與客戶和睦相處是醫(yī)藥招商的核心

添加日期：2011年4月8日 閱讀：1123

    醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中會考慮諸多因素，在與客戶簽定有關(guān)協(xié)議時更會慎之又慎，既希望客戶看出自己的誠心，又希望能夠在一定程度上控制客戶。但招商的難度越來越大，然而藥企如果能很好地注意以下幾個方面，將會較好地提升醫(yī)藥招商的效果。先小人后君子，藥企為了激勵和約束客戶，會通過多種途徑來達到自己的目的，比如簽定有效合同和協(xié)議，甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實際操作過程中，藥企卻不難發(fā)現(xiàn)，大部分客戶既希望與自己合作，又不愿意受“條條框框”的制約。  

    醫(yī)藥招商企業(yè)遵循自身的原則 

    讓客戶交納保證金，如果有必要就應(yīng)讓客戶交，但在簽訂有關(guān)協(xié)議時應(yīng)讓客戶看到希望，也就是說讓客戶明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶簽訂合同時，同時出具給客戶有關(guān)證據(jù)，在協(xié)議時闡明要求客戶交納保證金是“為了更好的保護市場；如果醫(yī)藥招商市場得不到保護，也就無法保護客戶的利益”。 

    此醫(yī)藥招商企業(yè)說到做到，在解除合約時自動將保證金退還給了客戶，這就是誠信所在。因此說，藥企在招商營銷的過程中，盡管要為客戶服務(wù)，但也有必要在維護雙方利益的前提下“先小人后君子”，以避免日后不必要的麻煩。 

    醫(yī)藥招商注重客戶服務(wù) 

    先服務(wù)后制約，導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多，但藥企沒有理順服務(wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一。藥企應(yīng)明白營銷的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù)，應(yīng)把服務(wù)放在首位，隨后再考慮制約的問題。一家藥企為了鼓勵客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。 

    但在過后的很長一段時間里，藥企對該客戶卻不問不顧，客戶在發(fā)現(xiàn)一些商機后提出與藥企合作提升藥企形象和產(chǎn)品銷量，但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。盡管如此，客戶不辱使命年終完成了任務(wù)，但并沒有得到全部返利，因為藥企以各種理由扣除了客戶部分返利。自此，雙方合作失敗。其實這主要是藥企的失敗。開發(fā)市場永遠是雙方的事，而不應(yīng)想方設(shè)法采取某種手段來制約對方。 

    醫(yī)藥招商企業(yè)做好市場保護是前提 

    先保護后防范，客戶千差萬別，醫(yī)藥招商企業(yè)隨時都擔(dān)心有些客戶會蓄意沖擊自己的市場，比如竄貨，或者利用區(qū)域價格的不同來獲取利益等等。于是一些藥企把主要精力放在了如何對付客戶身上。此種做法顯然不合適。因為客戶會對藥企產(chǎn)生不信任感，對以后的合作不利。藥企應(yīng)先保護好市場，保證市場穩(wěn)定才是合作的根本。如此保護不力，醫(yī)藥招商企業(yè)想要防范的機會都沒有了，因此值得碰到此類情況的企業(yè)警醒。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-8 10:20:14

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