幾點(diǎn)實(shí)用的新市場(chǎng)招商經(jīng)驗(yàn)

    添加日期:2011年3月17日 閱讀:1431

        對(duì)于一個(gè)新品到了一個(gè)新市場(chǎng)該如何招商,怎樣才能招到適合自己的經(jīng)銷商,這些則是決定你的產(chǎn)品投放市場(chǎng)是否順利的前奏;能招到一個(gè)合適的經(jīng)銷商則你的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功了一半,可見(jiàn)招商對(duì)產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說(shuō)要具備五心,即:信心、耐心、恒心、誠(chéng)心、愛(ài)心,我想企業(yè)不僅要具備這五心,還要具備產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)企劃等知識(shí);本人根據(jù)多年的招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn),供參考。 
        一、認(rèn)識(shí)企業(yè)了解產(chǎn)品 
        1.了解企業(yè)戰(zhàn)略 
        做為一名市場(chǎng)開(kāi)拓者,身負(fù)重任,首先你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略,企業(yè)在*近幾年的發(fā)展宏偉藍(lán)圖,你對(duì)企業(yè)背景,特別是資金實(shí)力等知道的越多,你的自信心就會(huì)越強(qiáng),當(dāng)你有企業(yè)歸屬感時(shí),才能讓經(jīng)銷商也有同感啊,俗話說(shuō)“要銷售產(chǎn)品,首先把自己推銷出去”。當(dāng)你心有所屬時(shí),你在和經(jīng)銷商溝通,你將自己對(duì)企業(yè)的看法,企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說(shuō)給他聽(tīng),他也會(huì)被你的熱情所感染,作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底,將你的產(chǎn)品作為重點(diǎn)品項(xiàng)去做。 
        2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位 
        這點(diǎn)很重要,現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷處,一直強(qiáng)調(diào)的是,公司產(chǎn)品的毛利,你做了我的產(chǎn)品,就可以賺多少多少的錢,要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過(guò)剩時(shí)代,經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇,他會(huì)慎重考慮,不是以前,你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業(yè)務(wù)代表,你就應(yīng)該是該產(chǎn)品的**,不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤(rùn),而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品,分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。 
        3.詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查 
        目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等,都是我們調(diào)查的重點(diǎn),也是決定我們能否成功的關(guān)鍵第*步。俗話說(shuō)的好“好的開(kāi)始是成功的一半”。 
        4.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法 
        當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng),不是首先打聽(tīng)這個(gè)區(qū)域那家經(jīng)銷商是*大的,而是要到市場(chǎng)上去,真真正正地實(shí)地考察市場(chǎng),了解竟品在終端陳列如何?詢問(wèn)竟品常采用什么樣的促銷手段?在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好,都采用了那種方法?流通市場(chǎng)又是怎樣操作的?那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。只有你了解了市場(chǎng),再去招商,你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手,這就是因地制宜。 
        5.根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案 
        各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同,現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪,基本了解市場(chǎng)情況,根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,接合總公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案,這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí),可以以詢問(wèn)的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見(jiàn),逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案,就算開(kāi)始經(jīng)銷商由于某種原因不合作,他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí),敬業(yè)精神所折服。 
        二、劃定目標(biāo)客戶 
        尋找目標(biāo)客戶有兩種方法,一種是順找法,另一種上倒找法。順找法既按照常規(guī),可以通過(guò)朋友或自己到批發(fā)市場(chǎng)去尋找;倒找法則是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,到商超等終端門店實(shí)地考察,尋找那些陳列較好的商品是那家經(jīng)銷上經(jīng)銷的,在市場(chǎng)上收集資料;還有,可以到當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商超,找到負(fù)責(zé)該品類的采購(gòu),跟他談你的產(chǎn)品準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng),這些就是我們的市場(chǎng)操作方案,你是我們的重點(diǎn)客戶,我們各方面都已經(jīng)準(zhǔn)備好了,現(xiàn)在就差找個(gè)經(jīng)銷商,若有合適的經(jīng)銷商可以推薦一下,他推薦的經(jīng)銷商一般是和他們合作較好的經(jīng)銷商,試想一下,這時(shí)你再到經(jīng)銷商處說(shuō)是某某采購(gòu)經(jīng)理推薦我來(lái)的……我相信這時(shí)該經(jīng)銷商老總肯定會(huì)另眼相看的。 
        此外,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己實(shí)際情況來(lái)選擇經(jīng)銷商。關(guān)鍵是量體裁衣,選擇不一定要*好的,但一定要*合適的。  
        三、拜訪客戶*終確定經(jīng)銷商 
        通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查走訪,心中有了目標(biāo)客戶群,接下來(lái)就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判,*終確認(rèn)經(jīng)銷商。 
        1.電話預(yù)約:**拜訪客戶避免盲目突然造方,一般要電話預(yù)約,這樣一來(lái)是尊重對(duì)方,二來(lái)告之對(duì)方我來(lái)了,讓其安排時(shí)間,準(zhǔn)備一下,避免遇到同類廠家而尷尬 
        2.上門洽談:上門拜訪前一定要合理安排拜訪路線,避免相臨兩家經(jīng)銷商安排在同一時(shí)間段拜訪。當(dāng)然在拜訪客戶前一定要注意自己的儀容儀表,給人以精神飽滿的良好形象。 
        3.跟進(jìn)簽約: 通過(guò)溝通,心目中的目標(biāo)客戶已基本確立,這時(shí)也不能急于求成,不分時(shí)間地打電話或到客戶處要求簽定合同,馬上打款發(fā)貨,讓客戶感覺(jué)你很急,就是為了騙錢,這樣會(huì)弄巧成拙,功虧于潰,這點(diǎn)營(yíng)銷人員一定切記,特別是新手。 
        可以借助其他資源如讓更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)出面溝通,還有,若有時(shí)間將客戶請(qǐng)到廠里,讓其參觀廠區(qū)生產(chǎn)環(huán)境、規(guī)模、工藝流程等徹底掃清客戶心里疑團(tuán)和障礙,*后趁熱打鐵,簽定經(jīng)銷協(xié)議,這樣一個(gè)公司心目中優(yōu)秀的經(jīng)銷商誕生了。

            責(zé)任編輯:張言    atm-sprinta.com    2011-3-17 9:51:32

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