添加日期:2011年3月17日 閱讀:1291
營(yíng)銷(xiāo)就是傳播,傳播就是“說(shuō)”,策劃就是研究怎么“說(shuō)”。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說(shuō)”字做文章,我索性就叫它“說(shuō)策劃”,“說(shuō)策劃”有“說(shuō)法”。
第1說(shuō)——說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)
說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng),就是說(shuō)的對(duì)象,或聽(tīng)你說(shuō)的人。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象都是能聚會(huì)到一起的人。從已有的成功實(shí)踐看,多是老年人,珍奧、夕陽(yáng)美、天年、中脈等成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)莫不如此。其次,是以老年人為主的病患人群,像糖尿病、骨病等。
這樣還不夠,還要對(duì)說(shuō)的對(duì)象做進(jìn)一步的研究、進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例,有多年的老患者、有剛確診的新患者、有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者,還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求,確診的想要降血糖,想要控制并發(fā)癥;準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn),避免發(fā)展成真患者;高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同,決定你下一步說(shuō)什么。所以,先要確定說(shuō)的對(duì)象,再弄明白這些人在想什么,需要什么,然后就知道該說(shuō)什么了,這樣才算有的放矢。
更進(jìn)一步的,還要弄清楚,哪些人群、哪些需求才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大,他們是你要說(shuō)的對(duì)象嗎?這些人能不能召集來(lái)?你能不能說(shuō)動(dòng)他買(mǎi)你的產(chǎn)品?要考慮好再說(shuō),不急。畢竟顧客想的是健康,而你想的是賺錢(qián),兩下統(tǒng)一才好。
*后提醒一句,不是別人沒(méi)有做的就是機(jī)會(huì),除非你確信有辦法把這個(gè)機(jī)會(huì)兌現(xiàn)成真金白銀。
第2說(shuō)——說(shuō)的目的是什么
說(shuō)的目的,就是說(shuō)出來(lái)要達(dá)到什么效果。說(shuō)的目的很簡(jiǎn)單,就是聽(tīng)你說(shuō)完了,或者還沒(méi)有說(shuō)完,聽(tīng)眾就紛紛掏腰包買(mǎi)你的產(chǎn)品。往深一步說(shuō),又可以分解為四個(gè)子目的,一是說(shuō)得顧客來(lái),二是說(shuō)得顧客買(mǎi),三是說(shuō)得顧客接著買(mǎi),四是說(shuō)得顧客拉別的顧客買(mǎi),樣樣都要有針對(duì)性的策劃。
以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)常用的幾種銷(xiāo)售工具為例,按照它們對(duì)產(chǎn)品的直接推銷(xiāo)力度的不同,我將其分為三類(lèi),各有不同的功能定位,也就是“說(shuō)”的使命各有不同。
第*類(lèi)是核心銷(xiāo)售工具,我把它定位為“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”,如報(bào)紙專(zhuān)刊、**演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞,就知道它的使命是什么了。
看了報(bào)紙,顧客要想:“這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),快打電話了解一下”!
聽(tīng)了**的演講,顧客要說(shuō):“我要買(mǎi)”!
不妨說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)員也是一種核心銷(xiāo)售工具,聽(tīng)了營(yíng)銷(xiāo)員的介紹,顧客要說(shuō):“我要馬上買(mǎi)”!
第二類(lèi)是輔助銷(xiāo)售工具,我把它定位為“助理推銷(xiāo)員”。像企業(yè)自己出的書(shū),銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動(dòng)海報(bào)等都屬于這一類(lèi)。
橫幅說(shuō):“這里是某某的世界”!
易拉寶說(shuō):“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼,讓你抓住要點(diǎn)”!
展板說(shuō):“走過(guò)來(lái),讀一讀,看一看,這個(gè)產(chǎn)品真是不簡(jiǎn)單”!
看了社區(qū)活動(dòng)海報(bào),顧客說(shuō):“好活動(dòng),我要參加”!
讀了你的書(shū),顧客自言自語(yǔ):“嗯,挺科學(xué),挺豐富,有依據(jù)”!
第三類(lèi)是外圍銷(xiāo)售工具,我把它定位為“形象大使,公益大使”。以筆者*近為一糖尿病產(chǎn)品**膠囊做的幾樣?xùn)|西為例。
顧客看了《中國(guó)糖尿病***行動(dòng)畫(huà)冊(cè)》說(shuō):“政府行動(dòng),公益行動(dòng),可信賴(lài)!”
顧客看了《**會(huì)刊》說(shuō):“有影響,有成效,我要加入,我要跟著走”!
顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊(cè)》說(shuō):“有用的好寶貝,我要” !
顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說(shuō):“貼心的好東西,我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫(xiě)”!
公司網(wǎng)站說(shuō):“這里是糖尿病人的家園,;丶铱纯础!
總之,每件銷(xiāo)售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說(shuō)”的使命,如果不能達(dá)到預(yù)期的效果,就*好別說(shuō),想好了再說(shuō),想不好還不如不說(shuō),因?yàn)檫@個(gè)說(shuō)是有成本的。如果說(shuō)完了,效果不夠好,你就要改進(jìn)你的說(shuō)法。
也有超過(guò)預(yù)期效果的情況,例如:我們?cè)凇吨袊?guó)**報(bào)》發(fā)布完廣告后,咨詢電話不斷,郵購(gòu)訂單接二連三,一位武漢患者等不及郵購(gòu),千里迢迢專(zhuān)程趕到北京,買(mǎi)三盒(765元/盒)就走!
責(zé)任編輯:張言 www.atm-sprinta.com 2011-3-17 9:20:43
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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