醫(yī)藥企業(yè)要樹(shù)立正確的招商理念

添加日期：2011年5月3日 閱讀：1552

    醫(yī)藥招商企業(yè)要做強(qiáng)做大,就要小心容易踏入雷池的地方,很多醫(yī)藥招商企業(yè)都存在一些普遍的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。甚至都沒(méi)有正確的招商理念,導(dǎo)致付出了很多人力財(cái)力等,卻收不到應(yīng)有的效果。改革開(kāi)放30多年來(lái),中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)高速成長(zhǎng),特別是近10年,無(wú)論是生物制藥、化學(xué)藥、醫(yī)療器械還是傳統(tǒng)的中藥產(chǎn)業(yè),每年都以?xún)晌粩?shù)的速度增長(zhǎng)。當(dāng)然,高成長(zhǎng)的背后亦有隱憂:比如缺乏創(chuàng)新的研發(fā)能力,沒(méi)有強(qiáng)大的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)能力,沒(méi)有科學(xué)的管理能力等,導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的整體水平與外企在一些方面產(chǎn)生了明顯的差距。所以,醫(yī)藥招商企業(yè)一定要小心,不要踏入錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)的雷池,深刻理解一下正確招商經(jīng)的五大方面,走好“吾”招商路。 
    醫(yī)藥企業(yè)招商誤區(qū)1:招商就是推銷(xiāo)價(jià)格。價(jià)格可以成為企業(yè)的一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,但**不會(huì)成為企業(yè)的招商優(yōu)勢(shì),而恰恰傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為價(jià)低好招商。深究一下我們不難發(fā)現(xiàn),一個(gè)新品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)招商,以低價(jià)為市場(chǎng)策略,這種低價(jià)給經(jīng)銷(xiāo)商的第*印象就是你介紹的市場(chǎng)低端品牌或者質(zhì)量質(zhì)疑。反過(guò)來(lái)想,即使高價(jià)招商失敗,高價(jià)的產(chǎn)品也給經(jīng)銷(xiāo)商更多正向的想象空間,贏得經(jīng)銷(xiāo)商的尊敬。同時(shí),價(jià)格優(yōu)勢(shì)只能是比較優(yōu)勢(shì),不是核心優(yōu)勢(shì),不具備幫助市場(chǎng)的持續(xù)成長(zhǎng)性。 
    醫(yī)藥企業(yè)招商誤區(qū)2:招商就是向客戶推銷(xiāo)促銷(xiāo)政策,就是賣(mài)促銷(xiāo)費(fèi)。促銷(xiāo)政策即是廠家使產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)的一種手段,過(guò)度的促銷(xiāo)政策,將會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生依賴(lài)性,政策的不可回撤性,造成企業(yè)進(jìn)入微利,縮短產(chǎn)品的生命線,甚至企業(yè)虧損,政策不能兌現(xiàn)。所謂“機(jī)會(huì)是皮,政策是毛,皮之不存毛將焉附”?如果產(chǎn)品沒(méi)有機(jī)會(huì),促銷(xiāo)政策再大也將蒼白無(wú)力。醫(yī)藥代理表示傳統(tǒng)的招商就是向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)企業(yè)的促銷(xiāo)政策,強(qiáng)調(diào)企業(yè)市場(chǎng)支持。新市場(chǎng)環(huán)境招商,向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)的是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式。沒(méi)有能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商信服的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式,心不動(dòng)就不會(huì)有行動(dòng)。
    醫(yī)藥企業(yè)招商誤區(qū)3:招商就是單純的語(yǔ)言說(shuō)服,認(rèn)為招商就是賣(mài)嘴皮子。醫(yī)藥招商企業(yè)要有正確的招商理念語(yǔ)言只是表面上的溝通,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的事實(shí)工具,說(shuō)的再好,也沒(méi)有說(shuō)服力,甚至顯得蒼白無(wú)力。新環(huán)境下招商不能光靠說(shuō),靠的是《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》、《市場(chǎng)運(yùn)作分析報(bào)告》,方案就是專(zhuān)業(yè)度:一是要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)特性、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)容量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等做一詳細(xì)的調(diào)研,做出市場(chǎng)研究方案。二是根據(jù)市場(chǎng)研究方案,作出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、商圈客戶分析、產(chǎn)品定位以及評(píng)估方案。三是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略部署,結(jié)合單個(gè)市場(chǎng)的特性,制定出有效的、系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作方案。
    醫(yī)藥招商企業(yè)學(xué)會(huì)這五大方面,取好“吾”招商經(jīng)
    正確的招商理念之做*佳雇主。“以人為本”首先體現(xiàn)在諸如“*佳雇主”們的以人才為本、以員工為本方面。世界管理和中國(guó)管理舞臺(tái)上,每年都會(huì)評(píng)選“*佳雇主”,縱觀每一個(gè)被評(píng)出來(lái)的“*佳雇主”他們?cè)趯?duì)待員工方面確有獨(dú)到之處。2010年全球理想雇主榜單中,谷歌、普華永道、安永分列前3位,他們都能給提供員工具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪水、系統(tǒng)的培訓(xùn),滿足員工對(duì)自由的追求,以及全方位的福利保障、舒適的工作軟硬件環(huán)境等。 
    正確的招商理念之客戶是上帝�！耙匀藶楸尽斌w現(xiàn)在以客戶和消費(fèi)者為本的層面。 沃爾瑪之所以多年來(lái)位列世界500強(qiáng)前列,在于他們的一句經(jīng)典誓詞:從今天起,只要顧客在我面前10米之內(nèi)的地方出現(xiàn),不論我正在做什么,我都要迎著他的目光,朝他微笑,向他致意,對(duì)他說(shuō):“您早”、“下午好!”或“我能為你做些什么?”而今年以來(lái),他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)發(fā)生的價(jià)格詐欺事件,著實(shí)為品牌抹上一層陰影,可見(jiàn)想要一如既然地實(shí)踐“以人為本”是多么不易。 
    正確的招商理念之保障股東權(quán)益�！耙匀藶楸尽币囿w現(xiàn)在以股東為本方面。 越來(lái)越多的公司通過(guò)IPO成為上市公司,從原來(lái)的“有限公司”成為公眾的“股份有限公司”是一大突破,對(duì)于藥企的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)也具有劃時(shí)代意義,因?yàn)槠髽I(yè)獲得了品牌影響力、充足的資金以及規(guī)范運(yùn)營(yíng)的約束。 
    正確的招商理念之平等對(duì)待供應(yīng)商�！耙匀藶楸尽边�需要顧及供應(yīng)商。 俗話說(shuō):“店大欺客,客大欺店。”但是無(wú)論店大店小,供應(yīng)商大部分情況下都處于被動(dòng)的地位。上游藥企需要從供應(yīng)商手中獲得原料,零售藥店需要從供應(yīng)商獲得商品。一旦成為“朝南坐”的采購(gòu)方,底氣就會(huì)不一樣。或盡可能多地壓低采購(gòu)成本,或索取回扣和傭金,或變相提高采購(gòu)門(mén)檻等。在合理范圍內(nèi),采購(gòu)方為了企業(yè)的發(fā)展提高對(duì)供應(yīng)商的要求無(wú)可厚非。 
    正確的招商理念之管理的哲學(xué)�！耙匀藶楸尽笔且环N管理哲學(xué),需要滲透到醫(yī)藥招商企業(yè)的方方面面,需要管理者真正用心理解和實(shí)施。很多人并不支持管理理念的大流行,因?yàn)楹芏嗲闆r下可能會(huì)起到誤導(dǎo)作用。前幾年,“細(xì)節(jié)決定成敗”的理念使得企業(yè)更關(guān)注執(zhí)行力,沒(méi)過(guò)多久,“長(zhǎng)尾理論”又出盡風(fēng)頭,太頻繁的理論更迭,使得部分管理者們無(wú)所適從。如果不去跟風(fēng),會(huì)被同行說(shuō)跟不上時(shí)代,盲目跟隨,又將影響了公司原先的發(fā)展戰(zhàn)略方向。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-3 14:28:32

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