推行具有藥店特色的營銷戰(zhàn)術(shù)

添加日期：2011年3月28日 閱讀：1383

    中國在未來的發(fā)展中保健品行業(yè)將成為消費(fèi)需求量較大的國家。因此經(jīng)營保健品前景被看好！業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，中國的保健品市場規(guī)模年均復(fù)合不斷的增長，不管是藥店專營還是兼營，經(jīng)營保健品都將大有可為。就藥店而言，實(shí)行特色經(jīng)營服務(wù)，吸引忠誠顧客，是做好保健品經(jīng)營的成功秘訣。  
    筆者認(rèn)為，發(fā)揮藥店自身優(yōu)勢，走有藥店特色的保健品經(jīng)營之路，需要在經(jīng)營策略與營銷通路上進(jìn)行深入研究，推行具有藥店特色的營銷戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)到揚(yáng)長避短、優(yōu)勢互補(bǔ)的經(jīng)營效果。
區(qū)分訴求對象，進(jìn)行市場細(xì)分 
    歸納起來，保健品的消費(fèi)人群大致有三類：一是以輔助治療為目的，患病中或病愈而身體尚未完全康復(fù)的人群；二是以預(yù)防和調(diào)養(yǎng)為目的，身體狀況處于健康或亞健康的人群；三是以禮儀交往為目的，用于饋贈親友或其他禮儀需要，非自身服用的人群。 
    作為藥店，必須結(jié)合自身特點(diǎn)，從適合發(fā)揮自己經(jīng)營優(yōu)勢的方面下功夫，也就是在充分了解上述三類消費(fèi)人群的基礎(chǔ)上，區(qū)分訴求對象，進(jìn)行合理的市場細(xì)分：從消費(fèi)目的出發(fā)，第二類人群選購保健品更趨向于營養(yǎng)補(bǔ)充和機(jī)體調(diào)養(yǎng)，在對藥學(xué)專業(yè)服務(wù)需求不是十分強(qiáng)烈的情況下，他們多半會選擇超市的保健品專柜；第三類人群選購保健品考慮*多的是作為禮品饋贈是否體面，是否上檔次，追求的是品種的豐富性與可選擇性，自然也會更多地選擇超市；而第*類人群恰恰是藥店*好爭取，并能發(fā)展為忠誠顧客的目標(biāo)消費(fèi)人群，因?yàn)樗麄兿Ｍ�得到藥店的專業(yè)指導(dǎo)與健康服務(wù)，而藥店可以通過提供“健康+營養(yǎng)”等多方面的消費(fèi)便利，以及一些健康檢測的增值服務(wù)，贏得他們的長期信賴。 
    加強(qiáng)店企合作，實(shí)行特許經(jīng)營 
    面對同質(zhì)化經(jīng)營日趨激烈的競爭環(huán)境，藥店不妨借鑒超市的經(jīng)營運(yùn)作模式，主動加強(qiáng)與廠家的溝通合作，結(jié)成利益共同體，與保健品廠家聯(lián)手設(shè)置保健品專柜，共同經(jīng)營、共擔(dān)費(fèi)用，這樣一來，既能有效降低經(jīng)營成本，又有利于規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 
    在品種選擇上，一些大眾化的保健品價(jià)格已經(jīng)非常透明，利潤空間很小。藥店要想取得競爭優(yōu)勢，必須另辟蹊徑，重新選擇一些有賣點(diǎn)的新特品種，這類保健品一般都是由廠家進(jìn)行精心的市場調(diào)查與營銷策劃，并有持續(xù)的廣告跟進(jìn)，具有利潤率高、市場競爭力強(qiáng)的特點(diǎn)，而且廠家選擇的銷售方式基本上都是特許專營，往往要求被選定的專賣點(diǎn)是專業(yè)藥店，而非超市。因此，藥店應(yīng)積極爭取此類保健品的特許經(jīng)營權(quán)，從而獲取可觀利潤。 
    注重店堂設(shè)計(jì)，實(shí)行差異化經(jīng)營 
    在店堂設(shè)計(jì)與陳列方面，藥店應(yīng)設(shè)置保健品銷售專區(qū)，注重保健品銷售區(qū)域的布置與陳列，要區(qū)別于藥品的規(guī)范與嚴(yán)肅，以暖色調(diào)為主，營造一種歡快、祥和的氛圍，讓消費(fèi)者置身其中感受到愉悅與溫暖；其次，在商品陳列上，采取商超模式，以開架自選的形式，讓消費(fèi)者零距離接觸保健品，輕松自如地選購，同時(shí)，要安排專門的導(dǎo)購人員，負(fù)責(zé)為顧客提供有關(guān)產(chǎn)品信息的咨詢服務(wù)，實(shí)行一對一服務(wù)。這種差異化經(jīng)營模式將更容易吸引消費(fèi)者的注意力，使其產(chǎn)生信任度，進(jìn)而對產(chǎn)品銷售起到潛移默化的作用。 
    減少銷售環(huán)節(jié)，實(shí)行通路營銷 
    在保健品銷售上，因?yàn)檫M(jìn)貨渠道的不同與銷售環(huán)節(jié)的差別，即使是同一品牌的保健品，藥店與超市的價(jià)格相差也很大。據(jù)筆者了解，超市以其規(guī)模優(yōu)勢，能從一級經(jīng)銷商或廠家代理商那里直接拿貨，而藥店現(xiàn)有的商品配送模式大都要經(jīng)過一級醫(yī)藥公司、二級醫(yī)藥公司（或連鎖總部），再到藥店終端等諸多環(huán)節(jié)，層層利潤加碼，使得藥店的*終銷售價(jià)格明顯高于超市，在價(jià)格競爭中處于劣勢。這就需要藥店重新選擇采購渠道，構(gòu)建營銷通路，壓縮中間環(huán)節(jié)，減少利潤分流，加強(qiáng)與一級經(jīng)銷商的營銷合作，或爭取廠家的代理支持，通過削減利潤分割環(huán)節(jié)，把握價(jià)格上的主動權(quán)。 
    豐富服務(wù)內(nèi)涵，突出全程營銷 
    服務(wù)競爭被看成是市場經(jīng)濟(jì)條件下較高層次的競爭。藥店利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，為進(jìn)店選購保健品的顧客提供與健康有關(guān)的周到、細(xì)致的專業(yè)服務(wù)，這本身就是對保健品銷售的一種促進(jìn)。同時(shí)，藥店通過豐富服務(wù)的形式與內(nèi)容，做好全程跟蹤營銷也十分重要。售前，要認(rèn)真傾聽顧客的購買訴求，有針對性地介紹保健品的功效、成分與含量、適用人群、價(jià)格等準(zhǔn)確信息，并真誠地提出建議，使其產(chǎn)生購買的欲望；售中，在顧客選好所需保健品后，給予正確的使用指導(dǎo)，使其能夠安全使用產(chǎn)品，包括使用方法、使用量、注意事項(xiàng)等等；售后，要在顧客完成了所有購買行為后，主動將顧客的姓名、年齡、身體狀況、聯(lián)系電話、家庭住址以及飲食用藥習(xí)慣等主要信息資料記錄下來，建立顧客檔案，便于隨后的跟蹤回訪，可以通過不定期的電話問詢，舉辦健康聯(lián)誼活動等方式進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，爭取顧客的長期忠誠與信任。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-28 9:04:02

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