新時代下，必須走“新招商”之路

添加日期：2011年3月11日 閱讀：1103

    伴隨著新醫(yī)改的逐漸落實，從不同層面都預(yù)示著對現(xiàn)有醫(yī)藥體系會產(chǎn)生一系列的沖擊。對于依靠招商模式生存的各級企業(yè)，如何應(yīng)對這種新局面，顯得尤為重要。
特別是以產(chǎn)品代理為核心的經(jīng)營型招商企業(yè)，所面臨的市場競爭格局更加激烈。如何在新一輪市場變革中保持良好的發(fā)展形態(tài)，不斷提升自身的市場競爭力，需要我們從市場和渠道發(fā)展的根本著手，順應(yīng)時代變遷進(jìn)行變革。新時代下，必須走“新招商”之路！ 
    一、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變 
    對目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，受到產(chǎn)品因素限制還是相當(dāng)明顯的，而產(chǎn)品在招商企業(yè)中的重要作用不言而喻。招商企業(yè)要保持發(fā)展，除了合理打造幾個明星產(chǎn)品外，還需要及時對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和完善。而當(dāng)新的《藥品注冊管理辦法》實施后，產(chǎn)品成為市場的稀缺資源，廠方、商業(yè)、代理商之間對于產(chǎn)品的博弈就會比以往任何時候都會激烈。 
    同時，現(xiàn)有的廠家，為了更多將產(chǎn)品銷售到市場的每一個角落，已經(jīng)逐漸脫離以往的全國大包模式，改為區(qū)域代理、渠道代理、規(guī)格代理等模式。這樣做對廠家而言可以*大限度的提升銷量，但是對依靠產(chǎn)品代理招商的商業(yè)企業(yè)確是一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。區(qū)域代理和渠道代理壓縮了招商企業(yè)的生存空間，而同一產(chǎn)品市場多規(guī)格的銷售情況，則擾亂了正常的銷售秩序，另以招商為核心的醫(yī)藥上商業(yè)企業(yè)苦不堪言。
鑒于此，商業(yè)招商企業(yè)就要解決這個問題，不妨嘗試以下兩條路來走： 
    1、走收購藥廠之路 
    有實力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，可以選擇適合本身銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，通過并購、控股等形式把生產(chǎn)廠家變成自己的產(chǎn)品供應(yīng)基地。這樣一方面可以保證自身產(chǎn)品的供貨價格有效降低提升市場競爭優(yōu)勢；同時，也穩(wěn)定產(chǎn)品供應(yīng)，也使得企業(yè)具備了長遠(yuǎn)打造核心產(chǎn)品的條件，利于依靠招商為主的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)做大做強(qiáng)。 
    2、 實行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟 
    而在不能完全實現(xiàn)藥廠收購的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，則可以通過廠商聯(lián)盟的形式， 
    與廠家簽訂針對某一渠道、某一產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品、一定銷售額度的戰(zhàn)略合同，讓生產(chǎn)廠家保證產(chǎn)品的供應(yīng)穩(wěn)定，保證招商渠道的相對干凈，提供一些市場開發(fā)方面的有力支撐，也可以得到提升。 
    二、合作對象轉(zhuǎn)變 
    傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)，特別是經(jīng)營企業(yè)，其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對象構(gòu)成，就會對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生一定的風(fēng)險。由于國家一直嚴(yán)格禁止個人藥品經(jīng)營行為，并不斷出臺相關(guān)政策法規(guī)來規(guī)范這一塊，自然人的經(jīng)營會受到很多影響，極不穩(wěn)定。從2006年開始，筆者就經(jīng)常聽到企業(yè)給客戶亂開票在客戶被查處的時候收到牽連、客戶胡亂廣告、商業(yè)賄賂被藥監(jiān)部門查處而拖累企業(yè)等等這樣的事件屢屢發(fā)生！ 
    同時，以自然人為主要合作對象，必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情況。企業(yè)要花費(fèi)大量精力處理日常發(fā)貨、開票、市場支持等工作，極大浪費(fèi)了企業(yè)資源。而自然人個人資本較少，抗擊風(fēng)險能力的不足，同樣直接影響企業(yè)的經(jīng)營。 
    所以，新形勢下，以招商為主要模式的商業(yè)企業(yè)，要建立在市場實際為基礎(chǔ)上，逐漸調(diào)整企業(yè)的合作對象，逐漸規(guī)避風(fēng)險，提升發(fā)展速度。 
    1、醫(yī)藥企業(yè)駐地銷售人員
目前的醫(yī)藥銷售體系，藥企奉行“自建隊伍、自營渠道”的戰(zhàn)略，在全國進(jìn)行各級銷售人員構(gòu)架，從大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、乃至縣級經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的拉單業(yè)務(wù)人員。這些人往往都是常駐當(dāng)?shù)兀瑢Ξ?dāng)?shù)氐馁Y源掌握的相當(dāng)充分。于是，這些偏于一隅的封疆大吏自然會利用自己手中的資源從事第二職業(yè)的發(fā)展。筆者經(jīng)常下到全國各地市場走訪，接觸的這些人除了自己企業(yè)的產(chǎn)品外，幾乎沒有一個不從事其他廠家藥品銷售工作的。
而這些人良好的渠道資源，就是以招商為主的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)重點要利用的一個方面。可以通過各種關(guān)系了解這些人的實際操作情況，選擇合適的產(chǎn)品與之合作。因為這些人很了解什么品種適合當(dāng)?shù)劁N售，一旦他們看好的產(chǎn)品，只要做好銷售支持工作，在短時間內(nèi)上量是輕而易舉的事情。 
    2、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)實體 
    目前的縣市級的商業(yè)公司，特別是以純銷為核心的縣級商業(yè)公司，其對當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和渠道的掌控能力已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)了。與這些商業(yè)實體合作，可以有效的降低經(jīng)營風(fēng)險，提升銷量。 
    只是在產(chǎn)品選擇上，由于這些商業(yè)公司大多以藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)為銷售對象，OTC、普藥更適合與這些商業(yè)實體合作。而合作模式上，招商企業(yè)傳統(tǒng)的現(xiàn)款模式就不太適合與這些商業(yè)公司合作了。不妨通過對這些商業(yè)公司信譽(yù)、經(jīng)營情況等方面的詳細(xì)的了解，實行一定程度、一定期限的鋪貨，來為前期的市場啟動，從而順利促進(jìn)后期的合作發(fā)展。 
    三、操作模式轉(zhuǎn)變
而招商模式的發(fā)展，也總是在不斷的創(chuàng)新過程中出現(xiàn)一些新的模式。當(dāng)然，這些是建立市場發(fā)展基礎(chǔ)上，逐漸擺脫現(xiàn)有的“低價直供、招而不管”情況，向著專業(yè)精準(zhǔn)招商的方向邁進(jìn)。 
    1、“共同代理模式”的一體化招商 
    共同代理就是招商企業(yè)在產(chǎn)品引進(jìn)前，經(jīng)過與市場的充分溝通協(xié)調(diào)，將一些無法短期迅速上量的市場尋求地區(qū)總代理實現(xiàn)銷售。當(dāng)然，這些地區(qū)代理商要以純銷為主，有自己的隊伍實現(xiàn)銷售，而不是二批。可以通過與這些地區(qū)代理商簽訂銷售合同，再加上招商企業(yè)本身的招商網(wǎng)絡(luò)和實力，可以與生產(chǎn)廠家通過提升代理產(chǎn)品的銷售額，獲得較低的價格和較高的收益。 
    2、基于“藥店同盟”類的精準(zhǔn)招商 
    目前，終端市場為了增強(qiáng)對上游生產(chǎn)的企業(yè)的話語權(quán)，成立了很多統(tǒng)購統(tǒng)銷的藥店同盟。這些同盟往往有一個或者幾個商業(yè)公司或連鎖藥店公司成立，摸清這些聯(lián)盟的實際情況，拿出有針對性的產(chǎn)品配合有針對性的政策，將品種打入類似這樣的聯(lián)盟，會極大提升產(chǎn)品的銷量。 
    3、基于“終端協(xié)作體”的精準(zhǔn)招商 
    而從去年年底的成都國藥會開始，以《醫(yī)藥直投中國》為核心組織建立的“終端協(xié)作體”項目，依據(jù)其自身豐富而精準(zhǔn)的代理商資源，通過全方位的合作實現(xiàn)精準(zhǔn)招商，也是招商企業(yè)一個很好的選擇對象。不僅可以有效的降低招商企業(yè)每年用于招商的宣傳費(fèi)用，還可以實現(xiàn)不同渠道、不同區(qū)域、不同規(guī)�？蛻舻木珳�(zhǔn)招商，值得嘗試！

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-11 9:49:35

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