醫(yī)藥招商之開源節(jié)流

添加日期：2011年3月23日 閱讀：1256

    醫(yī)藥招商雖然起步晚但發(fā)展甚快！目前國內多數廠家和公司采用招商的模式在運作，但近些年隨著國家政策管控力度的加大和市場消費者進一步理性，醫(yī)藥招商企業(yè)感覺舉步維艱，什么原因呢，銷售的大環(huán)境在變而我們的銷售思路和方法缺沒有跟上變化！ 醫(yī)藥公司的職能其實很簡單就是購進和賣出，我們要做的就是把握好購進的環(huán)節(jié)降低成本和引進新產品；控制好銷售環(huán)節(jié)開拓新的市場，提高市場覆蓋率；也就是我們常說的開源節(jié)流。  
    營銷人員的專業(yè)素質、心態(tài)和勤奮與否對結果會有大的影響�，F在我們都在談精細化營銷，談服務、談模式、談產品、談學術等，而對本公司的銷售人員卻關注不多，雖然有的公司也針對營銷人員進行培訓，但多是蜻蜓點水，不夠深入也不系統(tǒng)。會出現什么情況呢，就像戰(zhàn)場上我們獲得了新式武器由于我們水平的原因卻不能使用，“坦克大炮毀掉鍛造漢陽造步槍。 
    營銷人員素質相同的情況下，單位時間和區(qū)域內，銷售人員的數量越多相對應的銷售額也就越多。5個人做全國市場只能對個別省份個別代理商做到了解，醫(yī)藥招商以省級代理為主，市場操作比較粗獷。就控制串貨的問題來講，藥品招商人負責一個地市的銷售人員比5個人做全國銷售的控制要好！銷售額也可想而知.有的銷售人員每天都和代理商見面溝通，有的銷售員一個月也不見代理商一面，他們的銷售業(yè)績會一樣嗎。 
    有的業(yè)務人員拜訪代理商就跟走親戚差不多，兩、三個月拿些禮品給代理商，客套寒暄一番就算出差了，像刮風一樣，過去不留任何痕跡；有的人出去了，除了和老客戶會餐外不知道了解什么信息，營銷拜訪完老客戶就在賓館睡大覺，無所事事！這就是一些公司苦惱為什么業(yè)務經理出差了也不見效果，其實市場的開發(fā)和客戶的拜訪要常規(guī)的進行，搞突然襲擊不解決任何問題。　　 
    制度的合理與執(zhí)行，小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鑒于多數藥品招商公司已經告別了人治的小作坊企業(yè)，過渡到了法治的階段，我們就來探討一下法制！一個公司能否正常的運行，跟醫(yī)藥招商公司的制度有很大的關系。我們大家都知道美國的憲法是傻子都知道如何執(zhí)行的法律；麥當勞的工作制度和操作流程，規(guī)定非常的詳細，你需要做的就是依照制度照章辦事就可以了。因此我們銷售公司的制度也應該合理化和流程化。 
    藥品招商公司的制度有哪些呢。采購制度、辦公制度、銷售政策、沖串貨制度、客戶拜訪程序和制度、招投標制度、開票制度、出差制度、客戶資料管理制度、宣傳品管理制度、發(fā)貨制度、績效考核制度、考勤制度等等。營銷有的公司僅各項制度就有英漢詞典那么厚，也有的制成了員工手冊，人手一份。但是效果怎么樣呢，卻各不相同。制度的制定為了什么呢是為了執(zhí)行！怎么才能執(zhí)行呢，首先需要該制度合理具有可行性，另外還要監(jiān)督。 
    多數企業(yè)是有制度、無執(zhí)行，有執(zhí)行、無監(jiān)督，有監(jiān)督、無考核，有考核、不合理。怎樣才能把合理的制度執(zhí)行到位呢，就需要我們的領導以身作則，上行下效，有獎有罰，重獎重罰；制度逐漸流程化！細化醫(yī)藥招商每個操作細節(jié)，使每個細節(jié)均可查可辦，使每個細節(jié)都落實到每個人。使每項制度都和公司每個人的發(fā)展和個人目標聯系在一起，才能夠很好的執(zhí)行！

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-23 9:57:58

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