醫(yī)藥招商三步走，搶占市場(chǎng)先鋒

添加日期：2011年3月10日 閱讀：1226

    醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式，目前仍是眾多中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”。然而，無(wú)論是展會(huì)還是廣告，在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話的背后，是95%以上的企業(yè)花費(fèi)巨額費(fèi)用而并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的輝煌，是一個(gè)又一個(gè)好產(chǎn)品從市場(chǎng)中消失，確實(shí)讓人惋惜。  
    其實(shí)，醫(yī)藥招商模式被我們的醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的使用至今，總是在愛(ài)與恨的兩個(gè)極端游走。爆發(fā)在初級(jí)階段的招商模式由于切入門(mén)檻低，收益高，引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺。當(dāng)夸大其詞的忽悠無(wú)法打動(dòng)代理商之后，迅速又步入價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭。 
    第*重：“坐商” 
    所謂的“坐商”簡(jiǎn)單易行的醫(yī)藥招商模式，由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動(dòng)式的營(yíng)銷，通過(guò)廣告和郵寄資料吸引各級(jí)代理商主動(dòng)來(lái)電話咨詢產(chǎn)品、發(fā)貨完成合作。后期要做的只是電話催貨、跟進(jìn)銷售進(jìn)度等，很少主動(dòng)了解代理商的經(jīng)營(yíng)情況和市場(chǎng)同類廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況。 
    正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢(shì)，引得眾多企業(yè)和個(gè)人進(jìn)入，當(dāng)稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿起來(lái)，當(dāng)招商企業(yè)越來(lái)越多的時(shí)候，代理商也提高了認(rèn)識(shí)，招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時(shí)代和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代！ 
    第二重：“找商” 
    所謂的“找商”就存在一種變數(shù)，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài)，所要做的就是增加廣告和展會(huì)的投入力度，增加電話營(yíng)銷的成本，來(lái)大力度的吸引代理商；要么就思考主動(dòng)出擊，通過(guò)精準(zhǔn)定位來(lái)深入市場(chǎng)一線與代理商親密接觸，真正深挖市場(chǎng)，來(lái)主動(dòng)尋找更多的代理商，我們稱之為“找商”。 
    這兩種不同的醫(yī)藥招商經(jīng)營(yíng)理念，造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚，承受巨大壓力而裹足前；積極走出去的找商的企業(yè)，短期內(nèi)銷量并沒(méi)有大的變化，但是伴隨著其對(duì)市場(chǎng)把握能力的提高，在產(chǎn)品導(dǎo)入、渠道策略、宣傳方向、促銷政策、客情維護(hù)等各個(gè)方面的工作做的更細(xì)致更有效，自然銷量的提升就有了保障。并且在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域、渠道領(lǐng)域或市場(chǎng)領(lǐng)域，完善自身的品牌影響，實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌和企業(yè)，而得到長(zhǎng)足的發(fā)展。 
    第三重：“營(yíng)商” 
    市場(chǎng)深挖實(shí)現(xiàn)找商，短期內(nèi)會(huì)增加招商企業(yè)客戶數(shù)量，從而幾大提升產(chǎn)品銷量。但是，這種銷量的提升要長(zhǎng)期維護(hù)，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實(shí)施長(zhǎng)期全面的合作經(jīng)營(yíng)，才會(huì)*終提升這些代理商的對(duì)產(chǎn)品的個(gè)人吞吐能力，實(shí)現(xiàn)銷量的*大化。這樣的一種操作模式，我們稱之為“營(yíng)商”。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-10 9:03:12

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