醫(yī)藥招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新

添加日期：2011年3月28日 閱讀：1252

    醫(yī)藥招商已經(jīng)過去了那個(gè)打打電話就來業(yè)務(wù)的時(shí)代，在如今的社會(huì)形勢(shì)下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個(gè)招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到*多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章，但是有好多企業(yè)忽略了一些小的問題，比如一些*根本*基礎(chǔ)的問題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因?yàn)檫@些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步，無以至千里”，因此，醫(yī)藥招商基礎(chǔ)工作才是問題的關(guān)鍵。  
    招商心態(tài)決定勝券所屬 
    招商企業(yè)一定不能急功近利，要有長期的堅(jiān)持要做長線的心態(tài)基礎(chǔ)，在做長線的基礎(chǔ)之上要立足于現(xiàn)在著眼于未來，這樣才能不斷發(fā)展。有時(shí)候我們可能會(huì)因?yàn)閺暮苄〉氖虑樯系玫酱蟮膯�發(fā)而驚訝，這就是我們經(jīng)常由于忽略小事情的原因，從小父母老師就教我們做任何事情要從小事做起，尤其是心態(tài)的問題，我們也長聽到工作的人講，在同一個(gè)單位，為什么工作能力強(qiáng)的人反而不被老板器重，相反哪些工作能力不及他的人卻得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，有時(shí)候得到的答案卻是心態(tài)決定一切，的確如此，這類例子舉不勝舉。聯(lián)系到醫(yī)藥招商也是一樣的，如果全企業(yè)的人都齊心合力，或許這個(gè)企業(yè)少奮斗幾年就會(huì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，我們也經(jīng)常看到一些企業(yè)為了盡快發(fā)展壯大往往急功近利，后果總是與現(xiàn)實(shí)相反令人惋惜。 
    招商企業(yè)的品牌增值 
    如今的品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上是沒有什么競爭力的，勢(shì)必會(huì)走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對(duì)于企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。 
    招商企業(yè)建立招商品牌應(yīng)著眼于三個(gè)方面的工作：1、在行業(yè)**媒體發(fā)布適時(shí)的品牌宣傳，由這些**媒體進(jìn)行報(bào)道宣傳，相信隨著這些欄目的報(bào)道，招商品牌勢(shì)必將樹立起來，并對(duì)招商企業(yè)起到另一種不同的效果2、是著眼于醫(yī)藥行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的宣傳，目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，在各大醫(yī)藥網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，這是目前打造渠道品牌形象*為快捷有效的方式。3、。著眼于長遠(yuǎn)的務(wù)實(shí)的招商運(yùn)作，建立有效的代理商招商品牌口碑。在整體市場運(yùn)作不規(guī)范的前提下，口碑宣傳的力量是巨大的，口碑宣傳的效果是無法衡量的。 
    招商產(chǎn)品牌定位要準(zhǔn)確 
    招商企業(yè)要想長久的發(fā)展就必須對(duì)自己所做的市場產(chǎn)品有所定位，不能眉毛胡子一把抓，只要是藥品就進(jìn)行招商，其實(shí)這種盲目的做法是極大地錯(cuò)誤，這種做法經(jīng)常是沒有重點(diǎn)，對(duì)自己產(chǎn)品市場定位不明確，*終導(dǎo)致產(chǎn)品品種復(fù)雜而缺乏競爭力。目前各招商企業(yè)所選擇運(yùn)作的招商產(chǎn)品不外乎這幾類：真正的新有效藥，真正的新有效藥、劑型改進(jìn)的產(chǎn)品、更換包裝、轉(zhuǎn)換規(guī)格后重新上市的藥品和普通藥，就是那些沒要任何突出地方的藥品。 
    從基本做起就像做人處事，必須從*基本的做起，表現(xiàn)在招商方面就是要做好基層服務(wù)，即基礎(chǔ)性服務(wù)，概括的講就是發(fā)貨，資料和發(fā)票，*重要的就是提供資料的完整性。一件看似很簡單的事情讓不同人來做就會(huì)有不同的結(jié)果，所以，小事情還應(yīng)該要認(rèn)真對(duì)待。服務(wù)行業(yè)能快速發(fā)展起來就很好的證明了這一點(diǎn)。如果好的藥品再配上好的服務(wù)相信還迎來更多的招商機(jī)會(huì)。 
    此外，準(zhǔn)確定位好客戶目標(biāo)對(duì)招商企業(yè)來說同樣至關(guān)重要。招商企業(yè)所面對(duì)的客戶大都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距卻非常大。每一個(gè)目標(biāo)客戶均有相對(duì)不同的市場運(yùn)作方法，每一個(gè)目標(biāo)客戶均有千差萬別的區(qū)域特點(diǎn)，每一個(gè)目標(biāo)客戶他們所面對(duì)的下游終端的情況也是差異很大。在這種情況下，招商運(yùn)作的市場開發(fā)對(duì)于目標(biāo)客戶必須進(jìn)行有效的細(xì)分，根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同，自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同，每一個(gè)不同銷售渠道的特性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握，根據(jù)這些特點(diǎn)制定不同的具有針對(duì)性的招商政策和運(yùn)作方法，在目標(biāo)客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運(yùn)作，這樣確定好目標(biāo)客戶才是非常重要的。 
    植根于實(shí)際需求 
    一個(gè)企業(yè)要想真正長久經(jīng)營招商除了從心態(tài)上要放平放穩(wěn)以外還一個(gè)該從實(shí)際方面做好市場保護(hù)，只有這樣才能 長遠(yuǎn)的健康的發(fā)展，沒有任何市場保護(hù)的招商企業(yè)，從短期看確實(shí)賺到了不少錢，但是隨著發(fā)展，*終得到傷害的是自己。通過有效的措施建立個(gè)體代理商心理歸屬感，是保持和吸引個(gè)體代理人愿意長期合作的很關(guān)鍵的一個(gè)方面。企業(yè)忠實(shí)的合作伙伴，成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。這樣做無疑是坑害了一個(gè)有一個(gè)的代理商，具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的。在具體保護(hù)措施上，要從價(jià)格體系和促銷政策方面，杜絕渠道和區(qū)域價(jià)格差的存在。在銷售管理上，對(duì)代理商和自身招商人員的政策設(shè)計(jì)要合理，避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進(jìn)行串貨。 
    新形勢(shì)下，醫(yī)藥招商企業(yè)不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，但是不論千變?nèi)f化的創(chuàng)意，前提都必須是要適合本公司的，并且要從基礎(chǔ)做起。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-28 9:05:54

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