洞察醫(yī)藥招商吸引經銷商的黃金策略

添加日期：2011年3月25日 閱讀：1148

    經銷商是醫(yī)藥招商企業(yè)的“衣食父母”。作為企業(yè)的營銷代表，我們更多的時候不是面對*終消費者，而是經銷商隊伍（包括部分代理商和零售商）。經銷商的位置如此重要，以致于我們無時不在思考如何更好的吸引經銷商，為自己企業(yè)贏得更好的銷售業(yè)績。  
    一、到位的醫(yī)藥招商政策和及時的獎勵措施 
    “非利不圖”是經銷商經商本質的真實寫照。醫(yī)藥招商工作者作為企業(yè)的營銷代表，要想真正吸引住經銷商，*重要的就是要保證經銷商的“利”。而要做到這點，企業(yè)的營銷政策必須到位，即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢，比競爭對手的營銷政策更能吸引經銷商。 
    醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司（或辦事處，下同）的當?shù)劁N售策略。要想吸引住經銷商，總部營銷政策和當?shù)劁N售政策必須具有競爭優(yōu)勢。當初我在某空調企業(yè)工作時，總部制定出了整體的營銷政策，包括年終返點（根據經銷商在該空調年度實際銷售金額，返還一定比例的金額。 
    醫(yī)藥招商工作者需要分析經銷商的心理，然后制定出到位的、具有競爭優(yōu)勢的營銷政策，從而達到吸引住經銷商的目的。 但是，光有到位的營銷政策還是遠遠不夠的，經銷商不僅要看營銷政策的表面文字，更在意營銷政策本身是否具有“可實現(xiàn)性”，即獎勵政策能否及時兌現(xiàn)，這是經銷商絲毫不敢掉以輕心的，尤其是在信用機制不健全的當前社會，這點更需警惕。 
    有許多企業(yè)的營銷政策承諾的東西冠冕堂皇，頗有吸引力，但等到“實現(xiàn)”企業(yè)預期目標，企業(yè)的所有承諾都成了泡沫，經銷商則是欲哭無淚，投訴無門。做醫(yī)藥招商時，盡量避免發(fā)生這些事情，對經銷商承諾的東西及時、盡早的兌現(xiàn)，正因如此，雖然當時我們的營銷政策不是*具競爭力的，但經銷商都樂意經營我們的產品，而且私交頗佳。到位的營銷政策和及時的獎勵措施，抓住了經銷商*關心的“利”字問題，無疑也是*能吸引經銷商的措施。 
    二、感情維系、加深雙方之間的合作 
    卓越的企業(yè)有完善的培訓機制，專門講授經銷商的心理以及感情對策；優(yōu)秀的營銷工作者不但將工作做的有條不紊，而且與經銷商建起了良好的友誼。醫(yī)藥招商企業(yè)尊重經銷商，通過感情來維系、加深雙方之間的合作，這也不失為一種吸引經銷商的好方法。 
    尊重經銷商是營銷工作者必備的素質�！坝�要人敬己，先要己敬人”，尊重經銷商，才可能得到經銷商的尊重；而只有贏得經銷商的尊重，關愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進一步深入拓展。在營銷工作中，尊重經銷商，加強雙方之間的感情，以私交來吸引經銷商，不失為一種花費少、效果大的手段。我認識的一個同行，在用感情來籠絡經銷商方面做的非常成功。他曾作為當?shù)?大一個經銷商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”；他更換過幾個企業(yè)，當?shù)氐闹髁鹘涗N商跟隨他的轉向而變更自己的主推產品…… 
    三、將心比心 服務做到家　 
    做醫(yī)藥招商工作時，許多企業(yè)營銷工作一團糟，營銷人員紛紛推卸責任，或者是總部支持太少，經銷商沒有積極性，等等。這種觀點肯定不正確的，因為企業(yè)的市場環(huán)境大多如此，在營銷中，強調“換位思考”，從經銷商的角度來考慮問題，把服務做到家，通過這些方式來吸引經銷商，*終取得市場上的“戰(zhàn)果”。 
    “換位思考”說來簡單，但沒有多少人真正認識到，更枉論執(zhí)行了，但這確實非常重要的。俗話說，“將心比心”就是這個道理。“換位思考”，假設我們自己就是經銷商，我們希望從企業(yè)、從醫(yī)藥招商工作者中得到什么幫助呢？我們應該有利潤（上面有了陳述），還要風險小，這時我們肯定是希望企業(yè)能將旺銷產品讓我們經銷，滯銷產品則退回，不能長期擠占我們的庫房和資金。 
    另外就是現(xiàn)金流，利潤在一定時期可以少些，但是我的資金鏈**不能斷裂，所以企業(yè)應在這方面為我著想。還有，新產品的性能、特征培訓，*起碼企業(yè)應該給經銷商解釋清楚，而且應該對直銷人員進行相關的培訓和講解；廣告宣傳和促銷活動應該與時俱進，從而利于我們經銷商掌握市場先機；售后服務更是個大問題，出現(xiàn)故障，企業(yè)應能提供迅捷、有效的服務，將危機消弭于未然之際…… 
    作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷人員，如果能在這些方面解決好經銷商的問題，那么經銷商還有什么后顧之憂呢？還不能吸引住經銷商嗎？答案很顯然是否！

        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-25 11:51:55

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