
通過(guò)這個(gè)案例的學(xué)習(xí),我們至少可以收獲2點(diǎn)價(jià)值:
1、做銷售,真誠(chéng)至關(guān)重要
很多人都會(huì)顧慮,客戶怎么可能聽(tīng)我說(shuō)這么久?其實(shí),當(dāng)你心里裝著客戶,把他當(dāng)做*好的朋友,真正為他著想,他是可以聽(tīng)進(jìn)去的。每個(gè)客戶,都無(wú)法拒絕真心對(duì)他好的人,也無(wú)法拒絕成功的機(jī)會(huì)。
2、客戶需要你不斷給他信心
這個(gè)過(guò)程,就像煮開(kāi)水,從零度到100度沸點(diǎn),需要一個(gè)過(guò)程。很多銷售自己都沒(méi)有信心,所以客戶稍微拒絕一下,他馬上就走了。
這樣,客戶很容易覺(jué)得,你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心,我還怎么和你合作?
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