企業(yè)如何用對營銷人

添加日期：2011年4月15日 閱讀：1240

    醫(yī)藥企業(yè)要用對人，關(guān)鍵是在于營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人如何用好人，把營銷人的能力發(fā)揮到*大，而并不是簡單的將營銷人員招聘到團(tuán)隊(duì)中就算完事了。至于如何讓營銷人員在激烈的醫(yī)藥市場環(huán)境下運(yùn)用創(chuàng)新的工作方法去工作。 

    對于醫(yī)藥企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，在人才進(jìn)行組建時往往出現(xiàn)一種怪現(xiàn)象，七O后的人目前已經(jīng)逐步進(jìn)入到中年，如果身處銷售位置上，則大部分人充當(dāng)?shù)氖菭I銷管理者的角色，業(yè)務(wù)員就比較少。而八O后的大部分不愿意當(dāng)業(yè)務(wù)員，而且很多人沒有職業(yè)危機(jī)感，因此，對于醫(yī)藥企業(yè)在招聘時就不易招聘到多少踏實(shí)能干的年輕的業(yè)務(wù)員，營銷團(tuán)隊(duì)中容易出現(xiàn)斷層。 

    營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與營銷人員有著職位的差別，但并不是說他們有了權(quán)力，就可以對員工吆五喝六，對他們橫挑鼻子豎挑眼。因?yàn)闋I銷人員也是獨(dú)立的個體，也有自己的人格，所以營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對員工要平等相待，這樣才能保持順暢的溝通關(guān)系。 

    1、用人前先言明利害 

    真正有經(jīng)驗(yàn)的營銷負(fù)責(zé)人在描繪前景的同時，同時也要管理營銷人員的期望值�！扒巴臼枪饷鞯�，但道路是曲折的"，而且要和營銷人員講清楚，做銷售其實(shí)都是差不多的，都會受到困難，在我們這個公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓營銷人員的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實(shí)在每天實(shí)實(shí)在在的行動上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累。 

    2、了解營銷人員的長處與短處 

    了解營銷人員的長處與短處，以便取長補(bǔ)短，讓營銷人員更充分地發(fā)揮其優(yōu)勢作用。樂于培訓(xùn)和培養(yǎng)營銷人員，給營銷人員更多的培訓(xùn)機(jī)會，讓營銷人員不斷地成長。當(dāng)營銷人員認(rèn)識到自己能夠在企業(yè)獲得不斷成長的時候，營銷人員就會更多地從部門和公司的角度來考慮問題。當(dāng)上下級站在同一戰(zhàn)線時，彼此的關(guān)系往往較為融洽。 

    3、把握好與營銷人員的接觸“度" 

    平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因?yàn)檫@個時候，一般人比較放松，他會告訴你真實(shí)的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓營銷人員自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施： 

    對于下屬錯誤的行為注意處理方法——不要當(dāng)眾指責(zé)。對于營銷人員取得的成績，如出大單，要及時嘉獎�？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會、夕會上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給營銷人員當(dāng)眾演講的機(jī)會，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于營銷人員增強(qiáng)其做好銷售的自信心。 

    4、樂于為下屬講話，關(guān)心營銷人員的個人績效 

    樂于為下屬講話，哪怕取得的成績的確是因?yàn)槟愕墓�勞取得的，也要把這個成績歸功于下屬的努力。這樣做一方面激勵了下屬，有利于提高下屬的績效，另一方面也增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。人都是需要激勵的。在適當(dāng)?shù)臅r候表揚(yáng)營銷人員，不僅對于被表揚(yáng)者本人，對于整個團(tuán)隊(duì)也是一種激勵。 

    5、決策時聽聽營銷人員的看法 

    決策時要了解營銷人員的看法，而不應(yīng)該僅僅按照自己的意志進(jìn)行決策。更多地了解營銷人員的看法，才能做出更受營銷人員支持的決策。 

    讓營銷人員了解與其有關(guān)的公司事務(wù)相關(guān)事務(wù)不僅僅指公司的優(yōu)點(diǎn)，更重要的是公司存在的不足。讓營銷人員了解與其相關(guān)的公司事務(wù)，往往會讓營銷人員產(chǎn)生一種動力——我的領(lǐng)導(dǎo)相信我，信任我才把這些事情告訴我，成為鼓勵營銷人員繼續(xù)努力工作的動力。 

    6、講情感并讓“猴子夠著香蕉" 

    以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。 

    所以，銷售經(jīng)理都要注意做好營銷人員離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制營銷人員流失的風(fēng)險：訂單的損失和重新招募的成本。 

    銷售經(jīng)理常會幫助營銷人員規(guī)劃他的職業(yè)生涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到，即前景展望。達(dá)到對銷售工作的自信心。營銷人員聽到后充滿了無限的遐想。這個時候，通常是信心十足，自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一定要在合適的時候兌現(xiàn)承諾，而且“讓猴子夠得著香蕉"，這樣才不至于使?fàn)I銷人員不斷更換與流失，企業(yè)與團(tuán)隊(duì)中所用的營銷人員才會稱得上是真正意義上的“營銷人才"。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-15 11:15:17

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