營(yíng)銷市場(chǎng)中：溝通很重要，執(zhí)行是關(guān)鍵

添加日期：2011年3月5日 閱讀：1203

    營(yíng)銷這個(gè)詞，誕生于工業(yè)時(shí)代，自人類發(fā)明這個(gè)詞后，其內(nèi)涵一直隨著時(shí)代變化而發(fā)展，其理論也是富于變換：從營(yíng)銷大師菲利浦•科特勒的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷理論，演化到6P（政府及公共關(guān)系），再到后來的4C理論（顧客、成本、便利、溝通），目前比較流行的營(yíng)銷理論是舒爾茨教授的整合營(yíng)銷傳播及5P之營(yíng)銷平臺(tái)（plantform）。對(duì)它的理解，可謂“仁者見仁，智者見智”。筆者涉入營(yíng)銷實(shí)踐時(shí)間不算長(zhǎng)，只想把自己對(duì)市場(chǎng)的一點(diǎn)拙見和理解作下交流，以饗讀者�？v使貽笑大方，成為飯后余資，吾姑且認(rèn)之。  
    一、方法篇  
    一、擺正心態(tài)　積極面對(duì)  
    時(shí)下有句比較流行的勵(lì)志語“態(tài)度決定一切”。這句話的隱含意還有：心態(tài)決定態(tài)度，態(tài)度決定命運(yùn)，命運(yùn)決定一切。我想這個(gè)規(guī)律同樣適合營(yíng)銷界，沒有一種正確的心態(tài)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷，其結(jié)果往往比較被動(dòng)，事倍功半或事與愿違。作為一個(gè)營(yíng)銷人員，一定要有陽光、積極和空杯心態(tài)：看待事物要樂觀，遇到事情要主動(dòng)，碰到熟知的東西要謙虛、抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度。筆者剛涉入營(yíng)銷領(lǐng)域時(shí)，心態(tài)一度不能擺正，做事情時(shí)老是有抵觸情緒，在遇到自己熟知的事情更是傲氣逼人，后來發(fā)現(xiàn)結(jié)果與自己的預(yù)期存在很大的差距。在參加一次摩托車營(yíng)銷人員心態(tài)培訓(xùn)會(huì)議上才恍然大悟，隨后在時(shí)間的推移和實(shí)踐的磨合下，心態(tài)及時(shí)調(diào)整，營(yíng)銷工作逐漸步入正規(guī)。  
    二、宏觀調(diào)控　胸有成竹  
    為確保很好地完成當(dāng)月各項(xiàng)任務(wù)，在月初規(guī)劃出當(dāng)月的行程安排及需處理的事情，同時(shí)預(yù)留部分時(shí)間，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，提高自己的宏觀把控和應(yīng)變能力。  
    在安排行程安排表時(shí)，確定好行程路線及路線所在的車站，規(guī)劃好同一路線的銷售單位的拜訪工作，這樣有利于提高行程安排表的科學(xué)性和效率性。  
    三、明確目的　把控資源  
    在營(yíng)銷工作中，各類拜訪或溝通事項(xiàng)是不可避免的，在拜訪或溝通前，一定要明確此次工作的目的。如：促銷政策洽談、活動(dòng)開展溝通、店堂形象及樣車檢查、經(jīng)銷思路溝通、媒介宣傳計(jì)劃安排、裝修及協(xié)議工作落實(shí)等。同時(shí)要明確，達(dá)成此目的所需資源，若資源超出自己的權(quán)利范圍，一定要及時(shí)與上司進(jìn)行聯(lián)系，力圖完成工作。在經(jīng)銷思路方面，可攜帶與洽談工作相關(guān)或有利的雜志資料，以提高說服力和可信度。涉及具體的方式方面，要做到入鄉(xiāng)隨俗，換位思考，切忌夸夸其談。  
    四、利用政策　開展促銷  
    開展促銷活動(dòng)可能是業(yè)務(wù)代表每月遇到*多的常規(guī)性工作。能否開展活動(dòng)，在很大程度上取決于縣/市級(jí)銷售單位的配合程度。當(dāng)然促銷是需要投入的，商家會(huì)找到各種理由不配合，如活動(dòng)花錢，工作繁忙，公司投入少（理由：促銷為廠家作廣告宣傳，費(fèi)用由理應(yīng)由公司全面支付或大部分支付）、沒有效果等借口。在這種情況下，做好縣/市級(jí)經(jīng)銷單位老板的思想工作就顯得異常重要了。涉及具體方法時(shí)，可結(jié)合當(dāng)月促銷政策，政策不下放，轉(zhuǎn)為開展促銷活動(dòng)，一方面刺激市場(chǎng)消費(fèi)需求，促進(jìn)銷售。同時(shí)可以消化庫存，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的樣車、提貨及經(jīng)營(yíng)思路等方面的管理。  
    為達(dá)成共識(shí)，一定要把活動(dòng)目的、意義及方法，明確、清晰地告之經(jīng)銷商。同時(shí)在允許的情況下，可收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展促銷行為的信息及方法與經(jīng)銷商分享。達(dá)成共識(shí)后，為提高活動(dòng)效果，確定開展活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)及趕集時(shí)間，統(tǒng)籌安排。  
    五、理清實(shí)況　規(guī)劃市場(chǎng)  
    經(jīng)過在市場(chǎng)磨合一段時(shí)間后，對(duì)管轄市場(chǎng)的基本狀況如人口、競(jìng)爭(zhēng)狀況、銷售單位情況等有了一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，理清實(shí)況后，規(guī)劃就顯得很有必要了。要規(guī)劃出：重點(diǎn)市場(chǎng)、難點(diǎn)市場(chǎng)及空白市場(chǎng)，并制定出相應(yīng)對(duì)策，借鑒商業(yè)二八法則。為確保品牌在當(dāng)?shù)啬艹掷m(xù)、穩(wěn)步發(fā)展，要求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車型、保量車型、保利車型及品牌車型作出部署，確保商家利潤(rùn)、制定對(duì)應(yīng)的促銷策略。  
    此外，對(duì)自己的營(yíng)銷定位，不僅僅只局限于銷售。應(yīng)理解為集銷售、技術(shù)（部分常識(shí)性的）、服務(wù)（合格證辦理、機(jī)油和配件銷售、服務(wù)站建立等）、培訓(xùn)與管理于一體的綜合性工作。在督促網(wǎng)點(diǎn)提貨時(shí)，依據(jù)該網(wǎng)點(diǎn)的暢銷車型及進(jìn)銷存報(bào)表，與縣/市級(jí)經(jīng)銷商溝通，制定一定的促銷政策，給予網(wǎng)點(diǎn)提貨數(shù)量及車型建議，以便于消化庫存。在遇到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為如價(jià)格管理、區(qū)域銷售價(jià)格協(xié)議及網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理等問題時(shí)，在不犯本質(zhì)性錯(cuò)誤的前提下，將原則性和靈活性相結(jié)合。與此同時(shí)，遇到問題及競(jìng)爭(zhēng)信息，及時(shí)向上司匯報(bào)工作也是應(yīng)該而且必要的，要有匯報(bào)的觀念。  
    二、技巧篇  
    一、中立立場(chǎng)　杜絕**  
    在營(yíng)銷工作過程，難免會(huì)碰到一些比較棘手的問題。如在談?wù)摰交顒?dòng)開展或媒介宣傳計(jì)劃時(shí)，在利益方面可能存在沖突，這時(shí)候，中立的立場(chǎng)就顯得異常重要了：既不能一味從公司角度出發(fā)，亦不能簡(jiǎn)單地應(yīng)從商家的意見或建議，而應(yīng)在雙方友好約定及協(xié)商的情況下，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)成共識(shí)。  
    考慮溝通話題的重點(diǎn)不同，在與各商家洽談工作時(shí)，原則和立場(chǎng)應(yīng)適時(shí)與話題相匹配。在溝通存在分歧時(shí)，考慮自己掌控資源的有限性，態(tài)度不能過于**，即**肯定或**否定。給商家和自己留一個(gè)緩沖余地，便于進(jìn)一步商榷。  
    二、把握話題　統(tǒng)一戰(zhàn)線  
    在溝通過程中，話題的把握是講究十分考究的。用生活性的話題穿插始終，既能拉近彼此的心理距離，還可以起到拋磚引玉、鋪墊、烘托談話氣氛的作用。在熟知當(dāng)?shù)劁N售實(shí)情下，可以對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理和銷售單位的管理結(jié)構(gòu)給予一定的建議，讓廠商統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化風(fēng)云。必要時(shí)，先拋繡球給對(duì)方，看對(duì)方接否或如何接，再做定論。  
    三、巧用通訊　攻心為上  
    在當(dāng)月的促銷政策、工作信息宣傳方面，可以充分利用通訊工具的優(yōu)勢(shì)，用短信群發(fā)的方式告之各商家。  
    攻心策略在戰(zhàn)爭(zhēng)及商戰(zhàn)中應(yīng)用屢試不爽。事實(shí)上，做銷售的要決在于：銷售自己先于銷售產(chǎn)品。在節(jié)假日及商家生日的時(shí)候，用禮品相送（時(shí)空條件允許的情況下），電話或短信問候的方式致意，增進(jìn)彼此的感情。  
    營(yíng)銷是一本永遠(yuǎn)讀不完的書，因?yàn)橛肋h(yuǎn)有新的問題出現(xiàn)，新的方法問世。我們所能做的只是善于思考，勤于總結(jié)，以空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)與面對(duì)新的問題，舉一反三，旁敲側(cè)擊，觸類旁通，以不變應(yīng)萬變，方能在變化莫測(cè)的營(yíng)銷市場(chǎng)中，立于不敗之地。  

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-5 9:05:39

文章來源：