電話營銷的方法解析

添加日期：2011年4月22日 閱讀：944

    如今,以此種方式進行產(chǎn)品銷售的很多,尤其以報紙軟文廣告啟動保健品市場的更是如此,但是在電話咨詢方面能夠做得好的卻并不多。營銷**孔長春先生分析說:一些操作保健品的代理商和廠家,在客情方面存在的問題嚴重,損失也同樣慘重。 
    由此可以看出,咨詢電話處理得好壞直接影響到產(chǎn)品的銷量。而且電話銷售大多可促成直銷送貨上門,更**了贏利空間,電話所促成的銷售將達到總銷量的百分之五十到七十。根據(jù)咨詢電話,我們可以將每位來電者的姓名、年齡、家庭住址、身體狀況、服藥情況、信息反饋等詳細記錄并以數(shù)據(jù)庫的形式存儲起來,以便隨時提取,追蹤。同時也為會議營銷做好了前期信息積累的準備。 
    免費送貨上門是將我們的服務更完善,根據(jù)我們孔明營銷策劃機構(gòu)的經(jīng)驗:營銷賣的不僅是產(chǎn)品還有服務,是給與顧客人文關懷的五星級服務理念,不僅拉近了我們與顧客的距離,同時也使顧客在認可了我們產(chǎn)品的同時也認可我們的服務。
    電話所促成的銷售是*高明的銷售。不同于賣場的終端促銷,只聽其聲不見其人,卻讓咨詢者能感受到你的真誠、熱情、專業(yè)的醫(yī)藥學知識熟練的把握與運用,*后認可你的產(chǎn)品,決定購買。所以一定要將此問題重視起來。電話營銷人員*好是用醫(yī)學、藥學經(jīng)驗較豐富又有一定的銷售技巧而不拘泥于醫(yī)藥學理論的人士為佳。 
    對于咨詢?nèi)巳旱姆治?
    A、久病不愈的人群 
    特點:患病時間較長,服用過多種藥物或者保健品,但效果都不太好,依然處于病痛的折磨之中。這種人從內(nèi)心里對醫(yī)藥保健品是反感的,但是因為身體依然不佳,對醫(yī)藥保健品還是有依賴性。當其獲得新的信息時,就要問一問,而且多是問一些極其刻薄、極專業(yè)的問題。因為這類人群屬于久病成醫(yī)的人群,本身對醫(yī)學、藥學知識已十分精通,如果一旦發(fā)現(xiàn)你回答的問題出現(xiàn)錯誤或者不符合邏輯或違背醫(yī)藥學原理,就會立即產(chǎn)生懷疑,放棄購買產(chǎn)品的念頭。
    這類人屬于“老油條”,多集中在中老年人群,所以這樣的人群在解答其問題時一定不要過分的宣染我們的產(chǎn)品,而應該顯得更實在一點,對我們產(chǎn)品的優(yōu)點的闡述也應客觀,可詢問其服用過的藥物或保健品,找出其缺點,即為何服用沒有大的效果,同時可將我們的產(chǎn)品優(yōu)點準確有傳達給對方。
    因為這類人群大都比較痛苦并因服用某種產(chǎn)品效果不佳而有被騙的感覺,對此類人群首先要從感情上與其拉近,說一些體貼入微的話安慰他,先讓他接受你的為人。然后慢慢的深入交流,不必過多的談產(chǎn)品的問題,盡量讓他問起產(chǎn)品的問題再談一談。但是這時**不能過分夸大產(chǎn)品的功效,只可舉一些比如回頭客多,什么地方的什么人吃了不久效果不錯之類的例子就可,對于這樣的人群實話實說比吹牛要好的多。 
    在接聽咨詢電話的過程中,營銷**孔長春先生說:這類人群占有一定的比例。如果你的解答能讓他滿意,對方將立即打消心中的疑慮,當場決定購買,所以,這樣的人群也是*容易促成銷售的。 
    B、初病的人群 
    剛剛得病,比如去醫(yī)院檢查突然查出脂肪肝,很恐懼,不知所措,看到相關的信息就去打電話咨詢一下相關情況。這樣的人群本身對疾病的了解甚少,所以如果你的詳細而專業(yè)的解答能令其信服,產(chǎn)生購買的可能性比較大。
    C、送禮的人群 
    有一部分人是要購買產(chǎn)品送人的,比如子女送父母、 妻子送丈夫、父母送孩子等等。這樣的人群比較容易抓住,只需將產(chǎn)品的優(yōu)良信息傳達給對方即可。并可講一些生動的真實案例來證明產(chǎn)品的功效的確不錯。
    但在其決定購買后要盡量讓其留下被送人的聯(lián)系方式,因為被送者雖屬間接客戶但是卻是產(chǎn)品的直接使用者,而以藥品保健品送禮基本都屬于一次性購買,如果可以與親身服用者聯(lián)系的話,不僅可以完善我們的服務,還可以將其把握住,做好后期回訪,減少客戶流失。 
    電話銷售四字箴言:
    開始問候,結(jié)束祝福。微笑服務,真誠熱情。仔細聆聽,耐心解答。曉之以理,動之以情。沉著冷靜,遇事不慌。循循善誘,欲速不達。

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-4-22 9:58:41

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