招商經理與客戶的談判全過程

添加日期：2011年3月24日 閱讀：1246

    一、自我簡介 
    1、廠家簡介 
    （1）發(fā)展史（2）規(guī)模（3）廠家產品 
    2、產品簡介 
    (1)基本內容介紹 (2)特點科技含量 (3)同類對比 
    3、政策簡介，通過代理商引到政策，零售價、代理價、招商價，同類產品各政策對比，了解同成份廠家(對比) ，工藝商新技術粉碎,科技含量，對比利潤，不同成份廠家(壓價) 
    (1)有無反利 (2)支持，價格、宣傳政策 
    4、答問形式 (1)全國銷售怎么樣 (2)價格能不能再讓 
    二、了解客戶 
    (1)代理區(qū)域 (劃分ABCD類市場，了解當地情況，藥房情況) 
    (2)經營模式 ((1)公司或個人) 
    (3)渠道市場各縣OTC、批發(fā)、臨床 
    (4)了解經銷商產品結構形式，銷售現在所經營的產品哪一類的比較好,抓住感興趣的哪一類產品. 
    (5)信息收集(通過經銷商找品種渠道，我們制訂招商計劃，例如醫(yī)藥報，藥品會) 
    三、自由交流 
    引發(fā)注意(產品或個人)產生欲望，促成交易，產品定位、價格、藥房供貨價營業(yè)員帶費用、銷售方案、(帶促銷贈品、促銷員、宣傳彩頁利用)渠道建立，市場占有率(網絡總是縣、鄉(xiāng)、村、鄉(xiāng)、鎮(zhèn))抓住客戶、扶持客戶 
    選擇客戶(不選藥房經理，無網絡，廠家業(yè)務員) 
    售后服務(市場保護、宣傳、發(fā)貨程序、退換貨)了解當地風情促進感情讓經銷商有種親切感.(例如行情，選擇品種，費用，人員管理) 
    四、確定二次拜訪

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-24 9:26:21

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