添加日期:2011年3月29日 閱讀:1107
銷售是企業(yè)發(fā)展的靈魂。目前,為數(shù)眾多的企業(yè)卻對銷售很是苦惱:招了一些經(jīng)銷商或者開了一些直營店,營銷活動也策劃和操作了不少,但銷售業(yè)績要么是在登珠穆朗瑪峰——艱難又緩慢地前行,要么是在“一二一”的原地踏步走,更有甚者還常!澳_底打滑”,不停地摔跤——辛辛苦苦運營了一年,到頭來不但沒有賺到錢,反而蝕了本。如此,當(dāng)然讓企業(yè)苦惱不已。
企業(yè)銷售真的有那么艱難嗎?擁有上十年一線市場實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗,并創(chuàng)造了單店由月銷1萬3千元提升到15萬元、**銷售27萬元、地級市場一年由200多萬元提升到900多萬元、樣板市場由60萬盧布迅速提升到280萬盧布(俄羅斯市場)等眾多火爆銷售業(yè)績的——終端火爆銷售**、企業(yè)一市一年銷售一**營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為:銷售并不艱難,只要企業(yè)掌握了正確的營銷方法,抓住了銷售的“牛鼻子”,銷售就能迅速火爆和牛起來。
事實上,每家企業(yè)都能在低成本和保障合理利潤的前提下,實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。而目前多數(shù)企業(yè)之所以銷售業(yè)績不理想,就是沒能抓住銷售的“牛鼻子”,導(dǎo)致其銷售活動只花錢不進賬。那么,企業(yè)怎樣才能抓住銷售的“牛鼻子”,展開優(yōu)質(zhì)的活動策劃,快速實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績呢?沈海中老師認(rèn)為:企業(yè)要想低成本展開銷售活動策劃,快速實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績,必須抓住影響銷售的10個“小牛鼻子”,并將這些“小牛鼻子”融合于一體,再加上一定時間的市場實戰(zhàn)操作,方能由量變到質(zhì)變,*終長時間的保持火爆的銷售業(yè)績。本文闡述的“小牛鼻子”為:真實需求。
滿足消費者的真實消費需求,是企業(yè)火爆銷售活動策劃成功操作*為重要的前提條件之一。為什么這么說呢?因為消費者在購物時其內(nèi)心都有一個評判和選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn),這個“標(biāo)準(zhǔn)”就是廣大消費者的真實消費需求心理——產(chǎn)品質(zhì)量好,品牌知名度高,產(chǎn)品價格十分的優(yōu)惠,等等,往往就是他們購物時心理的傾向內(nèi)容。顯然,只有企業(yè)的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)滿足了消費者的這一真實消費需求,消費者才會樂意購買企業(yè)的產(chǎn)品,甚至是反復(fù)的購買;如果企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足消費者的真實需求,那么,消費者就會覺得這產(chǎn)品不適合自己,不是自己所需要的產(chǎn)品,于是就放棄了對其產(chǎn)品的購買。道理就是這么的簡單。
顯然,廣大企業(yè)要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績,就一定要科學(xué)地滿足消費者們的真實消費需求。那么,全國消費者的真實消費需求是什么呢?這是廣大企業(yè)首先要消滅的問題。為此,終端火爆銷售**、企業(yè)一市一年銷售一**營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師通過本文,為廣大企業(yè)解決這一困惑。
對于消費者的真實消費需求這一點,沈海中老師通過上十年在國內(nèi)一線市場和指導(dǎo)俄羅斯企業(yè)在俄羅斯市場作戰(zhàn)所獲得的成功實戰(zhàn)經(jīng)驗,認(rèn)為廣大消費者的真實消費需求基本如下:
第*、消費者喜歡品牌知名度比較高的產(chǎn)品。這一點非常容易理解,因為國內(nèi)外的消費者都認(rèn)為,品牌知名度高的產(chǎn)品會在產(chǎn)品質(zhì)量等方面更讓人放心,而且購買品牌知名度高的產(chǎn)品,也會讓自己有面子。所以,廣大消費者在選購產(chǎn)品的時候,會把品牌的知名與否“計算”進去。一般對比之后,尤其在價格、質(zhì)量相等或相仿的前提下,品牌知名度高的產(chǎn)品更容易被選購。
第二、消費者喜歡價格相對而言比較便宜的產(chǎn)品。也就是說,消費者在選購產(chǎn)品時,會反復(fù)的對產(chǎn)品進行對比,例如對比品牌的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式,等等,當(dāng)其品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等相差無幾的時候,往往價格更便宜更優(yōu)惠的產(chǎn)品,就會成為更多消費者的選擇。這一點非常好理解,看看美國沃爾瑪品牌為何能夠數(shù)年占領(lǐng)全球500強企業(yè)之首,其實就是“低價”的原因。
第三、消費者喜歡數(shù)量偏多的產(chǎn)品。也就是說,當(dāng)品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價格等方面都不相上下的時候,很多消費者就會開始計較產(chǎn)品的數(shù)量。例如洗衣粉,在同樣的功效和價格的基礎(chǔ)上,往往重量或贈送的產(chǎn)品數(shù)量多200克或300克,消費者就會義無反顧地選擇這一產(chǎn)品。其他產(chǎn)品,如洗發(fā)水、淋浴霸、奶粉、食用油,等等眾多產(chǎn)品(包括門業(yè)產(chǎn)品的厚度、熱水器的容量,等等),在品牌和質(zhì)量不相上下,價格又相等的前提下,這些產(chǎn)品的數(shù)量更突出,則會成為廣大消費者的優(yōu)先之選。
第四、消費者喜歡經(jīng)久耐用的產(chǎn)品。由于市場上充斥著各種各樣的低劣產(chǎn)品,所以,很多消費者就會仔細(xì)考究其產(chǎn)品的質(zhì)量,并且從多方途徑來了解相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量如何,使用時間長短等問題。因此,口碑好的產(chǎn)品,品質(zhì)上乘的產(chǎn)品,經(jīng)久耐用的產(chǎn)品,又成為大多數(shù)消費者在選購產(chǎn)品時所重點衡量的一個方面。
除以上四個方面外,消費者在購買產(chǎn)品時的真實消費需求還有其他因素,例如產(chǎn)品保修期、銷售服務(wù)質(zhì)量等多個方面。但是,影響廣大消費者選購產(chǎn)品*關(guān)鍵的因素,即終端火爆銷售**沈海中老師獨家發(fā)現(xiàn)和發(fā)明的全球消費者的內(nèi)心*真實的購物需求為:花*少的錢,買到他們心目中*好*知名的產(chǎn)品。
怎樣來理解這句話呢?即消費者會根據(jù)自己的生活水平和消費水平,在心中有一桿秤,并且擁有一系列認(rèn)可和想擁有的中、高檔次的品牌產(chǎn)品,而這些想擁有的中、高檔次的品牌產(chǎn)品,往往是他們目前所無法正常消費的,但他們又非常認(rèn)可和向往這些品牌,于是就希望花自己理想中的費用即適合他們的消費水平,來購買到超過此消費價格的知名品牌的產(chǎn)品。
以我們自身購物情況為例:假如我們?nèi)ド虉隹匆娏艘患路,而這件衣服的品牌正好是自己所喜歡的,產(chǎn)品款式和質(zhì)量也非常的不錯,但我們的消費水平只為1000元,而這件衣服的標(biāo)價是2180元,這顯然超過了我們的實際購買水平。其實,這個時候,所有的消費者的心理都是這樣的:希望這件衣服是800到1200塊,哪怕優(yōu)惠到1500元,很多消費者都會咬緊牙關(guān)把她買下來,因為這些消費者是真的愛死這款產(chǎn)品愛死這個品牌了。
這就是廣大消費者*真實的消費心理,即廣大消費者都希望買到自己心目中認(rèn)可甚至追捧的品牌產(chǎn)品,然后價格是優(yōu)惠的,是自己能夠承受得起的。不難看出,所有的消費者都希望花*少的錢,能夠買到他們心目中*好的、*知名的品牌產(chǎn)品。顯然,從以上我們也可以看出,并不是價格低就會獲得廣大消費者的青睞,更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量好和品牌知名度高,這才是廣大消費者愿意選購的前提。
因此,廣大企業(yè)要成功操作火爆銷售策劃活動如大型主題營銷活動,實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績,就必須緊抓消費者們的真實消費需求。并且,在抓住這一真實需求的基礎(chǔ)上,廣大企業(yè)還得學(xué)會在不影響品牌形象和損害廠商利潤的前提下,科學(xué)地去滿足廣大消費者的這一真實消費需求。只有這樣,廣大企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售才能如庖丁解牛,順暢無比——真正實現(xiàn)廠商消三者的“供需平衡”,并且通過大型銷售策劃活動這一“平臺”,*終收獲火爆又持久的喜人業(yè)績。
責(zé)任編輯:張言 atm-sprinta.com 2011-3-29 9:48:40
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