添加日期:2011年3月10日 閱讀:1246
醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式,目前仍是眾多中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”。然而,無(wú)論是展會(huì)還是廣告,在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話的背后,是95%以上的企業(yè)花費(fèi)巨額費(fèi)用而并沒有達(dá)到預(yù)期的輝煌,是一個(gè)又一個(gè)好產(chǎn)品從市場(chǎng)中消失,確實(shí)讓人惋惜。
其實(shí),醫(yī)藥招商模式被我們的醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的使用至今,總是在愛與恨的兩個(gè)極端游走。爆發(fā)在初級(jí)階段的招商模式由于切入門檻低,收益高,引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺。當(dāng)夸大其詞的忽悠無(wú)法打動(dòng)代理商之后,迅速又步入價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭。
第*重:“坐商”
所謂的“坐商”簡(jiǎn)單易行的醫(yī)藥招商模式,由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動(dòng)式的營(yíng)銷,通過(guò)廣告和郵寄資料吸引各級(jí)代理商主動(dòng)來(lái)電話咨詢產(chǎn)品、發(fā)貨完成合作。后期要做的只是電話催貨、跟進(jìn)銷售進(jìn)度等,很少主動(dòng)了解代理商的經(jīng)營(yíng)情況和市場(chǎng)同類廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況。
正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢(shì),引得眾多企業(yè)和個(gè)人進(jìn)入,當(dāng)稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿起來(lái),當(dāng)招商企業(yè)越來(lái)越多的時(shí)候,代理商也提高了認(rèn)識(shí),招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時(shí)代和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代!
第二重:“找商”
所謂的“找商”就存在一種變數(shù),要么繼續(xù)維持這種狀態(tài),所要做的就是增加廣告和展會(huì)的投入力度,增加電話營(yíng)銷的成本,來(lái)大力度的吸引代理商;要么就思考主動(dòng)出擊,通過(guò)精準(zhǔn)定位來(lái)深入市場(chǎng)一線與代理商親密接觸,真正深挖市場(chǎng),來(lái)主動(dòng)尋找更多的代理商,我們稱之為“找商”。
這兩種不同的醫(yī)藥招商經(jīng)營(yíng)理念,造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚,承受巨大壓力而裹足前;積極走出去的找商的企業(yè),短期內(nèi)銷量并沒有大的變化,但是伴隨著其對(duì)市場(chǎng)把握能力的提高,在產(chǎn)品導(dǎo)入、渠道策略、宣傳方向、促銷政策、客情維護(hù)等各個(gè)方面的工作做的更細(xì)致更有效,自然銷量的提升就有了保障。并且在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域、渠道領(lǐng)域或市場(chǎng)領(lǐng)域,完善自身的品牌影響,實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控,成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌和企業(yè),而得到長(zhǎng)足的發(fā)展。
第三重:“營(yíng)商”
市場(chǎng)深挖實(shí)現(xiàn)找商,短期內(nèi)會(huì)增加招商企業(yè)客戶數(shù)量,從而幾大提升產(chǎn)品銷量。但是,這種銷量的提升要長(zhǎng)期維護(hù),就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實(shí)施長(zhǎng)期全面的合作經(jīng)營(yíng),才會(huì)*終提升這些代理商的對(duì)產(chǎn)品的個(gè)人吞吐能力,實(shí)現(xiàn)銷量的*大化。這樣的一種操作模式,我們稱之為“營(yíng)商”。
責(zé)任編輯:張言 atm-sprinta.com 2011-3-10 9:03:12
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。