幾點(diǎn)實(shí)用的新市場(chǎng)招商經(jīng)驗(yàn)

添加日期：2011年3月17日 閱讀：1415

    對(duì)于一個(gè)新品到了一個(gè)新市場(chǎng)該如何招商，怎樣才能招到適合自己的經(jīng)銷商，這些則是決定你的產(chǎn)品投放市場(chǎng)是否順利的前奏;能招到一個(gè)合適的經(jīng)銷商則你的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)成功了一半，可見招商對(duì)產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說要具備五心，即：信心、耐心、恒心、誠心、愛心，我想企業(yè)不僅要具備這五心，還要具備產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)企劃等知識(shí);本人根據(jù)多年的招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)，供參考。 
    一、認(rèn)識(shí)企業(yè)了解產(chǎn)品 
    1.了解企業(yè)戰(zhàn)略 
    做為一名市場(chǎng)開拓者，身負(fù)重任，首先你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)在*近幾年的發(fā)展宏偉藍(lán)圖，你對(duì)企業(yè)背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，你的自信心就會(huì)越強(qiáng)，當(dāng)你有企業(yè)歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。當(dāng)你心有所屬時(shí)，你在和經(jīng)銷商溝通，你將自己對(duì)企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說給他聽，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底，將你的產(chǎn)品作為重點(diǎn)品項(xiàng)去做。 
    2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位 
    這點(diǎn)很重要，現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷處，一直強(qiáng)調(diào)的是，公司產(chǎn)品的毛利，你做了我的產(chǎn)品，就可以賺多少多少的錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，他會(huì)慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業(yè)務(wù)代表，你就應(yīng)該是該產(chǎn)品的**，不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。 
    3.詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查 
    目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，都是我們調(diào)查的重點(diǎn)，也是決定我們能否成功的關(guān)鍵第*步。俗話說的好“好的開始是成功的一半”。 
    4.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法 
    當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，不是首先打聽這個(gè)區(qū)域那家經(jīng)銷商是*大的，而是要到市場(chǎng)上去，真真正正地實(shí)地考察市場(chǎng)，了解竟品在終端陳列如何?詢問竟品常采用什么樣的促銷手段?在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采用了那種方法?流通市場(chǎng)又是怎樣操作的?那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。 
    5.根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案 
    各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪，基本了解市場(chǎng)情況，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案，這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí)，可以以詢問的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見，逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。 
    二、劃定目標(biāo)客戶 
    尋找目標(biāo)客戶有兩種方法，一種是順找法，另一種上倒找法。順找法既按照常規(guī)，可以通過朋友或自己到批發(fā)市場(chǎng)去尋找;倒找法則是通過市場(chǎng)調(diào)查，到商超等終端門店實(shí)地考察，尋找那些陳列較好的商品是那家經(jīng)銷上經(jīng)銷的，在市場(chǎng)上收集資料;還有，可以到當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商超，找到負(fù)責(zé)該品類的采購，跟他談你的產(chǎn)品準(zhǔn)備開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，這些就是我們的市場(chǎng)操作方案，你是我們的重點(diǎn)客戶，我們各方面都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，現(xiàn)在就差找個(gè)經(jīng)銷商，若有合適的經(jīng)銷商可以推薦一下，他推薦的經(jīng)銷商一般是和他們合作較好的經(jīng)銷商，試想一下，這時(shí)你再到經(jīng)銷商處說是某某采購經(jīng)理推薦我來的……我相信這時(shí)該經(jīng)銷商老總肯定會(huì)另眼相看的。 
    此外，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己實(shí)際情況來選擇經(jīng)銷商。關(guān)鍵是量體裁衣，選擇不一定要*好的，但一定要*合適的。  
    三、拜訪客戶*終確定經(jīng)銷商 
    通過前期的市場(chǎng)調(diào)查走訪，心中有了目標(biāo)客戶群，接下來就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判，*終確認(rèn)經(jīng)銷商。 
    1.電話預(yù)約：**拜訪客戶避免盲目突然造方，一般要電話預(yù)約，這樣一來是尊重對(duì)方，二來告之對(duì)方我來了，讓其安排時(shí)間，準(zhǔn)備一下，避免遇到同類廠家而尷尬 
    2.上門洽談：上門拜訪前一定要合理安排拜訪路線，避免相臨兩家經(jīng)銷商安排在同一時(shí)間段拜訪。當(dāng)然在拜訪客戶前一定要注意自己的儀容儀表，給人以精神飽滿的良好形象。 
    3.跟進(jìn)簽約： 通過溝通，心目中的目標(biāo)客戶已基本確立，這時(shí)也不能急于求成，不分時(shí)間地打電話或到客戶處要求簽定合同，馬上打款發(fā)貨，讓客戶感覺你很急，就是為了騙錢，這樣會(huì)弄巧成拙，功虧于潰，這點(diǎn)營(yíng)銷人員一定切記，特別是新手。 
    可以借助其他資源如讓更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)出面溝通，還有，若有時(shí)間將客戶請(qǐng)到廠里，讓其參觀廠區(qū)生產(chǎn)環(huán)境、規(guī)模、工藝流程等徹底掃清客戶心里疑團(tuán)和障礙，*后趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議，這樣一個(gè)公司心目中優(yōu)秀的經(jīng)銷商誕生了。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-17 9:51:32

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