醫(yī)藥營(yíng)銷人員的藝術(shù)修養(yǎng)

添加日期：2011年4月14日 閱讀：1006

    在我大學(xué)時(shí)代，有幸拜讀了劉少奇同志的《論共產(chǎn)黨員的修養(yǎng)》一書(shū)，其中具體內(nèi)容現(xiàn)已大部忘卻，唯獨(dú)其字里行間所散發(fā)出的無(wú)處不在的人格魅力，令我終生難忘，并徹底改變了我的人生軌跡。 
    作為銷售一線的員工，有幸在天士力集團(tuán)工作，并在短短的一年半的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)歷了產(chǎn)品專員、新品主任、醫(yī)院辦主任等角色轉(zhuǎn)變，其間遇到了無(wú)數(shù)突發(fā)事件，支撐我走到今天的精神支柱，蓋有兩點(diǎn)：其一是優(yōu)秀的天士力企業(yè)文化，其二是多年形成的自身修養(yǎng)。 
    天士力企業(yè)文化是源自中華文化底蘊(yùn)中的一朵奇葩，對(duì)企業(yè)的發(fā)展壯大起到了舉足輕重的作用，然筆者認(rèn)為其積聚的巨大能量還遠(yuǎn)沒(méi)有爆發(fā)出來(lái)，究其原因可能是在企業(yè)文化和一線員工之間發(fā)生了斷層，造成了"強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞"的態(tài)勢(shì)。 
    上述問(wèn)題在銷售工作中往往會(huì)暴露無(wú)遺，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉步維艱、目標(biāo)客戶關(guān)系長(zhǎng)期漠然、學(xué)術(shù)營(yíng)銷流于形式等，筆者認(rèn)為只有將企業(yè)文化和一線員工的修養(yǎng)培育有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能將企業(yè)文化如水銀瀉地般地源源不斷地泵入市場(chǎng)末梢，由此產(chǎn)生巨大的終端效應(yīng)。 
    天士力集團(tuán)在員工的培訓(xùn)方面不惜巨資，然而面對(duì)走馬燈似的員工流動(dòng)、不斷攀升的工作壓力，培訓(xùn)資本的回報(bào)必然受到影響。 
    筆者在與醫(yī)藥銷售代表的朝夕相處中發(fā)現(xiàn)，他們的業(yè)余生活竟然是那樣的貧乏，僅有的愛(ài)好也是水平低下，例如：在世界杯期間，我們請(qǐng)到了一位客戶共同在酒吧觀看開(kāi)幕式，代表在邀請(qǐng)時(shí)說(shuō)：自己是球迷，并和該客戶具有相同的愛(ài)好，該客戶聽(tīng)到此話就欣然接受了邀請(qǐng)，在觀看過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)該客戶非常懂球，而且造詣深厚，而我們的代表卻對(duì)足球幾乎一無(wú)所知，使有效的溝通活動(dòng)大打折扣。由于代表的修養(yǎng)低下，使很多非常具有差異化的策劃付之東流，如此看來(lái)單純的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)并不能解決銷售中遇到的所有問(wèn)題，于是銷售過(guò)程中經(jīng)常遇到難題便不可避免。 
    正像電影《筆中情》中所描述的那樣，獲得書(shū)法之真諦的關(guān)鍵在于字外，由此引申得出以下結(jié)論：獲得銷售真諦的關(guān)鍵在于銷售活動(dòng)之外，也就是"生活的藝術(shù)"。 
    筆者愛(ài)好廣泛，對(duì)于每項(xiàng)活動(dòng)都極為認(rèn)真，力爭(zhēng)達(dá)到形神兼?zhèn)涞牡夭�，例如：臺(tái)球運(yùn)動(dòng)，在開(kāi)始學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我首先閱讀有關(guān)專業(yè)書(shū)籍，并自己配置專業(yè)工具，有一位客戶非常喜歡打臺(tái)球，并且頗為自負(fù)，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間代表不能溝通成功，一次偶然的機(jī)會(huì)，我們?cè)谇蚺_(tái)邊上相遇，經(jīng)過(guò)短暫的較量，該客戶大敗而歸，我在他異常沮喪的時(shí)候向他指出了不足，比如上殼粉是打臺(tái)球的基本功，很多人不知其中奧秘。在向該客戶介紹完專業(yè)的方法時(shí)候，我們已經(jīng)成為了好朋友。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-14 11:34:38

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