添加日期:2011年4月14日 閱讀:1042
在我大學時代,有幸拜讀了劉少奇同志的《論共產(chǎn)黨員的修養(yǎng)》一書,其中具體內(nèi)容現(xiàn)已大部忘卻,唯獨其字里行間所散發(fā)出的無處不在的人格魅力,令我終生難忘,并徹底改變了我的人生軌跡。
作為銷售一線的員工,有幸在天士力集團工作,并在短短的一年半的時間內(nèi),經(jīng)歷了產(chǎn)品專員、新品主任、醫(yī)院辦主任等角色轉(zhuǎn)變,其間遇到了無數(shù)突發(fā)事件,支撐我走到今天的精神支柱,蓋有兩點:其一是優(yōu)秀的天士力企業(yè)文化,其二是多年形成的自身修養(yǎng)。
天士力企業(yè)文化是源自中華文化底蘊中的一朵奇葩,對企業(yè)的發(fā)展壯大起到了舉足輕重的作用,然筆者認為其積聚的巨大能量還遠沒有爆發(fā)出來,究其原因可能是在企業(yè)文化和一線員工之間發(fā)生了斷層,造成了"強弩之末,勢不能穿魯縞"的態(tài)勢。
上述問題在銷售工作中往往會暴露無遺,新產(chǎn)品開發(fā)舉步維艱、目標客戶關(guān)系長期漠然、學術(shù)營銷流于形式等,筆者認為只有將企業(yè)文化和一線員工的修養(yǎng)培育有機地結(jié)合起來,才能將企業(yè)文化如水銀瀉地般地源源不斷地泵入市場末梢,由此產(chǎn)生巨大的終端效應(yīng)。
天士力集團在員工的培訓方面不惜巨資,然而面對走馬燈似的員工流動、不斷攀升的工作壓力,培訓資本的回報必然受到影響。
筆者在與醫(yī)藥銷售代表的朝夕相處中發(fā)現(xiàn),他們的業(yè)余生活竟然是那樣的貧乏,僅有的愛好也是水平低下,例如:在世界杯期間,我們請到了一位客戶共同在酒吧觀看開幕式,代表在邀請時說:自己是球迷,并和該客戶具有相同的愛好,該客戶聽到此話就欣然接受了邀請,在觀看過程中我發(fā)現(xiàn)該客戶非常懂球,而且造詣深厚,而我們的代表卻對足球幾乎一無所知,使有效的溝通活動大打折扣。由于代表的修養(yǎng)低下,使很多非常具有差異化的策劃付之東流,如此看來單純的營銷技巧培訓并不能解決銷售中遇到的所有問題,于是銷售過程中經(jīng)常遇到難題便不可避免。
正像電影《筆中情》中所描述的那樣,獲得書法之真諦的關(guān)鍵在于字外,由此引申得出以下結(jié)論:獲得銷售真諦的關(guān)鍵在于銷售活動之外,也就是"生活的藝術(shù)"。
筆者愛好廣泛,對于每項活動都極為認真,力爭達到形神兼?zhèn)涞牡夭,例如:臺球運動,在開始學習的過程中,我首先閱讀有關(guān)專業(yè)書籍,并自己配置專業(yè)工具,有一位客戶非常喜歡打臺球,并且頗為自負,經(jīng)過很長時間代表不能溝通成功,一次偶然的機會,我們在球臺邊上相遇,經(jīng)過短暫的較量,該客戶大敗而歸,我在他異常沮喪的時候向他指出了不足,比如上殼粉是打臺球的基本功,很多人不知其中奧秘。在向該客戶介紹完專業(yè)的方法時候,我們已經(jīng)成為了好朋友。
責任編輯:張言 atm-sprinta.com 2011-4-14 11:34:38
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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