探索渠道促銷，領悟別樣的促銷方法（上）

添加日期：2011年3月14日 閱讀：1112

    與大家習慣性的開展終端促銷不一樣，渠道促銷的對象相對比較強，而且集中性也非常高，所以，要做好渠道促銷很難甚至不可能像終端促銷那樣可以通過終端活化等方式吸引促銷對象。那么，我們又該如何做好渠道促銷呢？在此我以自己負責策劃并參與的一個案例為例，希望能借此給予大家做一個參考。 
    廠商配合程度是重要決定因素
    由于渠道促銷所面對的對象都是經銷商管轄區(qū)域下的分銷商，所以廠商之間的配合、默契程度直接決定了此次促銷效果和成敗。 
    那么，廠商要在哪些方面做好配合呢？首先自然就是配貨，沒有貨，怎么搞促銷？所以，在促銷開展之前，廠家就必須儲備足夠的貨源，以備經銷商能夠即使獲得貨品以供應到渠道中去。其次就是讓利程度。所謂人為食亡，一般情況下，經銷商是否會給予廠家的促銷活動予以支持，主要就是看中廠家所給予促銷的讓利程度：讓利程度越大，支持率越高，反則越低。但是，對于廠家來說，經銷商的胃口永遠都是血口盆大的，不能也不可能無限地把讓利放大，所以，選擇恰當的讓利對于廠家來說也是一種非凡的考驗。 
    讓利程度決定好了，下一步要做的就是經銷商給予分銷商的讓利程度，這點跟考驗廠家讓利程度一樣，經銷商的讓利程度對經銷商也是一種非凡的考驗。 
    從配貨到讓利的選擇，廠商都達成了一致意見之后，還有一個很重要的事情要做，那就是經銷商要與廠家在該區(qū)域的業(yè)務人員做好配合。為什么這件事情也很重要？因為其實很多事情廠家的讓利大小等都是靠區(qū)域人員去向經銷商傳達的，所以，經銷商與區(qū)域人員更多的時候就是一種戰(zhàn)略合作伙伴關系，他們的配合程度直接反映了廠商配合程度。 
    同時，廠商之間配合的程度還間接影響了其他各項因素，在整個促銷活動中起著舉足輕重的重要作用。 
    在恰當的時間做適合的事
    以照明電工產品銷售為例子。在我負責清遠市場的時候，恰逢市場漲價——生活日用品價格普遍上漲，與照明電工產品息息相關的鐵、銅、塑料等也有不同程度的價格上揚。在這種大勢所趨的漲價形式下，我們mank品牌也將考慮漲價。不過為了給予所有的經銷商、分銷商一個過度期，于是我們決定利用漲價之勢開展一場促銷活動。 
    廠里出了即將漲價并給予經銷商一定的讓利政策后，作為一線業(yè)務員的我們肯定要及時把此信息反映給客戶。但是怎么反映比較好呢？當然是希望經銷商能夠把這部分讓利優(yōu)惠政策直接落實到分銷商手里，那樣才能更好地“籠絡”分銷商、穩(wěn)定分銷商，同時還能讓經銷商的銷量*大程度地放大。 
    所以，我就親自到經銷商處與老板進行深入恰當。不過，我不是以我廠里出此讓利優(yōu)惠政策為名，而是從分析當前市場形勢入手，并結合經銷商庫存（在拜訪該老板前我先與該經銷商的工人們了解倉庫情況，以及*近這段時間產品銷售甚至掌握到每個品種銷售情況的大概數據情況。）情況，并把我想為其向廠里申請一定的讓利優(yōu)惠，并希望其能拿出這個讓利優(yōu)惠直接沖擊市場銷量。 
    經過我一個多小時的市場分析，以及分析其庫存和銷量情況，并且結合其與我廠簽定的年度銷量要求，而且，我還提前做好了一份讓利促銷方案給予其作參考。該經銷商聽完之后覺得挺有道理，不過，不愿意以讓利方式進行促銷，而是改成了送禮品，不過送禮品的幅度其實跟讓利點數是保持一致的�？梢哉f，我的目的達到了，而且我還通過此次與經銷商的交流和溝通，加深了對雙方的理解和友誼。 
    小結：一個有膽識的經銷商老板，一般都愿意和喜歡傾聽“良言”——有根據有分析有對策并符合實際情況，所以，作為一名業(yè)務員在平時走訪市場或拜訪經銷商老板的時候，一定要善于察言觀色，善于與經銷商下面的工人們打成一片，善于掌握經銷商庫存和實際產品銷售情況。只有不斷地收集信息，并加以總結，才能為自己銷量為經銷商銷量的提升打下堅實的基礎。

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-14 8:39:03

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