醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)成功的九要訣（下）

添加日期：2011年3月7日 閱讀：1433

    八、技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展 
    在醫(yī)藥保健品企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是市場發(fā)展*具價值的推動力。所謂技術(shù)創(chuàng)新狹義上講是指對產(chǎn)品、工藝的創(chuàng)新，從廣義的范圍看，它包括組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場營銷創(chuàng)新，以及對市場與技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場的能力等。創(chuàng)新的過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合： 
    1.建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵。 
    2.在產(chǎn)品研發(fā)中充分調(diào)動研發(fā)部門、銷售部門、技術(shù)生產(chǎn)部門、用戶等力量共同參與。 
    3.建立成本*低的競爭策略，并加強服務(wù)。 
    4.促使企業(yè)資本在流動增值中快速積累，以增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。 
    技術(shù)創(chuàng)新可分為進(jìn)攻型、防御型和引進(jìn)型三種形式。所謂進(jìn)攻型就是通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的**地位。此策略一旦成功，將贏得較大市場，獲得規(guī)模壟斷利潤，但也存在風(fēng)險大、代價高等特點，適合于大型的有實力的醫(yī)藥保健品企業(yè)。所謂防御型就是企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。如正清制藥集團(tuán)的玉清抗宮炎片就是典型的例子。這種策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點顯而易見，規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品*初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來據(jù)上。所謂引進(jìn)型是指利用別人的科研力量，替代企業(yè)去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小。 
    另外企業(yè)還可以設(shè)立科技進(jìn)步獎?wù){(diào)動社會資源參與，不管是采用哪種策略，企業(yè)在研發(fā)過程中，一定要注重在思想、戰(zhàn)略、組織、機制等系列要素中結(jié)合企業(yè)實際和市場實際，積極而務(wù)實地進(jìn)行企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。 
    九、市場保健要及時 
    市場運轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的各種問題如果不及時解決，日積月累必將釀成大禍。我們要通過及時的市場保健，防止企業(yè)早衰。
市場保健是守業(yè)，并為繼續(xù)創(chuàng)業(yè)提供動力。所謂市場保健戰(zhàn)略，是根據(jù)特定市場的特定發(fā)展階段，對市場施以針對性很強的養(yǎng)護(hù)，以使其健康順利甚至超常規(guī)發(fā)展。在醫(yī)藥保健品市場拓展的不同時期，市場保健各有特點。 
    （一）投入期的市場保健 
    1.足夠的財力支持是投入期市場保健的關(guān)鍵，必須儲備預(yù)計銷售額40%～60%的資金支持，甚至更多。采用密集而不是漸進(jìn)的廣告攻勢，縮短導(dǎo)入期，爭取盡快進(jìn)入成長期。 
    2.以系統(tǒng)的創(chuàng)意、優(yōu)秀的廣告樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象。 
    3.利用終端促銷、軟性廣告等有效形式給市場升溫，同市場建立起日益親近的關(guān)系。 
    4.同醫(yī)生和店員建立利益和情感的共同體。 
    5.與消費者進(jìn)行強有力的溝通。 
    （二）成長期的市場保健 
    1.建立良好的分銷系統(tǒng)。 
    2.促銷重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，控制貨流、主動“勒貨”，同媒體、經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，目的是從企業(yè)長遠(yuǎn)利益出發(fā)，建立優(yōu)秀而獨特的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，贏得消費者忠誠。許多決策者往往在這一階段失去了冷靜、理性和平常心，為企業(yè)以后的衰敗留下了隱患。 
    （三）成熟期的市場保健 
    1.努力提高服務(wù)水準(zhǔn)，通過服務(wù)提升企業(yè)和產(chǎn)品形象。 
    2.努力尋找產(chǎn)品新的定位和適應(yīng)人群，擴(kuò)大適應(yīng)人群以**產(chǎn)品的生命周期。 
    3.在產(chǎn)品包裝、渠道和地區(qū)的改良和選擇中擴(kuò)大產(chǎn)品用量。 
    4.打擊假冒產(chǎn)品，克制競爭對手等。 
    （四）衰退期的市場保健 
    1.注意繼續(xù)維護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)形象。 
    2.保持與經(jīng)銷商、媒體的合作伙伴關(guān)系，為未來投資。 
    3.進(jìn)一步加強員工培訓(xùn)。 
    4.處理好遺留問題，以保證老產(chǎn)品退出市場和新產(chǎn)品進(jìn)入的順利銜接。 
    執(zhí)行市場保健戰(zhàn)略的重要法則之一，就是要適時地根據(jù)市場的發(fā)展變化，并結(jié)合市場推進(jìn)的不平衡性，提出各種對應(yīng)的保護(hù)市場的措施。市場猶如森林，濫砍濫伐只能毀掉它，在砍伐中養(yǎng)護(hù)，在養(yǎng)護(hù)中砍伐，才會使企業(yè)效益源遠(yuǎn)流長。

        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-7 9:59:04

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