解析低成本銷售的絕招

添加日期：2011年3月29日 閱讀：1073

    銷售是企業(yè)發(fā)展的靈魂。目前，為數(shù)眾多的企業(yè)卻對銷售很是苦惱：招了一些經(jīng)銷商或者開了一些直營店，營銷活動也策劃和操作了不少，但銷售業(yè)績要么是在登珠穆朗瑪峰——艱難又緩慢地前行，要么是在“一二一”的原地踏步走，更有甚者還常�！澳_底打滑”，不停地摔跤——辛辛苦苦運營了一年，到頭來不但沒有賺到錢，反而蝕了本。如此，當然讓企業(yè)苦惱不已。 
    企業(yè)銷售真的有那么艱難嗎？擁有上十年一線市場實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，并創(chuàng)造了單店由月銷1萬3千元提升到15萬元、**銷售27萬元、地級市場一年由200多萬元提升到900多萬元、樣板市場由60萬盧布迅速提升到280萬盧布（俄羅斯市場）等眾多火爆銷售業(yè)績的——終端火爆銷售**、企業(yè)一市一年銷售一**營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師認為：銷售并不艱難，只要企業(yè)掌握了正確的營銷方法，抓住了銷售的“牛鼻子”，銷售就能迅速火爆和牛起來。 
    事實上，每家企業(yè)都能在低成本和保障合理利潤的前提下，實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。而目前多數(shù)企業(yè)之所以銷售業(yè)績不理想，就是沒能抓住銷售的“牛鼻子”，導致其銷售活動只花錢不進賬。那么，企業(yè)怎樣才能抓住銷售的“牛鼻子”，展開優(yōu)質(zhì)的活動策劃，快速實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績呢？沈海中老師認為：企業(yè)要想低成本展開銷售活動策劃，快速實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，必須抓住影響銷售的10個“小牛鼻子”，并將這些“小牛鼻子”融合于一體，再加上一定時間的市場實戰(zhàn)操作，方能由量變到質(zhì)變，*終長時間的保持火爆的銷售業(yè)績。本文闡述的“小牛鼻子”為：真實需求。 
    滿足消費者的真實消費需求，是企業(yè)火爆銷售活動策劃成功操作*為重要的前提條件之一。為什么這么說呢？因為消費者在購物時其內(nèi)心都有一個評判和選擇產(chǎn)品的標準，這個“標準”就是廣大消費者的真實消費需求心理——產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌知名度高，產(chǎn)品價格十分的優(yōu)惠，等等，往往就是他們購物時心理的傾向內(nèi)容。顯然，只有企業(yè)的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)滿足了消費者的這一真實消費需求，消費者才會樂意購買企業(yè)的產(chǎn)品，甚至是反復(fù)的購買；如果企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足消費者的真實需求，那么，消費者就會覺得這產(chǎn)品不適合自己，不是自己所需要的產(chǎn)品，于是就放棄了對其產(chǎn)品的購買。道理就是這么的簡單。 
    顯然，廣大企業(yè)要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就一定要科學地滿足消費者們的真實消費需求。那么，全國消費者的真實消費需求是什么呢？這是廣大企業(yè)首先要消滅的問題。為此，終端火爆銷售**、企業(yè)一市一年銷售一**營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師通過本文，為廣大企業(yè)解決這一困惑。 
    對于消費者的真實消費需求這一點，沈海中老師通過上十年在國內(nèi)一線市場和指導俄羅斯企業(yè)在俄羅斯市場作戰(zhàn)所獲得的成功實戰(zhàn)經(jīng)驗，認為廣大消費者的真實消費需求基本如下： 
    第*、消費者喜歡品牌知名度比較高的產(chǎn)品。這一點非常容易理解，因為國內(nèi)外的消費者都認為，品牌知名度高的產(chǎn)品會在產(chǎn)品質(zhì)量等方面更讓人放心，而且購買品牌知名度高的產(chǎn)品，也會讓自己有面子。所以，廣大消費者在選購產(chǎn)品的時候，會把品牌的知名與否“計算”進去。一般對比之后，尤其在價格、質(zhì)量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的產(chǎn)品更容易被選購。 
    第二、消費者喜歡價格相對而言比較便宜的產(chǎn)品。也就是說，消費者在選購產(chǎn)品時，會反復(fù)的對產(chǎn)品進行對比，例如對比品牌的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式，等等，當其品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等相差無幾的時候，往往價格更便宜更優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會成為更多消費者的選擇。這一點非常好理解，看看美國沃爾瑪品牌為何能夠數(shù)年占領(lǐng)全球500強企業(yè)之首，其實就是“低價”的原因。
    第三、消費者喜歡數(shù)量偏多的產(chǎn)品。也就是說，當品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價格等方面都不相上下的時候，很多消費者就會開始計較產(chǎn)品的數(shù)量。例如洗衣粉，在同樣的功效和價格的基礎(chǔ)上，往往重量或贈送的產(chǎn)品數(shù)量多200克或300克，消費者就會義無反顧地選擇這一產(chǎn)品。其他產(chǎn)品，如洗發(fā)水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等眾多產(chǎn)品（包括門業(yè)產(chǎn)品的厚度、熱水器的容量，等等），在品牌和質(zhì)量不相上下，價格又相等的前提下，這些產(chǎn)品的數(shù)量更突出，則會成為廣大消費者的優(yōu)先之選。 
    第四、消費者喜歡經(jīng)久耐用的產(chǎn)品。由于市場上充斥著各種各樣的低劣產(chǎn)品，所以，很多消費者就會仔細考究其產(chǎn)品的質(zhì)量，并且從多方途徑來了解相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量如何，使用時間長短等問題。因此，口碑好的產(chǎn)品，品質(zhì)上乘的產(chǎn)品，經(jīng)久耐用的產(chǎn)品，又成為大多數(shù)消費者在選購產(chǎn)品時所重點衡量的一個方面。 
    除以上四個方面外，消費者在購買產(chǎn)品時的真實消費需求還有其他因素，例如產(chǎn)品保修期、銷售服務(wù)質(zhì)量等多個方面。但是，影響廣大消費者選購產(chǎn)品*關(guān)鍵的因素，即終端火爆銷售**沈海中老師**發(fā)現(xiàn)和發(fā)明的全球消費者的內(nèi)心*真實的購物需求為：花*少的錢，買到他們心目中*好*知名的產(chǎn)品。 
    怎樣來理解這句話呢？即消費者會根據(jù)自己的生活水平和消費水平，在心中有一桿秤，并且擁有一系列認可和想擁有的中、高檔次的品牌產(chǎn)品，而這些想擁有的中、高檔次的品牌產(chǎn)品，往往是他們目前所無法正常消費的，但他們又非常認可和向往這些品牌，于是就希望花自己理想中的費用即適合他們的消費水平，來購買到超過此消費價格的知名品牌的產(chǎn)品。 
    以我們自身購物情況為例：假如我們?nèi)ド虉隹匆娏艘患�衣服，而這件衣服的品牌正好是自己所喜歡的，產(chǎn)品款式和質(zhì)量也非常的不錯，但我們的消費水平只為1000元，而這件衣服的標價是2180元，這顯然超過了我們的實際購買水平。其實，這個時候，所有的消費者的心理都是這樣的：希望這件衣服是800到1200塊，哪怕優(yōu)惠到1500元，很多消費者都會咬緊牙關(guān)把她買下來，因為這些消費者是真的愛死這款產(chǎn)品愛死這個品牌了。 
    這就是廣大消費者*真實的消費心理，即廣大消費者都希望買到自己心目中認可甚至追捧的品牌產(chǎn)品，然后價格是優(yōu)惠的，是自己能夠承受得起的。不難看出，所有的消費者都希望花*少的錢，能夠買到他們心目中*好的、*知名的品牌產(chǎn)品。顯然，從以上我們也可以看出，并不是價格低就會獲得廣大消費者的青睞，更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量好和品牌知名度高，這才是廣大消費者愿意選購的前提。 
    因此，廣大企業(yè)要成功操作火爆銷售策劃活動如大型主題營銷活動，實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就必須緊抓消費者們的真實消費需求。并且，在抓住這一真實需求的基礎(chǔ)上，廣大企業(yè)還得學會在不影響品牌形象和損害廠商利潤的前提下，科學地去滿足廣大消費者的這一真實消費需求。只有這樣，廣大企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售才能如庖丁解牛，順暢無比——真正實現(xiàn)廠商消三者的“供需平衡”，并且通過大型銷售策劃活動這一“平臺”，*終收獲火爆又持久的喜人業(yè)績。 


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-29 9:48:40

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