做好口碑營(yíng)銷，讓客戶滿意**（下）

添加日期：2011年4月14日 閱讀：1438

    口碑內(nèi)容　　  
    既然電子商務(wù)的口碑營(yíng)銷，是可引導(dǎo)、可預(yù)測(cè)、可計(jì)算，那么你設(shè)置什么樣的口碑內(nèi)容引導(dǎo)顧客進(jìn)行口碑傳播，將直接決定著你的口碑推薦效率。  
    消費(fèi)者為什么要傳播你？必定是你有著與眾不同的可傳播之處。  
    價(jià)格便宜？質(zhì)量好？配送超快？退換貨很方便？產(chǎn)品設(shè)計(jì)很新穎？話務(wù)小姐的聲音很甜？難得一遇的促銷活動(dòng)？有免費(fèi)的試用品拿？選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者，大多數(shù)都不是因?yàn)槊�，而是因�(yàn)閷?shí)在閑得無(wú)聊，但如果你要讓消費(fèi)者做“口碑推薦”這件更無(wú)聊的事情，總得給個(gè)理由吧。  
    譬如淘寶上一度很火的***牛罵人掌柜——胡公子，許多人就是慕名找罵來(lái)的，為了一睹胡公子的文采，甚至還會(huì)特地買件產(chǎn)品，迫不及待地給個(gè)中評(píng)差評(píng)，然后守在電腦前等待被罵。其他掌柜的回復(fù)，都是低三下氣裝孫子，唯獨(dú)胡公子敢嬉笑怒罵文筆希辣，這就是傳播之處。  
    在我們以前的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品頁(yè)面掛上“推薦給好友”，它的發(fā)送數(shù)量，僅占到總發(fā)送邀請(qǐng)數(shù)量的3%。至于掛上一堆SNS、論壇、微博的轉(zhuǎn)載按鈕，內(nèi)容只是干巴巴的一段鏈接，建議還是趕緊撤了吧，這不叫口碑營(yíng)銷，也不會(huì)有多少人來(lái)點(diǎn)的。  
    在這篇寫口碑推薦的文章里，我也順便來(lái)個(gè)口碑推薦，大家可以去看看籬笆網(wǎng)，把論壇里的帖子都看上一遍，估計(jì)你就知道該怎么來(lái)規(guī)劃你的口碑內(nèi)容了。  
    口碑載體　　  
    所謂口碑載體，就是提供什么樣的方式，讓消費(fèi)者把口碑內(nèi)容發(fā)送給她的朋友們。  
    口碑載體有兩個(gè)很重要的原則：便捷性和信任感。你不要指望你的會(huì)員，會(huì)像你的親兄弟一樣，不厭其煩地來(lái)做義務(wù)勞動(dòng)。便捷！越便捷，推薦率越高。這就好像我們的購(gòu)物車流程，又是訂單產(chǎn)品確認(rèn)頁(yè)面，又是配送地址確認(rèn)頁(yè)面，還有支付確認(rèn)頁(yè)面，不點(diǎn)了三次以上確認(rèn)，不刷新三個(gè)以上頁(yè)面，決不罷休，太考驗(yàn)消費(fèi)者的耐心了。  
    從99clike軟件提供的數(shù)據(jù)看，購(gòu)物車流程中，每一次的確認(rèn)刷新，就會(huì)流失10%以上的意向購(gòu)買客流。當(dāng)我們把購(gòu)物車流程壓縮到一鍵確認(rèn)以后，訂單流失率下降了一半以上。  
    目前大家都在使用的口碑載體，無(wú)外乎SNS、MSN、QQ、論壇社區(qū)、郵件、博客（微博），這些載體其實(shí)性質(zhì)一樣，都是利用專用鏈接，進(jìn)行口碑效果的一對(duì)一跟蹤。但我們實(shí)踐下來(lái)卻發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者似乎對(duì)短信推薦情有獨(dú)鐘，無(wú)論是推薦帶來(lái)的注冊(cè)會(huì)員數(shù)，還是銷售額，手機(jī)短信通道都占據(jù)了50%以上的份額。  
    這就是推薦載體的信任感原則！  
    你把一條商業(yè)信息的鏈接，給MSN、QQ的好友發(fā)過(guò)去，對(duì)方可十有八九會(huì)把它當(dāng)成垃圾簡(jiǎn)訊直接關(guān)掉；SNS？微博？論壇社區(qū)？算了吧，沒(méi)人會(huì)去留意廣告帖的；郵件稍微好一點(diǎn)；*棒的莫過(guò)于短信，收信人對(duì)發(fā)信人的信任感十足，閱讀率**，順便分享一個(gè)實(shí)踐數(shù)據(jù)：短信推薦邀請(qǐng)的注冊(cè)率將近20%，推薦效率在所有的載體中，高得匪夷所思（當(dāng)然，用手機(jī)推薦，對(duì)后臺(tái)的一對(duì)一捆綁跟蹤技術(shù)，還是有點(diǎn)門檻的，畢竟大部分的電子商務(wù)都不要求用手機(jī)注冊(cè)）�！　�  
    口碑獎(jiǎng)勵(lì)　　  
    口碑獎(jiǎng)勵(lì)在口碑營(yíng)銷體系里，*好理解，但似乎也*被忽略的。大家有興趣的話，可以翻閱一下那些主流B2C們的推薦頁(yè)面，似乎都很吝嗇。會(huì)員們又不是你的親戚，怎么可能給你義務(wù)勞動(dòng)呢？ 
　　這么簡(jiǎn)單的道理，我就不再多羅嗦了�！　� 

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-14 11:49:26

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