營(yíng)銷(xiāo)策略:學(xué)會(huì)俘獲消費(fèi)者的心

添加日期：2011年3月14日 閱讀：1317

    人是很無(wú)助的動(dòng)物。沒(méi)有文化沒(méi)有錢(qián)時(shí)，人們很無(wú)助，所以祈求老天與神仙的幫助，所以人們要拜天拜神。有錢(qián)了，有知識(shí)了，人們依然無(wú)助，所以需要品牌的幫助，所以才有了很多傳奇性的大牌。  
    每個(gè)人的心中都需要一個(gè)“神”，以時(shí)時(shí)保護(hù)著自己，時(shí)時(shí)給予幫助。這是人們非常深層的一個(gè)心理需求，也是對(duì)人影響巨大的一個(gè)需求。營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該深刻理解和抓住這個(gè)深層需求，大做文章。  
    人們心中的這個(gè)神是無(wú)處不在、無(wú)所不能的，卻也是無(wú)形無(wú)色的，看不見(jiàn)摸不著，只在心里。  
    有的人得了重病，生命受到威脅，此時(shí)他心中的神是能帶給他生命延續(xù)的能量；有的人得了病，卻沒(méi)錢(qián)醫(yī)治，雖不至喪命，但卻要遭受長(zhǎng)時(shí)間的苦痛，于是，他希望心中的神能給他獲得物美價(jià)廉的治療方案；有的人長(zhǎng)期勞累，身體不好，亞健康，但還沒(méi)病變，他希望心中的神可以把他拉向健康一邊，而不是疾病一邊；有的人需要禮尚往來(lái)，或者求人辦事，他希望心中的神能幫他找到價(jià)格合理卻又獨(dú)特的禮品，能獲得受禮人歡心贊許；有的人自身健康沒(méi)問(wèn)題，但是父母遇到了健康困擾，他希望心中的神能幫助父母持續(xù)保持健康，延年益壽。  
    我們需要為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)神，讓這個(gè)神成為消費(fèi)者的保護(hù)神。這是對(duì)消費(fèi)者潛意識(shí)需求的一種滿(mǎn)足，是一種大滿(mǎn)足。但是，人是奇特的，你明明是如來(lái)佛祖，但是人們卻不信，你必須采用一定的辦法才能取信于人，有時(shí)甚至是善意的欺騙。這又揭示了人們的一個(gè)深層心理特征：人們相信實(shí)際發(fā)生的，而不相信虛無(wú)縹緲的；人們?cè)敢庾龀龈淖�，但不愿意被改變。你只有真正懂得了這些，才能拿出恰如其分的市場(chǎng)策略，才能在看似不經(jīng)意間俘獲消費(fèi)者的心，從而構(gòu)建起獨(dú)屬于自己的品牌信仰。 
常規(guī)來(lái)講，賣(mài)產(chǎn)品無(wú)非在兩端發(fā)力：一個(gè)拉，一個(gè)推。安利靠推，腦白金靠拉，*后均走向推拉結(jié)合，都成功了。但，這些都要花費(fèi)巨大的資金和人力投入，在沒(méi)有那么大的實(shí)力時(shí)怎么辦。何況，靠簡(jiǎn)單的推拉也難以構(gòu)建品牌之神。  
    所以，對(duì)于大多數(shù)的中小企業(yè)而言，做市場(chǎng)更需要講究策略。諸葛亮周瑜赤壁一戰(zhàn)前后用了多少計(jì)，才換來(lái)一個(gè)以少勝多的結(jié)果。再看看我們的企業(yè)們?cè)谏虘?zhàn)中都用過(guò)什么計(jì)，淺嘗則止，不求甚解。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)真的很深?yuàn)W，很復(fù)雜，遠(yuǎn)不像一般企業(yè)認(rèn)識(shí)的那么簡(jiǎn)單。一般企業(yè)能想到的，對(duì)手也能想到，所以才會(huì)在各個(gè)行業(yè)都出現(xiàn)那么嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。即使在“差異化”喧囂的今天，多數(shù)企業(yè)所謂的差異化也只是小小的不同而已，更多停留在產(chǎn)品層面，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這一大命題上卻鮮有大創(chuàng)意。這是為什么在中國(guó)海爾、蒙牛們少，而更多的是半死不活的小企業(yè)的深層原因之一。  
    如果我們都能用“營(yíng)銷(xiāo)神話”的思維去看待面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，深層透視消費(fèi)者需要解決的問(wèn)題，策略性尋求與消費(fèi)者溝通的方式方法，先俘獲消費(fèi)者的心，再俘獲消費(fèi)者的錢(qián)，那么還有什么做不起來(lái)的呢。 

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-14 8:53:59

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