添加日期:2021年1月31日 閱讀:1225
咨詢電話:15318853676(同微信)
小編導讀:對于處方藥營銷人員來說,接觸的客戶很多,類型也是有很多的,但是不能每個客戶都一樣對待,需要學習一定的說話技巧,然后分析客戶類型對癥下藥即可達到事半功倍的效果。處方藥營銷人員接觸的大都是醫(yī)生,那么該如何區(qū)分醫(yī)生類型和又該如何與其溝通呢?
1.按照醫(yī)生對指南或循證醫(yī)學的遵從性,可分為學術型、學習型、固執(zhí)型和現實型4種類型,與之相應的保健品代表相應分為學術型、專業(yè)技巧型、關系型和會計型。
“學術型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學證據,完全遵循**治療指南的推薦,即使沒有營銷人員拜訪,他們也會嚴格按照指南的要求用藥。處方藥營銷人員*喜歡這類醫(yī)生,營銷人員的價值就是去改變觀念、解決問題。這類醫(yī)生通常都好為人師,代表應該順勢而為,經常站在向他們請教的角度,多給他們講話的時間,注意聆聽,多給他們以學術上的滿足感。
“學習型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學證據,也會考慮**治療指南的推薦,但他們不會主動去了解這些知識,需要代表不斷地灌輸給他們,他們會慢慢地被動接受。處方藥營銷人員應該經常找機會和這類醫(yī)生討論一些相關問題,給他們推薦相關的產品知識和**指南,要不厭其煩反復地講,直到他們完全接受。值得注意的是,即使客戶告訴你:“我已經知道了!蹦阋*好再考考他,他很可能還是不知道的。
“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實際經驗,比較排斥新東西。我們要花比較多的時間和這類醫(yī)生溝通,找到他能接受的點,然后有針對性地做工作,或是從不同角度做工作。他們就像一個堡壘,我們可以立體地攻擊他,直到攻破為止!坝賱t不達”,**不能操之過急,否則可能會適得其反。
“現實型”醫(yī)生非,F實,他們很會博弈,希望盡可能獲得*大的利益。所以處方藥營銷人員也要學會博弈,即如何用*少的投入獲得*大的產出。人的需求是多樣化的,再現實的人,也會有許多不現實的需求,需要我們用心發(fā)掘。
2.按照說話和處事風格,我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅策型、仁慈型和表現型4種類型。
“分析型”醫(yī)生比較細心,喜歡提問。他們要求營銷人員為人可靠,介紹產品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性,甚至提供充足的證據或醫(yī)學文獻、宣傳資料做支持。處方藥營銷人員拜訪這類客戶必須充分準備好各種資料。
“驅策型”型醫(yī)生喜歡控制,步伐迅速,不喜歡與營銷人員閑談,常要求代表提供事實而非感覺,宣傳產品簡明扼要,不要講過于細節(jié)的問題。微信平臺:深圳袁小瓊營銷策劃。相應的,處方藥營銷人員一定要想好拜訪中的每一句話,應對客戶提出的各種反對意見,計劃好拜訪時間,不要超時。
“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃,態(tài)度溫和,比較合作,喜歡聽其他醫(yī)生的用藥經驗,但不愿冒風險嘗試新保健品,非常關注產品的安全性問題。
拜訪這類醫(yī)生時,處方藥營銷人員可以多一些寒暄,多聊一些生活中的話題,強調產品的安全性。值得注意的是,這類客戶對你的態(tài)度很好,對競品代表的態(tài)度當然也很好,忠誠度很低。
“表現型”醫(yī)生熱情開朗,好奇心強,思路很快,喜歡處方藥營銷人員介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學文獻,也喜歡試用新保健品。因此,營銷人員可以介紹我們目前新開展的研究和一些**客戶正在進行的新適應癥方面的使用嘗試,鼓勵客戶進行一些拓展適應癥的嘗試使用。
處方藥營銷人員要通過對客戶的有效分型,采取不同的溝通方式和拜訪技巧,然后對癥下藥達到成功。
咨詢電話:15318853676(同微信)
更多信息請查看官網:www.yihufu.net
(發(fā)布人:dmz)
文章來源:
1.凡本網注明“來源:1168醫(yī)藥招商網”的所有作品,均為廣州金孚互聯網科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網合法擁有版權或有權使用的作品,未經本網授權不得轉載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經本網授權使用作品的,應在授權范圍內使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網http://atm-sprinta.com”。違反上述聲明者,本網將追究其相關法律責任。
2.本網轉載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網)的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網贊同其觀點或和對其真實性負責,不承擔此類作品侵權行為的直接責任及連帶責任。
3.其他媒體、網站或個人從本網轉載時,必須保留本網注明的作品第一來源,并自負版權等法律責任。
4.如涉及作品內容、版權等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內與本網聯系,否則視為放棄相關權利。聯系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。