后招商時代,如何解除醫(yī)藥招商的疑惑

添加日期：2011年3月14日 閱讀：1340

    到今天醫(yī)藥招商已整整走過10年的歷程，經(jīng)過10年的洗禮，招商困局與機遇并存，我們姑且把今后的招商稱為：后招商時代。雖然現(xiàn)階段的招商變的異常艱難，但依然有相當(dāng)一部分產(chǎn)品招商還是令人側(cè)目，企業(yè)收獲頗豐。
    在后招商時代，醫(yī)藥企如何才能實現(xiàn)成功招商。根據(jù)上述現(xiàn)階段招商存在的因素，醫(yī)藥招商企業(yè)依然可以進行有效的招商突圍，做好招商這一企業(yè)的第*次營銷。且聽下文分解： 
    產(chǎn)品：獨樹一幟標(biāo)新異！ 
    勿用置疑，產(chǎn)品是招商的主角。對于招商而言，不外乎一種是新產(chǎn)品上市招商，另一種是老產(chǎn)品重新招商。有強需求的產(chǎn)品才有市場，針對新產(chǎn)品的開發(fā)，建議企業(yè)要充分做好市場和消費者的調(diào)查，找尋尚未被滿足或有市場潛力的產(chǎn)品，這樣招商至少成功了30%。 
    針對老產(chǎn)品的二次上市，主張老樹開新花，仔細(xì)找出與同類競品的差異點，也就是給消費者更充分的購買理由。比如同是六味地黃丸，宛西制藥的仲景六味地黃丸提出了“藥材好，藥才好”的獨特賣點（USP），而源自八百里伏牛山“**藥庫”的藥材，讓消費者對藥效具體好在哪里有了更清晰的認(rèn)識和信任。差異化讓仲景六味地黃丸搶占了一大塊市場份額，一舉與奠定了與九芝堂、佛慈形成“三足鼎立”的局面。
對招商的產(chǎn)品在開發(fā)和選擇上處了要具備有市場潛力、需求和差異化的前提外，就是賣點實在，在消費行為回歸理性的今天，假大空的概念會讓火眼金睛的消費者一眼識破，只有效果實在、賣點實在才能常銷不衰。 
    思路：有思路才有出路！ 
    這里所說的思路包括兩個方面的內(nèi)容，一個是產(chǎn)品操作思路，一個是產(chǎn)品招商思路。隨著醫(yī)藥監(jiān)管力度的不斷嚴(yán)格、競品的激烈爭奪、消費者的更加挑剔與理性，操作市場的難度讓經(jīng)銷商變得更加現(xiàn)實，僅有好產(chǎn)品只是合作的前提，更需要成功的運作方法。這是目前廣大經(jīng)銷商*需要的。摸索出一套行之有效的操作方法顯得舉足輕重。而這套方法*好具備既投入小易操作，又啟動快收益大方可稱為成功樣板。只有了解廣大經(jīng)銷商心中的操作困惑，解決經(jīng)銷商投資的安全性，讓其看到賺錢的實際，給其堅定的信心，他才能放心的和你簽約打款。 
    如果沒有樹立樣板市場，只要有可行的操作思路也行，可以與經(jīng)銷商聯(lián)手合作打造樣板，形成統(tǒng)一的戰(zhàn)略同盟，我把這種方式稱為深度招商。深度招商的要旨是縱橫聯(lián)合、利益捆綁、資源互補、和諧發(fā)展。在后招商時代，深度招商體現(xiàn)了高度的專業(yè)化、細(xì)分化、合理化的時代要求，同時摒棄了傳統(tǒng)單一供求式招商的諸多弊端，真正達(dá)到合作雙贏，企業(yè)在獲取產(chǎn)品銷售利益的同時，深入到市場一線，深度把握消費需求，對后期新產(chǎn)品的開發(fā)提供了思路，同時鍛煉了營銷隊伍的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗。
招商思路主要是解決和彌補傳統(tǒng)展會發(fā)放資料、媒體投放廣告式招商的不足和弊端。確定了招商產(chǎn)品、找出了獨特賣點，制定出合理的招商政策、確立了市場啟動方案，接下來要完成的就是招商方法。 
    會中會招商不是什么新招數(shù)，但同樣貴在創(chuàng)新，我們對會中會是這樣理解，它是集新聞發(fā)布會、媒體招商、經(jīng)驗交流會、營銷討論會于一體。在互動中認(rèn)識朋友，在交流中認(rèn)識產(chǎn)品，*終達(dá)到招商的目的。 
    會中會首先要求有創(chuàng)意的辦法吸引經(jīng)銷商來參加，其次是互動，互動中不僅有樣板市場的經(jīng)銷商操作經(jīng)驗分享，更有解答運作中可能出現(xiàn)的問題及解決方案，同時還要替經(jīng)銷商算一筆投入產(chǎn)出帳，*后有明星助興更加完美，當(dāng)然同時有媒體記者關(guān)注則更是錦上添花，具體操作細(xì)節(jié)可關(guān)注《會中會創(chuàng)新招商操作分解》一文。 
    推薦招商需要具備一定的條件才可以操作。要么有一定的經(jīng)銷商客戶資源，要么有數(shù)據(jù)資料或行業(yè)朋友介紹推薦。推薦招商是集旅游招商、數(shù)據(jù)庫招商等于一爐，一般集合4-8名經(jīng)銷商即可，做不了強龍先做地頭蛇，取得區(qū)域性市場的勝利，從區(qū)域市場突圍，星星之火可以燎原。前幾年的補腎產(chǎn)品張大寧、減肥產(chǎn)品“旗人”到今年的“氣血和膠囊”同出一轍，等你意識到這個產(chǎn)品銷售火爆之時，才發(fā)現(xiàn)可代理的空白市場已所剩無幾。 
    這種瓜分式的大包分銷招商模式，將會成為后招商時代的另一個重要模式與方法，因為對于中小醫(yī)藥企業(yè)來講，這種招商模式不管是資金投入、人員管理等方面極具操作性，可達(dá)到“四兩撥千斤”之功效。 
    支持：服務(wù)決定成��！ 
    招商是合作，合作的目的是雙贏。但是能做到的企業(yè)很少，我們翻開招商雜志看到，很多企業(yè)都有“精誠合作，全方位支持保證”的承諾，可實際上呢？至少有60%以上都是說到做不到，一旦真正合作后，對其承諾的支持與后續(xù)服務(wù)能推則推，能阻則阻。這樣給經(jīng)銷商帶來了無窮的后遺癥與麻煩事，直呼上當(dāng)，合作只能是短期的。 
    支持與服務(wù)有兩點*為關(guān)鍵，一是營銷策劃支持，在經(jīng)銷商市場遇到銷售問題后，企業(yè)應(yīng)積極組織市場部或外腦機構(gòu)趕赴第*現(xiàn)場群策群力，共商對策。第二是終端宣傳物料，在“渠道為王，終端為王”的后招商時代，傳統(tǒng)報媒、電媒的廣告拉動是動銷的一種手段；終端宣傳物料的相互接應(yīng)更是不可缺少。對于企業(yè)而言，量身定做終端宣傳物料對經(jīng)銷商進行支持，平均成本降低，但由經(jīng)銷商來制作，整體成本就會加大。所以說策略支持、物料支持是非常必須的。只有切實把支持與服務(wù)做到位，資源共享，強強聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實現(xiàn)招商的共贏。 
    盡管傳統(tǒng)醫(yī)藥招商走到舉步維艱的地步，但并不是說招商沒有出路。市場經(jīng)濟*講究“適者生存”，面對行業(yè)的日漸規(guī)范、消費觀念的轉(zhuǎn)變、競爭的日趨激烈，任何一個招商產(chǎn)品的成功，都離不開縝密的整合策劃，在近幾年醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)持續(xù)的迷茫和困境當(dāng)中，我們更應(yīng)該深刻反思一下下一個出口在哪？究竟該如何走出“寒冬”？因為市場正歷經(jīng)著更高更快更強的變革，我們招商企業(yè)要提高認(rèn)識，革新觀念，從逆境中“鳳凰涅磐”，讓招商升級，只有以新的思路，新的政策去更快適應(yīng)市場變化的需求，用創(chuàng)新的大謀略制造出招商的成功與勝利，迎接新一輪的醫(yī)藥保健品春天的到來。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-14 9:18:29

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