善用故事式的語言與客戶談判

添加日期：2011年4月12日 閱讀：1131

    語言是一個營銷人必備的武器。好的語言能讓客戶在交談時產(chǎn)生一種莫名其妙的快感。干脆、簡練的故事式語言，就像少女穿著繃緊的緊身服，充滿著張力和誘惑，讓人忍不住要窺視和幻想。  
    不過，在銷售過程中，我還是比較少見到業(yè)務(wù)員能掌握用故事式的語言來跟客戶談判和交流。當然，要想掌握用故事式的語言來交流、溝通和談判，首先要知道什么是故事式語言，故事式語言有什么特點�！　　�  
    故事式的語言就是用講故事的形式進行表達和溝通，用故事來說服客戶的一種方法。因為無論是小孩還是大人，我們都有喜歡聽故事的習慣和愛好，故事會令人振奮，令人陶醉，令人留戀，不會像說教那樣枯燥乏味和令人煩厭�！　�  
    故事語言的特點：  
    例：我們公司的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢。  
    特點1：從結(jié)構(gòu)看，故事語言一般都有主謂賓的中心語；  
    特點2：從內(nèi)容看，故事語言不斷地講“誰，怎么樣”或者“什么時間，什么人，什么事”；　　　　　　　　　　　　　　　    特點3：從語言特點看，故事語言淺顯易懂、簡單流暢；  
    特點4：從語言形式看，故事語言很少使用修辭方法；  
    特點5：從使用效果看，故事式語言讓人欲罷不能、非要知道結(jié)果不可。具有吊胃口的語言特色。  
    例如。你要說服一位經(jīng)銷商跟你們公司合作，你可能會舉一個跟你們公司合作很成功的經(jīng)銷商作為例子。你會跟經(jīng)銷商說，你知道深圳XX公司為什么在短短的十年時間內(nèi)做到單個品牌銷售額3個多億嗎？這樣吊胃口的語言方式會讓經(jīng)銷商把話聽下去，甚至還追問你深圳經(jīng)銷商是用什么方法能做到現(xiàn)在這個規(guī)模的，他們有什么訣竅?  
    成功的品牌背后都有著很多不為人知的故事，每個故事都有著許多辛酸的歷史，每段歷史都是有血有肉的。海爾張瑞敏為了產(chǎn)品質(zhì)量，舉起大錘，果斷命令當眾砸毀76臺問題冰箱的故事；格力為了保護大多數(shù)經(jīng)銷商利益不惜代價砍掉大經(jīng)銷商的故事。這都是很令人動容和很能說服人的故事。  
    其實，只要我們平時多留心收集故事素材，就會有各種各樣的故事供我們應(yīng)用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經(jīng)驗，又能鼓舞顧客、吸引顧客和說服顧客，*重要的是為你提供成交的機會。  
    任何商品都有它獨特而有趣的話題。例如，生活用紙是怎樣發(fā)明的，發(fā)明的過程是怎么樣的，生活用紙又是怎樣生產(chǎn)出來的，生活用紙給我們的生活帶來什么好處。我們可以從六七十年代農(nóng)村用竹簽刮屁股，八十年代用報紙、書刊擦屁股講起，一路講到今天生活用紙在中國市場上的變化和我們的生活變遷。我們可以講某地經(jīng)銷商是怎么樣成功的，講某個廠的崛起和衰敗，也可以講某個品牌是如何從弱勢變成強勢的。  
    總之，以故事這種語言作為銷售的突破口，往往會無往而不利。用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產(chǎn)生信心和興趣，進而輕易地達到推銷的目的。  
    不過，使用故事語言推銷，筆者認為要注意以下幾點：  
    1、故事要具有針對性  
    富有針對性地選擇故事，不要隨便地講故事，這樣會給別人一種牛皮大王的感覺，許多業(yè)務(wù)員都有這種毛病 。例如，有些業(yè)務(wù)員開口閉口就講王老吉成功的故事，講娃哈哈營養(yǎng)快線怎么樣做到120個億的故事，講蒙牛牛根生的發(fā)跡史。其實，這些故事根本就沒有太多的針對性，只不過是一些茶余飯后的談資而已。這對于你所面對的經(jīng)銷商、顧客或者廠家根本就沒有太多可取之處，反而你還會給他們留下一種是只是善吹的牛皮大王印象。  
    2、故事必須是顧客熟識的　　  
    人們*關(guān)注的是發(fā)生在身邊的事情，我們不會太多關(guān)注非洲的戰(zhàn)爭和遠離我們的外星人生活。所以，我們在選擇故事時要注意故事是否是顧客熟識的，這故事中的人和事都應(yīng)該是顧客身邊看得到、摸得著的，就像是左鄰右里發(fā)生的事情。比如你要說服一位新疆的經(jīng)銷商做你公司的產(chǎn)品，你就不應(yīng)該選擇廣州、北京、上海的經(jīng)銷商例子來說明問題，而應(yīng)該選擇西北五省的成功經(jīng)銷商作為故事題材。  
    3、故事要具有可說服性  
    故事*忌諱的是沒有說服性，說了等于白說。我見過一位業(yè)務(wù)員跟他剛認識的生活用紙經(jīng)銷商談中山萬榮是怎么樣做寶潔的，說萬榮是多么的成功，是值得效仿和學習的榜樣。經(jīng)銷商很委婉地跟他說：“老兄，我可不是萬榮�。∪绻�我有萬榮那樣的實力和能力，我還要跟你們合作嗎？”萬榮是成功的，是值得學習的榜樣，可萬榮這個案例卻不能成為這位業(yè)務(wù)員選用的故事例子，因為它不具備有力的說服性，它不具有新開經(jīng)銷商的模仿作用。  
    4、故事語言要簡單易懂  
    很多剛出道的業(yè)務(wù)員都有喜歡賣弄自己有文化的習慣，其實，使用故事語言來推銷，筆者認為無需堆砌太多的文化用詞和專業(yè)用詞，反之，應(yīng)該使用一些簡單易懂的語言更為適合顧客。要記�。侯櫩陀肋h是把利益擺在首位，銷售就這么簡單。企業(yè)管理也好，營銷也罷，簡單是第*大重要法則。會營銷和懂管理的人都是把復(fù)雜的事情簡單處理，只有不會管理和不懂營銷的人才會把簡單的事情復(fù)雜化！ 

        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-12 10:07:18

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