善用故事式的語言與客戶談判

    添加日期:2011年4月12日 閱讀:1173

        語言是一個營銷人必備的武器。好的語言能讓客戶在交談時產(chǎn)生一種莫名其妙的快感。干脆、簡練的故事式語言,就像少女穿著繃緊的緊身服,充滿著張力和誘惑,讓人忍不住要窺視和幻想。  
        不過,在銷售過程中,我還是比較少見到業(yè)務(wù)員能掌握用故事式的語言來跟客戶談判和交流。當然,要想掌握用故事式的語言來交流、溝通和談判,首先要知道什么是故事式語言,故事式語言有什么特點!    
        故事式的語言就是用講故事的形式進行表達和溝通,用故事來說服客戶的一種方法。因為無論是小孩還是大人,我們都有喜歡聽故事的習(xí)慣和愛好,故事會令人振奮,令人陶醉,令人留戀,不會像說教那樣枯燥乏味和令人煩厭!   
        故事語言的特點:  
        例:我們公司的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢。  
        特點1:從結(jié)構(gòu)看,故事語言一般都有主謂賓的中心語;  
        特點2:從內(nèi)容看,故事語言不斷地講“誰,怎么樣”或者“什么時間,什么人,什么事”;                   特點3:從語言特點看,故事語言淺顯易懂、簡單流暢;  
        特點4:從語言形式看,故事語言很少使用修辭方法;  
        特點5:從使用效果看,故事式語言讓人欲罷不能、非要知道結(jié)果不可。具有吊胃口的語言特色。  
        例如。你要說服一位經(jīng)銷商跟你們公司合作,你可能會舉一個跟你們公司合作很成功的經(jīng)銷商作為例子。你會跟經(jīng)銷商說,你知道深圳XX公司為什么在短短的十年時間內(nèi)做到單個品牌銷售額3個多億嗎?這樣吊胃口的語言方式會讓經(jīng)銷商把話聽下去,甚至還追問你深圳經(jīng)銷商是用什么方法能做到現(xiàn)在這個規(guī)模的,他們有什么訣竅?  
        成功的品牌背后都有著很多不為人知的故事,每個故事都有著許多辛酸的歷史,每段歷史都是有血有肉的。海爾張瑞敏為了產(chǎn)品質(zhì)量,舉起大錘,果斷命令當眾砸毀76臺問題冰箱的故事;格力為了保護大多數(shù)經(jīng)銷商利益不惜代價砍掉大經(jīng)銷商的故事。這都是很令人動容和很能說服人的故事。  
        其實,只要我們平時多留心收集故事素材,就會有各種各樣的故事供我們應(yīng)用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經(jīng)驗,又能鼓舞顧客、吸引顧客和說服顧客,*重要的是為你提供成交的機會。  
        任何商品都有它獨特而有趣的話題。例如,生活用紙是怎樣發(fā)明的,發(fā)明的過程是怎么樣的,生活用紙又是怎樣生產(chǎn)出來的,生活用紙給我們的生活帶來什么好處。我們可以從六七十年代農(nóng)村用竹簽刮屁股,八十年代用報紙、書刊擦屁股講起,一路講到今天生活用紙在中國市場上的變化和我們的生活變遷。我們可以講某地經(jīng)銷商是怎么樣成功的,講某個廠的崛起和衰敗,也可以講某個品牌是如何從弱勢變成強勢的。  
        總之,以故事這種語言作為銷售的突破口,往往會無往而不利。用這種方法,你就能迎合客戶、吸引客戶的注意,使客戶產(chǎn)生信心和興趣,進而輕易地達到推銷的目的。  
        不過,使用故事語言推銷,筆者認為要注意以下幾點:  
        1、故事要具有針對性  
        富有針對性地選擇故事,不要隨便地講故事,這樣會給別人一種牛皮大王的感覺,許多業(yè)務(wù)員都有這種毛病 。例如,有些業(yè)務(wù)員開口閉口就講王老吉成功的故事,講娃哈哈營養(yǎng)快線怎么樣做到120個億的故事,講蒙牛牛根生的發(fā)跡史。其實,這些故事根本就沒有太多的針對性,只不過是一些茶余飯后的談資而已。這對于你所面對的經(jīng)銷商、顧客或者廠家根本就沒有太多可取之處,反而你還會給他們留下一種是只是善吹的牛皮大王印象。  
        2、故事必須是顧客熟識的    
        人們*關(guān)注的是發(fā)生在身邊的事情,我們不會太多關(guān)注非洲的戰(zhàn)爭和遠離我們的外星人生活。所以,我們在選擇故事時要注意故事是否是顧客熟識的,這故事中的人和事都應(yīng)該是顧客身邊看得到、摸得著的,就像是左鄰右里發(fā)生的事情。比如你要說服一位新疆的經(jīng)銷商做你公司的產(chǎn)品,你就不應(yīng)該選擇廣州、北京、上海的經(jīng)銷商例子來說明問題,而應(yīng)該選擇西北五省的成功經(jīng)銷商作為故事題材。  
        3、故事要具有可說服性  
        故事*忌諱的是沒有說服性,說了等于白說。我見過一位業(yè)務(wù)員跟他剛認識的生活用紙經(jīng)銷商談中山萬榮是怎么樣做寶潔的,說萬榮是多么的成功,是值得效仿和學(xué)習(xí)的榜樣。經(jīng)銷商很委婉地跟他說:“老兄,我可不是萬榮啊!如果我有萬榮那樣的實力和能力,我還要跟你們合作嗎?”萬榮是成功的,是值得學(xué)習(xí)的榜樣,可萬榮這個案例卻不能成為這位業(yè)務(wù)員選用的故事例子,因為它不具備有力的說服性,它不具有新開經(jīng)銷商的模仿作用。  
        4、故事語言要簡單易懂  
        很多剛出道的業(yè)務(wù)員都有喜歡賣弄自己有文化的習(xí)慣,其實,使用故事語言來推銷,筆者認為無需堆砌太多的文化用詞和專業(yè)用詞,反之,應(yīng)該使用一些簡單易懂的語言更為適合顧客。要記。侯櫩陀肋h是把利益擺在首位,銷售就這么簡單。企業(yè)管理也好,營銷也罷,簡單是第*大重要法則。會營銷和懂管理的人都是把復(fù)雜的事情簡單處理,只有不會管理和不懂營銷的人才會把簡單的事情復(fù)雜化! 

            責(zé)任編輯:張言    atm-sprinta.com    2011-4-12 10:07:18

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