營銷市場中:溝通很重要,執(zhí)行是關(guān)鍵

    添加日期:2011年3月5日 閱讀:1253

        營銷這個詞,誕生于工業(yè)時(shí)代,自人類發(fā)明這個詞后,其內(nèi)涵一直隨著時(shí)代變化而發(fā)展,其理論也是富于變換:從營銷大師菲利浦•科特勒的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)營銷理論,演化到6P(政府及公共關(guān)系),再到后來的4C理論(顧客、成本、便利、溝通),目前比較流行的營銷理論是舒爾茨教授的整合營銷傳播及5P之營銷平臺(plantform)。對它的理解,可謂“仁者見仁,智者見智”。筆者涉入營銷實(shí)踐時(shí)間不算長,只想把自己對市場的一點(diǎn)拙見和理解作下交流,以饗讀者?v使貽笑大方,成為飯后余資,吾姑且認(rèn)之。  
        一、方法篇  
        一、擺正心態(tài) 積極面對  
        時(shí)下有句比較流行的勵志語“態(tài)度決定一切”。這句話的隱含意還有:心態(tài)決定態(tài)度,態(tài)度決定命運(yùn),命運(yùn)決定一切。我想這個規(guī)律同樣適合營銷界,沒有一種正確的心態(tài)應(yīng)對營銷,其結(jié)果往往比較被動,事倍功半或事與愿違。作為一個營銷人員,一定要有陽光、積極和空杯心態(tài):看待事物要樂觀,遇到事情要主動,碰到熟知的東西要謙虛、抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度。筆者剛涉入營銷領(lǐng)域時(shí),心態(tài)一度不能擺正,做事情時(shí)老是有抵觸情緒,在遇到自己熟知的事情更是傲氣逼人,后來發(fā)現(xiàn)結(jié)果與自己的預(yù)期存在很大的差距。在參加一次摩托車營銷人員心態(tài)培訓(xùn)會議上才恍然大悟,隨后在時(shí)間的推移和實(shí)踐的磨合下,心態(tài)及時(shí)調(diào)整,營銷工作逐漸步入正規(guī)。  
        二、宏觀調(diào)控 胸有成竹  
        為確保很好地完成當(dāng)月各項(xiàng)任務(wù),在月初規(guī)劃出當(dāng)月的行程安排及需處理的事情,同時(shí)預(yù)留部分時(shí)間,應(yīng)對突發(fā)事件,提高自己的宏觀把控和應(yīng)變能力。  
        在安排行程安排表時(shí),確定好行程路線及路線所在的車站,規(guī)劃好同一路線的銷售單位的拜訪工作,這樣有利于提高行程安排表的科學(xué)性和效率性。  
        三、明確目的 把控資源  
        在營銷工作中,各類拜訪或溝通事項(xiàng)是不可避免的,在拜訪或溝通前,一定要明確此次工作的目的。如:促銷政策洽談、活動開展溝通、店堂形象及樣車檢查、經(jīng)銷思路溝通、媒介宣傳計(jì)劃安排、裝修及協(xié)議工作落實(shí)等。同時(shí)要明確,達(dá)成此目的所需資源,若資源超出自己的權(quán)利范圍,一定要及時(shí)與上司進(jìn)行聯(lián)系,力圖完成工作。在經(jīng)銷思路方面,可攜帶與洽談工作相關(guān)或有利的雜志資料,以提高說服力和可信度。涉及具體的方式方面,要做到入鄉(xiāng)隨俗,換位思考,切忌夸夸其談。  
        四、利用政策 開展促銷  
        開展促銷活動可能是業(yè)務(wù)代表每月遇到*多的常規(guī)性工作。能否開展活動,在很大程度上取決于縣/市級銷售單位的配合程度。當(dāng)然促銷是需要投入的,商家會找到各種理由不配合,如活動花錢,工作繁忙,公司投入少(理由:促銷為廠家作廣告宣傳,費(fèi)用由理應(yīng)由公司全面支付或大部分支付)、沒有效果等借口。在這種情況下,做好縣/市級經(jīng)銷單位老板的思想工作就顯得異常重要了。涉及具體方法時(shí),可結(jié)合當(dāng)月促銷政策,政策不下放,轉(zhuǎn)為開展促銷活動,一方面刺激市場消費(fèi)需求,促進(jìn)銷售。同時(shí)可以消化庫存,加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)的樣車、提貨及經(jīng)營思路等方面的管理。  
        為達(dá)成共識,一定要把活動目的、意義及方法,明確、清晰地告之經(jīng)銷商。同時(shí)在允許的情況下,可收集競爭對手開展促銷行為的信息及方法與經(jīng)銷商分享。達(dá)成共識后,為提高活動效果,確定開展活動的網(wǎng)點(diǎn)及趕集時(shí)間,統(tǒng)籌安排。  
        五、理清實(shí)況 規(guī)劃市場  
        經(jīng)過在市場磨合一段時(shí)間后,對管轄市場的基本狀況如人口、競爭狀況、銷售單位情況等有了一個大致的認(rèn)識,理清實(shí)況后,規(guī)劃就顯得很有必要了。要規(guī)劃出:重點(diǎn)市場、難點(diǎn)市場及空白市場,并制定出相應(yīng)對策,借鑒商業(yè)二八法則。為確保品牌在當(dāng)?shù)啬艹掷m(xù)、穩(wěn)步發(fā)展,要求對競爭車型、保量車型、保利車型及品牌車型作出部署,確保商家利潤、制定對應(yīng)的促銷策略。  
        此外,對自己的營銷定位,不僅僅只局限于銷售。應(yīng)理解為集銷售、技術(shù)(部分常識性的)、服務(wù)(合格證辦理、機(jī)油和配件銷售、服務(wù)站建立等)、培訓(xùn)與管理于一體的綜合性工作。在督促網(wǎng)點(diǎn)提貨時(shí),依據(jù)該網(wǎng)點(diǎn)的暢銷車型及進(jìn)銷存報(bào)表,與縣/市級經(jīng)銷商溝通,制定一定的促銷政策,給予網(wǎng)點(diǎn)提貨數(shù)量及車型建議,以便于消化庫存。在遇到市場競爭行為如價(jià)格管理、區(qū)域銷售價(jià)格協(xié)議及網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理等問題時(shí),在不犯本質(zhì)性錯誤的前提下,將原則性和靈活性相結(jié)合。與此同時(shí),遇到問題及競爭信息,及時(shí)向上司匯報(bào)工作也是應(yīng)該而且必要的,要有匯報(bào)的觀念。  
        二、技巧篇  
        一、中立立場 杜絕**  
        在營銷工作過程,難免會碰到一些比較棘手的問題。如在談?wù)摰交顒娱_展或媒介宣傳計(jì)劃時(shí),在利益方面可能存在沖突,這時(shí)候,中立的立場就顯得異常重要了:既不能一味從公司角度出發(fā),亦不能簡單地應(yīng)從商家的意見或建議,而應(yīng)在雙方友好約定及協(xié)商的情況下,尋找一個平衡點(diǎn),進(jìn)而達(dá)成共識。  
        考慮溝通話題的重點(diǎn)不同,在與各商家洽談工作時(shí),原則和立場應(yīng)適時(shí)與話題相匹配。在溝通存在分歧時(shí),考慮自己掌控資源的有限性,態(tài)度不能過于**,即**肯定或**否定。給商家和自己留一個緩沖余地,便于進(jìn)一步商榷。  
        二、把握話題 統(tǒng)一戰(zhàn)線  
        在溝通過程中,話題的把握是講究十分考究的。用生活性的話題穿插始終,既能拉近彼此的心理距離,還可以起到拋磚引玉、鋪墊、烘托談話氣氛的作用。在熟知當(dāng)?shù)劁N售實(shí)情下,可以對網(wǎng)點(diǎn)管理和銷售單位的管理結(jié)構(gòu)給予一定的建議,讓廠商統(tǒng)一戰(zhàn)線,共同應(yīng)對市場變化風(fēng)云。必要時(shí),先拋繡球給對方,看對方接否或如何接,再做定論。  
        三、巧用通訊 攻心為上  
        在當(dāng)月的促銷政策、工作信息宣傳方面,可以充分利用通訊工具的優(yōu)勢,用短信群發(fā)的方式告之各商家。  
        攻心策略在戰(zhàn)爭及商戰(zhàn)中應(yīng)用屢試不爽。事實(shí)上,做銷售的要決在于:銷售自己先于銷售產(chǎn)品。在節(jié)假日及商家生日的時(shí)候,用禮品相送(時(shí)空條件允許的情況下),電話或短信問候的方式致意,增進(jìn)彼此的感情。  
        營銷是一本永遠(yuǎn)讀不完的書,因?yàn)橛肋h(yuǎn)有新的問題出現(xiàn),新的方法問世。我們所能做的只是善于思考,勤于總結(jié),以空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)與面對新的問題,舉一反三,旁敲側(cè)擊,觸類旁通,以不變應(yīng)萬變,方能在變化莫測的營銷市場中,立于不敗之地。  

            責(zé)任編輯:張言    atm-sprinta.com    2011-3-5 9:05:39

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