后招商時代,如何解除醫(yī)藥招商的疑惑

    添加日期:2011年3月14日 閱讀:1367

        到今天醫(yī)藥招商已整整走過10年的歷程,經(jīng)過10年的洗禮,招商困局與機遇并存,我們姑且把今后的招商稱為:后招商時代。雖然現(xiàn)階段的招商變的異常艱難,但依然有相當(dāng)一部分產(chǎn)品招商還是令人側(cè)目,企業(yè)收獲頗豐。
        在后招商時代,醫(yī)藥企如何才能實現(xiàn)成功招商。根據(jù)上述現(xiàn)階段招商存在的因素,醫(yī)藥招商企業(yè)依然可以進行有效的招商突圍,做好招商這一企業(yè)的第*次營銷。且聽下文分解: 
        產(chǎn)品:獨樹一幟標(biāo)新異! 
        勿用置疑,產(chǎn)品是招商的主角。對于招商而言,不外乎一種是新產(chǎn)品上市招商,另一種是老產(chǎn)品重新招商。有強需求的產(chǎn)品才有市場,針對新產(chǎn)品的開發(fā),建議企業(yè)要充分做好市場和消費者的調(diào)查,找尋尚未被滿足或有市場潛力的產(chǎn)品,這樣招商至少成功了30%。 
        針對老產(chǎn)品的二次上市,主張老樹開新花,仔細找出與同類競品的差異點,也就是給消費者更充分的購買理由。比如同是六味地黃丸,宛西制藥的仲景六味地黃丸提出了“藥材好,藥才好”的獨特賣點(USP),而源自八百里伏牛山“**藥庫”的藥材,讓消費者對藥效具體好在哪里有了更清晰的認(rèn)識和信任。差異化讓仲景六味地黃丸搶占了一大塊市場份額,一舉與奠定了與九芝堂、佛慈形成“三足鼎立”的局面。
    對招商的產(chǎn)品在開發(fā)和選擇上處了要具備有市場潛力、需求和差異化的前提外,就是賣點實在,在消費行為回歸理性的今天,假大空的概念會讓火眼金睛的消費者一眼識破,只有效果實在、賣點實在才能常銷不衰。 
        思路:有思路才有出路! 
        這里所說的思路包括兩個方面的內(nèi)容,一個是產(chǎn)品操作思路,一個是產(chǎn)品招商思路。隨著醫(yī)藥監(jiān)管力度的不斷嚴(yán)格、競品的激烈爭奪、消費者的更加挑剔與理性,操作市場的難度讓經(jīng)銷商變得更加現(xiàn)實,僅有好產(chǎn)品只是合作的前提,更需要成功的運作方法。這是目前廣大經(jīng)銷商*需要的。摸索出一套行之有效的操作方法顯得舉足輕重。而這套方法*好具備既投入小易操作,又啟動快收益大方可稱為成功樣板。只有了解廣大經(jīng)銷商心中的操作困惑,解決經(jīng)銷商投資的安全性,讓其看到賺錢的實際,給其堅定的信心,他才能放心的和你簽約打款。 
        如果沒有樹立樣板市場,只要有可行的操作思路也行,可以與經(jīng)銷商聯(lián)手合作打造樣板,形成統(tǒng)一的戰(zhàn)略同盟,我把這種方式稱為深度招商。深度招商的要旨是縱橫聯(lián)合、利益捆綁、資源互補、和諧發(fā)展。在后招商時代,深度招商體現(xiàn)了高度的專業(yè)化、細分化、合理化的時代要求,同時摒棄了傳統(tǒng)單一供求式招商的諸多弊端,真正達到合作雙贏,企業(yè)在獲取產(chǎn)品銷售利益的同時,深入到市場一線,深度把握消費需求,對后期新產(chǎn)品的開發(fā)提供了思路,同時鍛煉了營銷隊伍的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗。
    招商思路主要是解決和彌補傳統(tǒng)展會發(fā)放資料、媒體投放廣告式招商的不足和弊端。確定了招商產(chǎn)品、找出了獨特賣點,制定出合理的招商政策、確立了市場啟動方案,接下來要完成的就是招商方法。 
        會中會招商不是什么新招數(shù),但同樣貴在創(chuàng)新,我們對會中會是這樣理解,它是集新聞發(fā)布會、媒體招商、經(jīng)驗交流會、營銷討論會于一體。在互動中認(rèn)識朋友,在交流中認(rèn)識產(chǎn)品,*終達到招商的目的。 
        會中會首先要求有創(chuàng)意的辦法吸引經(jīng)銷商來參加,其次是互動,互動中不僅有樣板市場的經(jīng)銷商操作經(jīng)驗分享,更有解答運作中可能出現(xiàn)的問題及解決方案,同時還要替經(jīng)銷商算一筆投入產(chǎn)出帳,*后有明星助興更加完美,當(dāng)然同時有媒體記者關(guān)注則更是錦上添花,具體操作細節(jié)可關(guān)注《會中會創(chuàng)新招商操作分解》一文。 
        推薦招商需要具備一定的條件才可以操作。要么有一定的經(jīng)銷商客戶資源,要么有數(shù)據(jù)資料或行業(yè)朋友介紹推薦。推薦招商是集旅游招商、數(shù)據(jù)庫招商等于一爐,一般集合4-8名經(jīng)銷商即可,做不了強龍先做地頭蛇,取得區(qū)域性市場的勝利,從區(qū)域市場突圍,星星之火可以燎原。前幾年的補腎產(chǎn)品張大寧、減肥產(chǎn)品“旗人”到今年的“氣血和膠囊”同出一轍,等你意識到這個產(chǎn)品銷售火爆之時,才發(fā)現(xiàn)可代理的空白市場已所剩無幾。 
        這種瓜分式的大包分銷招商模式,將會成為后招商時代的另一個重要模式與方法,因為對于中小醫(yī)藥企業(yè)來講,這種招商模式不管是資金投入、人員管理等方面極具操作性,可達到“四兩撥千斤”之功效。 
        支持:服務(wù)決定成! 
        招商是合作,合作的目的是雙贏。但是能做到的企業(yè)很少,我們翻開招商雜志看到,很多企業(yè)都有“精誠合作,全方位支持保證”的承諾,可實際上呢?至少有60%以上都是說到做不到,一旦真正合作后,對其承諾的支持與后續(xù)服務(wù)能推則推,能阻則阻。這樣給經(jīng)銷商帶來了無窮的后遺癥與麻煩事,直呼上當(dāng),合作只能是短期的。 
        支持與服務(wù)有兩點*為關(guān)鍵,一是營銷策劃支持,在經(jīng)銷商市場遇到銷售問題后,企業(yè)應(yīng)積極組織市場部或外腦機構(gòu)趕赴第*現(xiàn)場群策群力,共商對策。第二是終端宣傳物料,在“渠道為王,終端為王”的后招商時代,傳統(tǒng)報媒、電媒的廣告拉動是動銷的一種手段;終端宣傳物料的相互接應(yīng)更是不可缺少。對于企業(yè)而言,量身定做終端宣傳物料對經(jīng)銷商進行支持,平均成本降低,但由經(jīng)銷商來制作,整體成本就會加大。所以說策略支持、物料支持是非常必須的。只有切實把支持與服務(wù)做到位,資源共享,強強聯(lián)合,真誠協(xié)作,全面服務(wù),才能真正實現(xiàn)招商的共贏。 
        盡管傳統(tǒng)醫(yī)藥招商走到舉步維艱的地步,但并不是說招商沒有出路。市場經(jīng)濟*講究“適者生存”,面對行業(yè)的日漸規(guī)范、消費觀念的轉(zhuǎn)變、競爭的日趨激烈,任何一個招商產(chǎn)品的成功,都離不開縝密的整合策劃,在近幾年醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)持續(xù)的迷茫和困境當(dāng)中,我們更應(yīng)該深刻反思一下下一個出口在哪?究竟該如何走出“寒冬”?因為市場正歷經(jīng)著更高更快更強的變革,我們招商企業(yè)要提高認(rèn)識,革新觀念,從逆境中“鳳凰涅磐”,讓招商升級,只有以新的思路,新的政策去更快適應(yīng)市場變化的需求,用創(chuàng)新的大謀略制造出招商的成功與勝利,迎接新一輪的醫(yī)藥保健品春天的到來。

            責(zé)任編輯:張言    atm-sprinta.com    2011-3-14 9:18:29

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