營銷人員接近客戶的方法

添加日期：2011年4月12日 閱讀：995

    銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用. 
    溝通能力是一個銷售人員*重要、*核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。 
    接近客戶，與客戶的第*次接觸對于新銷售員來說，是一個很高的門檻。*容易被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會。 
    因?yàn)槟吧�人相識，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個見面的理由，是獲得交談機(jī)會的敲門磚。 
    1，他人介紹法。 
    通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。 
    銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切。可以以真誠的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。 
    2，利用事件法。 
    把事件作為契機(jī)，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運(yùn)、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的*好時機(jī)與素材，當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。 
    比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。 
    3，調(diào)查接近法。 
    銷售員利用市場調(diào)查的機(jī)會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因?yàn)槿绻�銷售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。 
    接近客戶是與客戶交流的第*步。同時作為銷售人員,對顧客要一視同仁,要熱情真誠的接待每一位客戶,在與客戶交流當(dāng)中言語要得當(dāng),說話要得體.我們店員小鳳在這件事上做得不好,因?yàn)閱涡?對待客戶不夠熱情,在與顧客交流當(dāng)中語氣較生硬,不給客戶留余地.導(dǎo)致失去了一個客戶! 
    表面上看這個單不做也沒多大損失，但是我們失去的不僅僅是一個客戶，也失去了朋友對我們的信任.開店,做銷售都一樣, 客戶是根本.我們應(yīng)該真誠的對待每一位客戶,不能因?yàn)閱涡【筒挥眯娜プ?我們要爭取每一個機(jī)會努力讓每一個新客戶成為我們的老客戶.也許一個單不賺錢,但是我們交到了朋友,也許這個朋友以后會給我們帶來10個,20個定單.只有以心交新顧客,以情留老顧客,我們的生意路才能走的更遠(yuǎn).如果每天都是為了賺錢的目的去交朋友,那你永遠(yuǎn)也賺不到錢. 
    先交朋友,后做生意. 以心交新顧客，以情留老顧客!

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-12 9:50:25

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