職業(yè)營銷選手的回報戰(zhàn)略

添加日期：2011年3月23日 閱讀：1159

    商業(yè)社會，我們所有的營銷者都在一種痛苦中掙扎，這就是目標與效果的差異。我們的營銷人員有目標嗎？我們?yōu)榱藢崿F(xiàn)這個目標都做了些什麼？我們做的所有這一切，真的有效嗎？真的能保證目標的實現(xiàn)嗎？再深入一點，實際上就是目前的投入，能否實現(xiàn)我們期望的回報。從營銷再造的角度出發(fā)，回到職業(yè)營銷戰(zhàn)略的背后，關于回報問題，職業(yè)營銷選手必須首先解決的就是：到底什麼才是企業(yè)真正想要的回報。  
    我們必須面對的事實是：對于任何一個具體的企業(yè)，想依賴企業(yè)有限的投入，換來銷量﹑利潤﹑增長﹑持續(xù)發(fā)展等諸多的回報，在任何一個商業(yè)背景下，都是自欺欺人的幻想。我們如果還沉醉于自己編織的美麗夢境中，職業(yè)營銷戰(zhàn)略其實就永遠無法鎖定。明確的知道自己想要的具體回報是什麼，實際上就是知道企業(yè)運營的結果。這對大多數(shù)銳意進取的職業(yè)營銷選手，實際上本身就是一個痛苦的過程。但這恰恰是職業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心環(huán)節(jié)，是每個企業(yè)的決策層都不可能真正回避的現(xiàn)實。  
    5年前，一家乳制品企業(yè)的銷售額是1億元�，F(xiàn)在，已經增長到3億元。這家企業(yè)是離死亡更遠還是更近？  
    5年前，一家啤酒企業(yè)的產量是10萬噸，現(xiàn)在達到30萬噸。這家企業(yè)未來能夠生存嗎？  
    如果縱向對比，上述兩家企業(yè)發(fā)展好像都不錯，畢竟40%左右的增長率已經不錯了。然而，如果看看他們的同行，也許會得出不同的結論。  
    1999年，蒙牛剛剛創(chuàng)業(yè)，銷售額只有5000萬元。2000年，牛根生提出蒙牛的未來規(guī)劃是7億元、20億元、50億元、100億元。所有人都對上述數(shù)字非常驚愕，但牛根生知道，只有這樣的發(fā)展速度才能改變命運，才能獲得整合對手的資格。  
    1994年，華潤集團剛剛進入啤酒行業(yè)。2007年，規(guī)模已經達到600萬噸，單一品牌“雪花”的規(guī)模達到300萬噸，連規(guī)模超百萬噸的藍劍啤酒都已經被并入華潤。  
    我們的企業(yè)營銷，習慣了知己而謀動；知彼而謀策；知人而善用；知機而謀變；知恥而后勇；但從營銷再造的角度，回到職業(yè)營銷戰(zhàn)略的背后，我們的企業(yè)營銷，*應該掌握的，就是知止而后獲，這就是企業(yè)營銷的知止戰(zhàn)略的精華。  
    一個行業(yè)發(fā)展初期，成千上萬家企業(yè)活得都挺滋潤。大家都興高采烈，馬不停蹄的向前沖，這個時候，職業(yè)營銷選手*不能容忍的就是：這個年度的增長低于上個年度；總之就是沖的越快越好，但就是不知道，沖到哪里是個頭，哪里才是個“止”；每個商場都有一個區(qū)域寫著“顧客止步”，我們的營銷者，實際在心理上就不能接受，市場上實際也存在著一個區(qū)域，上面寫著：“企業(yè)止步”。  
    我們必須面對的事實是：每個行業(yè)和企業(yè)都有戰(zhàn)略增長期，而且這個戰(zhàn)略增長期都不會很長，一般只有3至5年一個輪回。戰(zhàn)略增長期一過，企業(yè)就算付出再多十倍的投入，回報也無法遞增。中國彩電行業(yè)曾經多達200多家企業(yè)，現(xiàn)在卻只有10家左右的企業(yè)活下來了，真正有影響力的企業(yè)只有4家。行業(yè)淘汰率高達95%以上。中國火腿腸企業(yè)曾經多達數(shù)百家，現(xiàn)在真正有市場份額的只有三家。在產業(yè)集中過程中，98%以上的企業(yè)死亡了。企業(yè)營銷不能做到知止，等撞到南墻的時候，已經沒有了回頭路。  
    知止戰(zhàn)略簡單講其實就是企業(yè)營銷的風險與回報管理。回到職業(yè)營銷戰(zhàn)略的背后，這其實也就是：海爾“永遠戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠如履薄冰”和華為總是在冬天的真正原因。從營銷再造的角度出發(fā)，回到職業(yè)營銷戰(zhàn)略的背后，企業(yè)營銷必須在戰(zhàn)略層面解決職業(yè)營銷選手回報的管理問題。  
    付出總會有回報，是農業(yè)社會的回報邏輯。商業(yè)社會的回報邏輯，與此截然不同。紅頂商人胡雪巖對于商業(yè)回報，有鮮明的觀點：人生天地間，何以為人？人者，“仁”也；商人，“商仁”也。為商者，懂取舍，有所為，有所不為，是為大商人�！岸�取舍，有所為，有所不為”描述的其實就是知止戰(zhàn)略的回報管理。懂取舍，其實就是知止；有所為，有所不為，更是知止。如果企業(yè)營銷設定的回報，沒有這樣的知止，企業(yè)的職業(yè)營銷戰(zhàn)略就永遠無法鎖定。  
    在職業(yè)營銷戰(zhàn)略的背后，從營銷再造的角度，回報是一種價值的循環(huán)！單純追求利潤的企業(yè)，其實非常幼稚，單純追求增長的企業(yè)，同樣不夠成熟，知止而后獲的設定職業(yè)營銷回報，有效的進行回報的過程管理，才能真正鎖定企業(yè)的職業(yè)營銷戰(zhàn)略。

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-23 9:22:35

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