保健品招商渠道規(guī)劃失誤企業(yè)寸步難行

添加日期：2021年1月28日 閱讀：865

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保健品招商渠道規(guī)劃失誤，企業(yè)寸步難行，比如中間商之間市場劃分距離過近而造成的竄貨。市場資源的稀缺性導(dǎo)致中間商之間為爭奪更多的市場、取得更多的利益而交叉倒貨。另外企業(yè)在選擇渠道中間商時也會出現(xiàn)漏洞，如一些生產(chǎn)企業(yè)因擴(kuò)大市場占有率置市場規(guī)范于不顧，不經(jīng)過多方嚴(yán)格考核就選定多家分銷商，而*終導(dǎo)致企業(yè)難以有效控制中間商的行為，尤其當(dāng)企業(yè)遭遇一些只以利益為重不考慮市場規(guī)則的不合格的中間商時，竄貨的發(fā)生也就在情理之中了。保健品招商渠道激勵措施的影響企業(yè)為激勵中間商努力銷售本企業(yè)產(chǎn)品，提高本企業(yè)銷售量和市場占有率，往往向經(jīng)銷商承諾種種誘餌如年終返利、高額回扣、特殊獎勵、經(jīng)銷權(quán)等。企業(yè)針對渠道成員制定的種種激勵措施，一般都會以分銷商完成一定額度的銷售量為基準(zhǔn)，分銷商超額完成的百分比越高，獲得的獎勵政策越多，帶來的利潤越豐厚。這樣一來，原本制定好的價格體系被這一激勵措施瓦解。

保健品招商價格體系紊亂只要存在價格差，竄貨就不會斷絕。紊亂的價格體系是竄貨的重要源頭之尸，一些企業(yè)在制定價格策略時，由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。目前生產(chǎn)企業(yè)普遍采用的定價方法是對出廠價與各層利潤加成*后形成零售價。每層分銷渠道的價格都有一定比例的折扣，這個折扣的存在，便成了利潤的源頭。



保健品招商防范機(jī)制不到位一些企業(yè)不顧當(dāng)?shù)厥袌龅南�化能力盲目地給分銷商硬性銷售指標(biāo)，當(dāng)銷售任務(wù)超過該地區(qū)市場正常銷售量時，便刺激了分銷商進(jìn)行越區(qū)銷售;有些企業(yè)為確保經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對一些銷售穩(wěn)定、業(yè)務(wù)增長較好的分銷商，盲目增加銷量任務(wù)導(dǎo)致分銷商在完不成任務(wù)的情況下，只能向周邊其他區(qū)域市場銷售;其他分銷商苦不堪言，只好推波助瀾，如此一來，整個市場就出現(xiàn)無序化惡性循環(huán)。

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