以營銷渠道的創(chuàng)新應對困局

添加日期：2011年3月23日 閱讀：1281

    精品內褲的消費層次，目前已由一級省會城市下探到二級的地級城市，甚至在一些發(fā)達地區(qū)，已經下沉到三級的縣級城市。據相關數據分析，精品內褲的市場容量在一百億以上，并且，隨著消費層次的提高，以及渠道的下沉，這個群體的隊伍是在逐步壯大，容量也在提升。  
    而從企業(yè)的角度來看，是步入一種尷尬的階段，一年幾百萬或一仟多萬的銷售額，成為企業(yè)發(fā)展的短板，而這個數據一直還無法突破。這是因為，精品內褲受渠道的限制，作為嫁接于其他銷售渠道的內褲，處于一種尷尬的地位，附屬在內衣店、棉店，只能由一個小小的中島架展示，處于一種受限的位置。  
    一方面，是市場上對精品內褲的呼聲越來越高，另一方面，卻是銷售一直無法提升。精品內褲的發(fā)展之路，主要還是要解決渠道。  
    發(fā)展現狀之困局  
    在現階段，內褲的生產基地主要是廣東的潮汕、中山小欖，以及浙江溫州，而在精品內褲行業(yè)中，小欖的發(fā)展表現得*為強勁。  
    作為內褲生產的基地---中山小欖，據一些資料顯示，男式內褲產業(yè)2009年的產業(yè)總值為42億，銷售總額約為168億元人民幣，占中國男士內褲市場的42%市場份額。小欖擁有530家內褲企業(yè)，精品內褲企業(yè)達約三十至四十家，但是，精品內褲年銷售額還是沒有哪家達到3000萬以上，相比于文胸、家居服、保暖，動則幾**上億的銷售額，精品內褲可以說還是處于襁褓中，在牙牙學語，需要以快跑的方式來提升銷售額。  
    從深層次的原因來分析，阻礙精品內褲的發(fā)展現階段主要還是在渠道，以及消費者對精品內褲認識不足。消費者是需要教育的，只有通過不斷地市場引導行為，才會讓更多的人知道精品內褲，只有消費者對產品及品牌有深刻的認識，才會產生購買欲望，從而去購買，*終促進市場的容量提升。  
    精品內褲的消費層次是呈金字塔，目前還是處于消費的頂端，雖然層次在下沉，但過程緩慢。因此，企業(yè)要突圍還是以渠道與終端為主。從目前的形式來看，精品內褲主要渠道還是依附在內衣店與棉店，因為渠道的單一性，以及經銷商對于精品內褲的信心不足，導致內褲的量很難的上去。  
    那么，精品內褲要突圍，究竟要怎樣進行渠道的變革，來提升精品內褲的流通力量呢。這是需要從二個方面來進行突破。  
    由單一的渠道向多元化發(fā)展  
    渠道單一所帶來的困擾，相信是每個企業(yè)都認識到一個非常嚴重的問題，只是大家都沒有一個很好的解決辦法，想要把內褲的渠道延伸到服裝或其他店里，因為產品的單一性，沒有系統(tǒng)，因此，就是硬挺進這些渠道，也是無濟于事。因為，商業(yè)氛圍是以銷量作為考核品牌與商品的惟一標準。  
    問題的存在必須要去解決。于是有些企業(yè)提出的建MINI型的內褲專賣店社區(qū)（MINI內衣店（communityMINI）），選擇社區(qū)店作為試點，面積為幾平方或十幾平米，所投入的資本并不大，另外選擇社區(qū)店，店鋪租金與轉讓費都會低一些，這為MINI型專賣店的生存提供一個好的氛圍。另外，企業(yè)在產品上進入延伸，從內褲進入到內衣，以內褲作為主打產品，延伸到吊帶、背心等產品，甚至可以加入襪子、男士用品等品類，來豐富產品的品類。  
    這是企業(yè)由單一渠道向多渠道化發(fā)展的標志。也為企業(yè)的發(fā)展提供一個思路，那就是以傳統(tǒng)的內衣店及棉店作為基礎，在此基礎上再進行渠道擴張，以更多的網絡布點，來達到提升銷量的目的。  
    社區(qū)MINI內衣店（communityMINI）這種模式，在將來或許會成為精品內褲的主流渠道。隨著男士對著裝及儀表的注重，將來男士用品的市場潛能會進一步激發(fā)，在這種商機的推動之下，專為男士服務的內衣店或男士用品專賣店，將成為男士購物的優(yōu)選。  
    在現階段，除了這幾種的渠道之外，其實還可以擴充一些渠道，如洗浴場所或酒店，這種渠道是一種補充渠道，也是商家可有效擴充的渠道。如在酒店，每個柜臺上都會放一些洗漱用品，這也是商品展示的*好平臺，無需更多的投入，而在銷售額上與酒店進行分紅，會有效地擴充企業(yè)銷售網點，提升銷量。  
    所以，企業(yè)為了要突圍，就必須改變過去的做法，主動去捕捉或尋找更多新的有效的渠道與網點，來為企業(yè)服務。  
    導入終端店服務  
    在努力開拓網點時，企業(yè)還需要努力服務于網點，增強網點的信心，提高網點的積極性。在目前消費者對精品內褲認知不足的情況下，其購物行為處于無意識、隨意性。而據一些數據調查顯示，有百分之八十的男性是由女性為他們購買內褲，而女性更是屬于感性購物，如果網點的導購進行主力去推，會收到較好的效果，而如果不推，而是一個中島的陳列，則不會引起多少人注意。  
    所以，現階段精品內褲為了拉動銷量，迫切需要聯(lián)合網點的力量，只要網點能把精品內褲作為主推，則會在很大程度上提升銷量。另外，網點也是商品與消費者面對面進行交流的窗口。精品內褲企業(yè)如果有系統(tǒng)的管理服務體系，則在網點會體現出品牌的形象，增強消費者對品牌與精品內褲的認識，這也是培育市場潛在顧客的機會點。  
    精品內褲發(fā)展到現在，已步入三個年頭，市場的成長有喜有憂，喜是市場對精品內褲的接受度在提升，而憂則是企業(yè)現階段還是處于一種茫然的階段，沒有系統(tǒng)并且可持之有效的可執(zhí)行方案。  
    停留在產品競爭階段的精品內褲，還沒有真正把品牌當成發(fā)展的方向。如果長期如此，則可能會斷送精品內褲的前程。因此，當市場走向今天時，我們不僅是去做渠道的革新，更應當思考品牌的發(fā)展方向

        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-23 9:18:55

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