醫(yī)藥招商之開(kāi)源節(jié)流

添加日期：2011年3月23日 閱讀：1238

    醫(yī)藥招商雖然起步晚但發(fā)展甚快！目前國(guó)內(nèi)多數(shù)廠家和公司采用招商的模式在運(yùn)作，但近些年隨著國(guó)家政策管控力度的加大和市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)一步理性，醫(yī)藥招商企業(yè)感覺(jué)舉步維艱，什么原因呢，銷(xiāo)售的大環(huán)境在變而我們的銷(xiāo)售思路和方法缺沒(méi)有跟上變化！ 醫(yī)藥公司的職能其實(shí)很簡(jiǎn)單就是購(gòu)進(jìn)和賣(mài)出，我們要做的就是把握好購(gòu)進(jìn)的環(huán)節(jié)降低成本和引進(jìn)新產(chǎn)品；控制好銷(xiāo)售環(huán)節(jié)開(kāi)拓新的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)覆蓋率；也就是我們常說(shuō)的開(kāi)源節(jié)流。  
    營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、心態(tài)和勤奮與否對(duì)結(jié)果會(huì)有大的影響。現(xiàn)在我們都在談精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，談服務(wù)、談模式、談產(chǎn)品、談學(xué)術(shù)等，而對(duì)本公司的銷(xiāo)售人員卻關(guān)注不多，雖然有的公司也針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)，但多是蜻蜓點(diǎn)水，不夠深入也不系統(tǒng)。會(huì)出現(xiàn)什么情況呢，就像戰(zhàn)場(chǎng)上我們獲得了新式武器由于我們水平的原因卻不能使用，“坦克大炮毀掉鍛造漢陽(yáng)造步槍。 
    營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)相同的情況下，單位時(shí)間和區(qū)域內(nèi)，銷(xiāo)售人員的數(shù)量越多相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售額也就越多。5個(gè)人做全國(guó)市場(chǎng)只能對(duì)個(gè)別省份個(gè)別代理商做到了解，醫(yī)藥招商以省級(jí)代理為主，市場(chǎng)操作比較粗獷。就控制串貨的問(wèn)題來(lái)講，藥品招商人負(fù)責(zé)一個(gè)地市的銷(xiāo)售人員比5個(gè)人做全國(guó)銷(xiāo)售的控制要好！銷(xiāo)售額也可想而知.有的銷(xiāo)售人員每天都和代理商見(jiàn)面溝通，有的銷(xiāo)售員一個(gè)月也不見(jiàn)代理商一面，他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)一樣嗎。 
    有的業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)代理商就跟走親戚差不多，兩、三個(gè)月拿些禮品給代理商，客套寒暄一番就算出差了，像刮風(fēng)一樣，過(guò)去不留任何痕跡；有的人出去了，除了和老客戶(hù)會(huì)餐外不知道了解什么信息，營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)完老客戶(hù)就在賓館睡大覺(jué)，無(wú)所事事！這就是一些公司苦惱為什么業(yè)務(wù)經(jīng)理出差了也不見(jiàn)效果，其實(shí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和客戶(hù)的拜訪(fǎng)要常規(guī)的進(jìn)行，搞突然襲擊不解決任何問(wèn)題�！　� 
    制度的合理與執(zhí)行，小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鑒于多數(shù)藥品招商公司已經(jīng)告別了人治的小作坊企業(yè)，過(guò)渡到了法治的階段，我們就來(lái)探討一下法制！一個(gè)公司能否正常的運(yùn)行，跟醫(yī)藥招商公司的制度有很大的關(guān)系。我們大家都知道美國(guó)的憲法是傻子都知道如何執(zhí)行的法律；麥當(dāng)勞的工作制度和操作流程，規(guī)定非常的詳細(xì)，你需要做的就是依照制度照章辦事就可以了。因此我們銷(xiāo)售公司的制度也應(yīng)該合理化和流程化。 
    藥品招商公司的制度有哪些呢。采購(gòu)制度、辦公制度、銷(xiāo)售政策、沖串貨制度、客戶(hù)拜訪(fǎng)程序和制度、招投標(biāo)制度、開(kāi)票制度、出差制度、客戶(hù)資料管理制度、宣傳品管理制度、發(fā)貨制度、績(jī)效考核制度、考勤制度等等。營(yíng)銷(xiāo)有的公司僅各項(xiàng)制度就有英漢詞典那么厚，也有的制成了員工手冊(cè)，人手一份。但是效果怎么樣呢，卻各不相同。制度的制定為了什么呢是為了執(zhí)行！怎么才能執(zhí)行呢，首先需要該制度合理具有可行性，另外還要監(jiān)督。 
    多數(shù)企業(yè)是有制度、無(wú)執(zhí)行，有執(zhí)行、無(wú)監(jiān)督，有監(jiān)督、無(wú)考核，有考核、不合理。怎樣才能把合理的制度執(zhí)行到位呢，就需要我們的領(lǐng)導(dǎo)以身作則，上行下效，有獎(jiǎng)有罰，重獎(jiǎng)重罰；制度逐漸流程化！細(xì)化醫(yī)藥招商每個(gè)操作細(xì)節(jié)，使每個(gè)細(xì)節(jié)均可查可辦，使每個(gè)細(xì)節(jié)都落實(shí)到每個(gè)人。使每項(xiàng)制度都和公司每個(gè)人的發(fā)展和個(gè)人目標(biāo)聯(lián)系在一起，才能夠很好的執(zhí)行！

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-23 9:57:58

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