找出醫(yī)藥招商遭遇寒冬的原因

添加日期：2011年3月25日 閱讀：1291

    中小醫(yī)藥企業(yè)通過醫(yī)藥招商向醫(yī)藥經(jīng)銷商借網(wǎng)絡、借資金、借資源，而醫(yī)藥招商企業(yè)需要實施的第*步就是要有營銷的手段，醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商資源優(yōu)勢互補，各取所需。然而，近5年來，不管是從每年兩屆的國藥會和民間醫(yī)藥第*盛會的呼市藥交會還是各類營銷媒體的招商廣告情況來看，醫(yī)藥招商貌似這一盛宴日趨衰落。隨后顯現(xiàn)出了醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)出多如牛毛的醫(yī)藥產(chǎn)品苦于無法進行招商銷售，而廣大醫(yī)藥經(jīng)銷商卻愁煞眉頭沒有產(chǎn)品可做的不對接現(xiàn)象。  
    那么為什么招商會連年遭遇“寒冬”，是什么讓經(jīng)銷商變的越來越更加理性化，為什么大多數(shù)的醫(yī)藥產(chǎn)品招商以失敗告終呢？在現(xiàn)階段招商會越來越艱難，失敗的因素有政策因素、經(jīng)濟因素、行業(yè)因素、競爭等，但主要因素不外乎以下因素： 
    想要醫(yī)藥招商的產(chǎn)品沒有賣點 
    在醫(yī)藥招商會上我們看到的大多數(shù)產(chǎn)品是雷同的，差別只是在于包裝風格、注冊商標和銷售價格，而且關于產(chǎn)品的效果被過分的夸大，機理或者概念更是聳人聽聞，沒有深入其中找出真正的核心競爭優(yōu)勢差異，產(chǎn)品的療效是前提，提出讓消費者無法拒絕購買的理由才是真正的賣點，而不是一個空洞的概念，*可怕的就是沒有找到好的賣點，在前期沒有做自我保護措施，一旦市場有起色，跟進產(chǎn)品一涌而上，模仿的惟妙惟肖。 
    缺乏量身打造的醫(yī)藥招商策略 
    現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)知道了樣板的重要性，但要么是置之不理，要么是象征性的投放一下廣告就是所謂的樣板，浮夸的放大樣板，根本經(jīng)不起經(jīng)銷商的考察。由于市場運作難度的加大，投入成本的增高，經(jīng)銷商往往不敢輕易的對一個產(chǎn)品下賭注，這時候如果有可觀可測的贏利樣板，給經(jīng)銷商運作提供參照的方法和模式。產(chǎn)品樣板市場的成功，會給經(jīng)銷商更堅定的信心。 
    所以強烈建議招商企業(yè)在新產(chǎn)品招商之前，如果自己沒有運作市場的經(jīng)驗和團隊，建議可以和實戰(zhàn)營銷公司或熟悉的經(jīng)銷商聯(lián)合運作市場，這樣可以給其他經(jīng)銷商提供一些實戰(zhàn)操作思路，不至于只是能僅僅提供一個產(chǎn)品。在買方市場決定銷售的今天，醫(yī)藥企業(yè)的定位不能只是一個只管生產(chǎn)與招商的職能，更要抽出30%的經(jīng)歷輔助經(jīng)銷商把市場運作好，實現(xiàn)產(chǎn)品的真正動銷，而不是產(chǎn)品倉庫之間的轉(zhuǎn)移。 
    “特色化”讓醫(yī)藥招商企業(yè)突破僵局 
    醫(yī)藥招商市場，從來都是一種依靠產(chǎn)異化操作實現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場，高盈利伴隨高風險。如今這塊市場在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后，需要我們動動腦筋來突破這種僵持的局面，實現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展。值得慶幸的是，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場嗅覺的企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了較好的突破，并樹立了自己獨有的“特色營銷之路”。 仔細研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn)，他們這條成功的醫(yī)藥招商之路并沒有我們想象中的復雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-3-25 16:33:50

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