醫(yī)藥招商從產(chǎn)品開始

添加日期：2011年3月24日 閱讀：1141

    目前，就醫(yī)藥招商況而言，區(qū)域的差異化客觀存在，包括用藥習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、當(dāng)?shù)氐牟“Y集中度、品牌忠誠度、渠道個性等因素；而企業(yè)來講，大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥招商策略則完全程式化，集中表現(xiàn)就是無論對哪里都是一盤棋，完全相同的產(chǎn)品供應(yīng)、媒體宣傳、人員配置、政策制定等等。  
    上述不匹配的雙向關(guān)系，必然導(dǎo)致需求方和產(chǎn)品提供者無法找到兩者之間的平衡，*終造成企業(yè)的醫(yī)藥招商效果不如意。如何有效解決這種不對等的情況，是決定招商效果好壞的關(guān)鍵因素，那么首先得從產(chǎn)品開始。 
    醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品是需要有一個策略來指引，因適應(yīng)不同情況下市場對于產(chǎn)品的需求，“投其所好”方能獲得銷量。 
    1、產(chǎn)品銷量 
    在招商企業(yè)制定產(chǎn)品的特殊化醫(yī)藥招商策略的時候，企業(yè)自身產(chǎn)品在某地的銷量、某地的原有的同類產(chǎn)品銷量也將是企業(yè)實施產(chǎn)品細(xì)化、重點推廣的重要參考。 
    產(chǎn)品原有銷量不錯、市場容量較大，則具備企業(yè)重點操作做成某一區(qū)域的明星產(chǎn)品。反之，如果產(chǎn)品本身在某地的銷量不大，而市場同類產(chǎn)品較多，則可以適當(dāng)考慮不以該產(chǎn)品為主推，尋求其它增量產(chǎn)品操作。 
    2、國家政策 
    而針對我國這兩年頻繁的醫(yī)藥行業(yè)出臺的各種國家性和地方性的制度、條例，也是需要企業(yè)認(rèn)真解讀，把握發(fā)展方向的重要內(nèi)容。 
    無論是放商業(yè)賄賂法出臺、招標(biāo)掛網(wǎng)條例的完善、還是國家醫(yī)改對于第三終端市場的扶持和醫(yī)保在醫(yī)藥體系中的提升等等，這些政策無論是促進(jìn)性的還是規(guī)范性的，將直接影響醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售。 
    3、地域性需求 
    醫(yī)藥產(chǎn)品相對于其它產(chǎn)品來說，地域性更加突出。南方、北方、經(jīng)濟(jì)條件、用藥習(xí)慣等等都直接決定著藥品的實用性和與這些現(xiàn)實情況想一致。 
    4、產(chǎn)品自身情況 
    *后，就是產(chǎn)品自身的因素，說到底就是產(chǎn)品的市場生命周期的問題。也就是營銷學(xué)上常講的“形成期、成長期、成熟期、衰退期”，在藥品市場銷售環(huán)境中定位的問題。 
    醫(yī)藥招商時，不同的產(chǎn)品生命周期有著不同的市場情況，形成期，因為藥品相對較新，具有較高的市場價值，需要整合資源挖掘其自身價值的*大化；成長期由于經(jīng)過了一段時間的市場銷售，是需要進(jìn)一步整合擴(kuò)大市場份額從而做大做強的階段；而成熟期則產(chǎn)品擁有了相對穩(wěn)定的客戶和市場基礎(chǔ)，是如何維護(hù)的問題；衰退期的產(chǎn)品，進(jìn)入產(chǎn)品的同質(zhì)化惡性競爭時期，需要一方面不斷對產(chǎn)品進(jìn)行新價值挖掘，另一方面采用包括降價、讓利、政策扶持盡量維護(hù)產(chǎn)品的市場銷售周期的問題。

        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-24 9:31:06

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