營(yíng)銷(xiāo)之天時(shí)地利人和

添加日期：2011年4月11日 閱讀：1401

    一、營(yíng)銷(xiāo)之天時(shí)——公關(guān)平臺(tái)、傳播平臺(tái)  
    1、公關(guān)平臺(tái)——出師有名 
    正因?yàn)楸＝∑返氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已上升到“打江山”的高度，出師有名是第*步，沒(méi)有一個(gè)極好的“公益性、**性、廣泛性”的旗幟和公關(guān)平臺(tái)，很難在“草莽縱橫”的江湖上立足。 
    因此，以各自企業(yè)的實(shí)際情況和需求為基準(zhǔn)，圍繞利國(guó)利民的“公益性”、唯我獨(dú)尊的“**性”、天下皆準(zhǔn)的“廣泛性”，必須打造公關(guān)平臺(tái)，并開(kāi)展好平臺(tái)公關(guān)。 
    關(guān)鍵是個(gè)性化、門(mén)檻花、實(shí)用化。別只有“人民大會(huì)堂”、“愛(ài)心工程”、“全國(guó)巡講”、“紅頭文件”的花帽子，更要將團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、產(chǎn)品、資金、物料等平臺(tái)的關(guān)鍵要素完善好、管理好、準(zhǔn)備好。還是那句名言：“機(jī)遇總是給有關(guān)系、有準(zhǔn)備的人”。 
    2、傳播平臺(tái)——眾口鑠金 
    2010年，北京某保健品公司在遼寧創(chuàng)下全年銷(xiāo)售額突破兩億元，單店單日促銷(xiāo)突破200萬(wàn)元，單店單日近店（排隊(duì)）人數(shù)突破2000人的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)奇跡，這一奇跡可以用令人“驚悚”來(lái)形容，但卻實(shí)實(shí)在在的發(fā)生了。 
    這家公司，也是*兩年剛在北京注冊(cè)的，主戰(zhàn)場(chǎng)在遼寧等幾個(gè)省份，單省建二十家直營(yíng)店，平均面積在200平米以上，屬于服務(wù)中心、銷(xiāo)售中心性質(zhì)的大店，單省年廣告投入在五**以上，稅前純利率達(dá)45%，是行業(yè)內(nèi)的奇跡，甚至高過(guò)所謂“直銷(xiāo)”。賣(mài)的東西也不過(guò)是些中醫(yī)藥的概念產(chǎn)物，講座內(nèi)容也是哄“老小孩”的把戲，都是精心策劃、錄制的。 
    但，每天8-9個(gè)小時(shí)的省級(jí)廣播電臺(tái)講座，實(shí)在非一般企業(yè)能為，敢為，會(huì)為。 
    保健品在全行業(yè)一片哀嚎聲中，在“人杰高士們”一片唱衰聲中，在某些沒(méi)溜的企業(yè)虛張聲勢(shì)的鬧劇中，這樣的企業(yè)，這樣的奇跡，簡(jiǎn)直太為“衣帶漸寬終不悔”的營(yíng)銷(xiāo)人提氣了，人生三大喜都沒(méi)這事喜！事實(shí)就是這樣。這個(gè)行業(yè)總是在人們*絕望的時(shí)候，出幾個(gè)“偉人”，造幾個(gè)奇跡。這是否是一個(gè)信號(hào)？預(yù)示著一條創(chuàng)新之路？見(jiàn)仁見(jiàn)智吧。 
    有人問(wèn)了，營(yíng)銷(xiāo)傳播也并非一定要“走媒體”，會(huì)銷(xiāo)、直銷(xiāo)都不以“走媒體”為主，不也造就了各自的“四大家族”嘛？近在五六年前，如果問(wèn)：“你有廣告嗎？”——回答：“這個(gè)真沒(méi)有！”可一笑置之，前途尚可商榷，心中頗有“條條大路通羅馬”之豪情。但，現(xiàn)在不行啦！尤其對(duì)那些剛?cè)胄械�、想做大的、一張嘴就要幾億幾十億的企業(yè)，沒(méi)有一定的廣告力度，偉大理想就等于傻大空想。 
    關(guān)鍵在于打什么質(zhì)量的廣告？廣告如何策劃才能以一當(dāng)十？什么時(shí)間在哪里打廣告？以怎樣的力度去打？轟炸一次就要“炸出效果、炸出產(chǎn)出”來(lái)。 
    有的老板“一著被蛇咬，三年怕井繩”，廣告營(yíng)銷(xiāo)失敗，賠了幾**甚至幾個(gè)億，就發(fā)誓一輩子不打廣告了，這也是無(wú)奈的遺憾，誰(shuí)讓你自己不能審時(shí)度勢(shì)，慧眼識(shí)人呢？說(shuō)到底，營(yíng)銷(xiāo)如戰(zhàn)爭(zhēng)，不可謹(jǐn)小慎微，更不可大意呀！管理的水平就體現(xiàn)在“何時(shí)何地何人何用的靈活駕馭至恰到好處”上。 
    二、營(yíng)銷(xiāo)之地利——渠道建設(shè)、務(wù)實(shí)服務(wù) 
    1、渠道建設(shè)——銷(xiāo)售藝術(shù) 
    俗話說(shuō)：“閻王好送，小鬼難纏”，燒紙還得先答對(duì)外鬼呢，何況是某些地方官員的“財(cái)政命脈”。好官有沒(méi)有？應(yīng)該有，但做任何事都要“報(bào)*好的希望，做*壞的打算”，要“爭(zhēng)取主動(dòng)，才會(huì)寬大處理啊！”沒(méi)事別找事，有事會(huì)平事。 
    外聯(lián)工作要以男性經(jīng)理為主導(dǎo)，女性秘書(shū)為輔助。因?yàn)�，女性的特點(diǎn)是膽小、急躁，不適合做決策，我見(jiàn)過(guò)很多“無(wú)事生非，小事化大”的娘們，太搞笑了，表面看著有骨氣、有氣勢(shì)，實(shí)則內(nèi)向、懦弱、悲觀、西斯底里，天真加病態(tài)罷了。 
    包括對(duì)社區(qū)居民，臨近商家等，態(tài)度要不卑不亢，據(jù)理則力爭(zhēng)，沒(méi)理則協(xié)商，軟磨硬泡，息事寧人，和氣生財(cái)。 
    2、務(wù)實(shí)服務(wù)——競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué) 
    心，用心。至少讓消費(fèi)者感受到你的良心、熱心、真心！什么榮譽(yù)、名頭、**、實(shí)力、科技，都是“屁”！ 
    在老百姓面前，必須學(xué)會(huì)“投其所好，用心良苦”，使其“錯(cuò)位增值，愿者上鉤”。服務(wù)項(xiàng)目要根據(jù)**營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、整合效果具體制定。因?yàn)椋�服�?wù)質(zhì)量和成本，往往是成正比的，沒(méi)有幾家愿意賠錢(qián)賺吆喝，也很難堅(jiān)持。必須精心測(cè)算、規(guī)劃、設(shè)計(jì)，照貓畫(huà)虎的垃圾水平，*后只能帶來(lái)又一輪惡性循環(huán)。創(chuàng)新要“新到點(diǎn)上”，錦上添花的前提是適者生存。 
    服務(wù)的**目標(biāo)是“顧客壟斷”，或大比例的市場(chǎng)占有率。各有各的具體方法，但，不可一時(shí)急躁，竭澤而漁、飲鴆止渴。 
    三、營(yíng)銷(xiāo)之人和——凝聚人心、品牌魅力 
    1、凝聚人心——大道文化 
    很多企業(yè)，一直以來(lái)，面臨的*大“發(fā)展瓶頸”就是沒(méi)有“真人才”！ 
    尤其在企業(yè)主動(dòng)或被動(dòng)地面臨“越級(jí)發(fā)展”時(shí)期，原有的經(jīng)理人、員工的綜合素質(zhì)，能力、資源等，與老板的要求、企業(yè)的需要相去甚遠(yuǎn)。而“不換思想就換人”說(shuō)來(lái)容易，做來(lái)極難。企業(yè)的“人事生態(tài)平衡”是微妙的，不是簡(jiǎn)單換人就能解決的，需要新型企業(yè)文化的“整體的、漸進(jìn)的、穩(wěn)步的”植入。 
    中脈有句話：“選擇一家企業(yè)，就是選著一種生活”。只有明白了大道無(wú)形、天地人合的道理，才知道什么時(shí)候、什么崗位，做架構(gòu)調(diào)整還是人員調(diào)換，調(diào)整哪個(gè)版塊，調(diào)換什么樣的人。明確目標(biāo)再找人，避免“無(wú)聊人事走形式，害公害私又害人”。 
    2、品牌魅力——仁者** 
    品牌的打造*終都要靠產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)。有的廣告更突出點(diǎn)，有的服務(wù)更突出點(diǎn)，牌就一個(gè)字——品！你有品嗎？ 
    有人說(shuō)，廣告打多少，品牌就至少值多少，這是有道理的，尤其是那些大媒體的常年客戶(hù)，廣告還是不白打的。雖說(shuō)“保健品無(wú)品牌”，但能混到“名牌”的級(jí)別，諸如“橡果國(guó)際”、“同仁堂”、“哈藥N”、“腦白金系列”等，還是有市場(chǎng)拉動(dòng)力的。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-11 9:17:34

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