中小企業(yè)如何通過(guò)界定客戶沖破營(yíng)銷突圍

添加日期：2011年5月3日 閱讀：1341

    客戶,重要!管理大師彼得?德魯克說(shuō),企業(yè)存在理由即是創(chuàng)造客戶,此等將客戶置于企業(yè)運(yùn)營(yíng)**高度的論斷幾乎是每一個(gè)營(yíng)銷管理者耳熟能詳?shù)摹笆ソ?jīng)”,然而,客戶之于國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)卻常是頭疼的代名詞——盡管我們天天絞盡腦汁于開(kāi)發(fā)客戶與滿足客戶的要求,但他們卻常常使我們焦頭爛額、不知所措,這些亂象就難免使我們產(chǎn)生諸多疑問(wèn):
    為什么客戶的問(wèn)題總是層出不窮,企業(yè)疲于應(yīng)付?
    為什么客戶永遠(yuǎn)強(qiáng)勢(shì),企業(yè)總是弱者?
    為什么我們總是以犧牲企業(yè)的合理利潤(rùn)向客戶做無(wú)休止的讓步?
    為什么客戶一再流失,企業(yè)卻無(wú)能為力?
    ……
    問(wèn)題在哪里?我們又要如何應(yīng)對(duì)并從根本上加以解決?
    其實(shí),上述亂象出現(xiàn)的根源仍在于企業(yè),而非客戶,這是認(rèn)識(shí)問(wèn)題的前提——在中國(guó)現(xiàn)時(shí)的社會(huì)與市場(chǎng)環(huán)境下,很多常識(shí)性的營(yíng)銷基礎(chǔ)理論被想當(dāng)然的曲解,具體在操作層面就難免出現(xiàn)這樣的問(wèn)題和疑問(wèn),而企業(yè)的客戶定義和管理無(wú)疑是從理論到實(shí)踐的變異重災(zāi)區(qū),在沒(méi)有清晰界定目標(biāo)客戶、不能合理分配資源的狀況下,企業(yè)在客戶面前當(dāng)然會(huì)捉襟見(jiàn)肘、疲于應(yīng)付,因此,重新界定客戶是中小企業(yè)取得營(yíng)銷突破的當(dāng)務(wù)之急。
    一、客戶是有區(qū)別的:
    不是所有的購(gòu)買者都能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——只有當(dāng)部分購(gòu)買者具備一定的共性且企業(yè)能以這種共性為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新、能不斷滿足或引導(dǎo)他們的需求,并進(jìn)而通過(guò)他們的購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的時(shí)候,這部分購(gòu)買者之于企業(yè)的客戶地位才成立,我們稱他們?yōu)槟繕?biāo)客戶,而與之相對(duì)應(yīng)的另一部分,我們稱為非目標(biāo)客戶。泛化的客戶概念對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么實(shí)際價(jià)值,只有具備了“部分、共性、創(chuàng)造價(jià)值”的基本屬性(即目標(biāo)客戶),企業(yè)的戰(zhàn)略和營(yíng)銷才會(huì)有的放矢,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)發(fā)展才能有所依附。
    二、為什么眾多中小企業(yè)需要重新界定客戶?
    中國(guó)為數(shù)眾多的中小企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展階段,在這個(gè)階段的企業(yè)有三個(gè)特點(diǎn),一是過(guò)去的機(jī)會(huì)型成功經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)嚴(yán)重失靈,變革勢(shì)在必行;二是企業(yè)家底仍然相對(duì)單薄,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱、創(chuàng)新能力不足;三是客戶群逐漸擴(kuò)大但規(guī)模參差不齊,企業(yè)的客戶管理能力成為短板,開(kāi)始力不從心�；�于此,企業(yè)需要對(duì)客戶的定義與管理重新認(rèn)識(shí),及早找到出路,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)與企業(yè)的生存發(fā)展需要。
    1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提與發(fā)展現(xiàn)狀決定了企業(yè)重新界定客戶的必要性:
    資源有限是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本前提,客戶地位的日益凸顯正在不斷地考驗(yàn)著企業(yè)的資源整合及分配能力,尤其在資金、時(shí)間、人力資源三個(gè)方面,要求企業(yè)進(jìn)行有效集中及合理分配,以期獲得集中兵力、迅速把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)和專業(yè)化能力區(qū)隔的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)效果。從市場(chǎng)發(fā)展的角度說(shuō),當(dāng)市場(chǎng)處于賣方狀態(tài)或機(jī)會(huì)狀態(tài)時(shí),我們可以不知道客戶是哪些人,因?yàn)檫@時(shí)候企業(yè)具有更多的話語(yǔ)權(quán),而隨著買方市場(chǎng)的到來(lái)和小眾化市場(chǎng)格局的逐步形成,客戶開(kāi)始占據(jù)**的話語(yǔ)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)不可避免的市場(chǎng)前提,爭(zhēng)奪市場(chǎng)即爭(zhēng)奪客戶,如果企業(yè)連爭(zhēng)奪哪部分客戶都不自知,必然陷入忙亂狀態(tài)。值得注意的是,這種狀態(tài)正在眾多中小企業(yè)中大量存在甚至擴(kuò)散著,對(duì)于這些中小企業(yè)來(lái)說(shuō),重新界定客戶不僅必要,而且形勢(shì)相當(dāng)緊迫。
    2、重新界定客戶是企業(yè)凝聚內(nèi)力與向前發(fā)展的需要:
    戰(zhàn)略缺失是當(dāng)前中國(guó)大部分中小企業(yè)的典型病癥之一,這使得企業(yè)既很難凝聚內(nèi)力,持續(xù)發(fā)展也困難重重,它們都與沒(méi)有清晰界定客戶息息相關(guān),具體涉及到以下三個(gè)層面,一是在價(jià)值觀上——當(dāng)我們只把企業(yè)當(dāng)成賺錢機(jī)器時(shí),客戶當(dāng)然是能抓一個(gè)算一個(gè)(盡管從相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間段來(lái)看企業(yè)多半不會(huì)賺到錢),如此非正向的價(jià)值觀也必然在企業(yè)的行為方式中明確顯現(xiàn)出來(lái),造成內(nèi)部和外部對(duì)企業(yè)立身的理由存疑,內(nèi)部反應(yīng)即無(wú)法凝聚人心、留住優(yōu)秀人才,外部反應(yīng)則是逐漸失去合作者與客戶的信賴,使企業(yè)未來(lái)的路越走越窄;二是目標(biāo)與執(zhí)行上——不明確企業(yè)為哪部分客戶服務(wù),目標(biāo)就是生硬與空洞的數(shù)字,就難以將企業(yè)目標(biāo)與員工目標(biāo)有效統(tǒng)一,也就不會(huì)根據(jù)目標(biāo)客戶的決策因素形成有效的營(yíng)銷流程,進(jìn)而造成職能不清、責(zé)任不明、執(zhí)行乏力等諸多管理難題;三是在企業(yè)文化上——沒(méi)有清晰的目標(biāo)客戶群的定義,就很難形成以客戶為中心的企業(yè)文化,即使我們經(jīng)常把以客戶為中心掛在嘴邊,也往往只是虛假的口號(hào)或宣傳的噱頭而已,實(shí)質(zhì)要么是以老板為中心,要么是以個(gè)人利益為中心,這種“疏忽”不僅不能對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷流程產(chǎn)生實(shí)質(zhì)上的意義,更會(huì)設(shè)置起企業(yè)文化建設(shè)的多重障礙,使企業(yè)文化無(wú)法對(duì)企業(yè)發(fā)展起到有效的助力作用。因此,明確界定客戶是企業(yè)統(tǒng)一理念和目標(biāo)以凝聚內(nèi)力的需要,更是建立有效營(yíng)銷管理流程以健康發(fā)展的前提,行動(dòng)勢(shì)在必行。
    三、中小企業(yè)如何重新界定客戶?
    中小企業(yè)在重新界定客戶前需進(jìn)行自我檢測(cè),以明確方向和內(nèi)容,具體要回答以下問(wèn)題:我們有明確的目標(biāo)客戶指向嗎?這些客戶可以量化嗎?我們能清楚的描述客戶的特征嗎?我們了解客戶的購(gòu)買決策過(guò)程嗎?我們知道客戶關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)嗎?我們的資源是否集中在了這些客戶身上?我們是否能在客戶關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)上提供獨(dú)特的價(jià)值等,然后在這些答案形成的框架下,著手重新界定客戶。
    1、基于市場(chǎng)細(xì)分與競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)客戶界定:界定客戶要首先明確細(xì)分市場(chǎng),這誠(chéng)然對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)存在著一定的難度,且企業(yè)難免會(huì)受制于對(duì)既有市場(chǎng)的相對(duì)規(guī)�，F(xiàn)狀的狹隘認(rèn)識(shí),但從對(duì)現(xiàn)有客戶的調(diào)研和梳理入手不失為一個(gè)簡(jiǎn)單、直接的辦法,其重點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)共性與創(chuàng)造價(jià)值,我們要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)客戶進(jìn)行篩選,找到這些客戶選擇我們產(chǎn)品或服務(wù)的原因及關(guān)鍵因素,鎖定共同點(diǎn),進(jìn)而延伸到企業(yè)與客戶雙方的價(jià)值層面,由此制定客戶開(kāi)發(fā)與管理目標(biāo),根據(jù)目標(biāo)來(lái)配置資源、制定策略乃至營(yíng)銷戰(zhàn)略,為企業(yè)真正從銷售導(dǎo)向過(guò)渡到市場(chǎng)導(dǎo)向奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    2、對(duì)*終客戶的界定:中小企業(yè)現(xiàn)時(shí)的客戶定義與管理亂象很大一部分原因是忽視了對(duì)*終客戶的界定,這尤其體現(xiàn)在一些制造型企業(yè)身上,過(guò)分關(guān)注渠道客戶往往使我們的視線狹隘,無(wú)法在有效的客戶價(jià)值鏈中尋找到企業(yè)發(fā)力的支點(diǎn),因此,界定客戶要以為*終客戶創(chuàng)造的關(guān)鍵價(jià)值為起始,深入研究他們的購(gòu)買決策過(guò)程及決策關(guān)鍵點(diǎn),并以此為依據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷流程的建設(shè)和調(diào)整,進(jìn)而延伸至對(duì)渠道客戶甚至供應(yīng)商的定位及選擇,真正使目標(biāo)客戶的界定貫穿于企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),以產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)性的內(nèi)部改進(jìn)與外部提升的市場(chǎng)效果。
    3、放棄:放棄對(duì)很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)艱難的抉擇,但需要明確的是,這種放棄不是停滯或倒退,而是進(jìn)步,沒(méi)有放棄就沒(méi)有資源的集中和有效利用,也就沒(méi)有企業(yè)持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源和后續(xù)的發(fā)展,因此,企業(yè)應(yīng)結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況,分階段、分步驟地放棄非目標(biāo)客戶,設(shè)置逐漸提高的門檻,將有價(jià)值的客戶留住并使其增值,同時(shí)淘汰無(wú)價(jià)值的客戶,使企業(yè)徹底突破當(dāng)前客戶管理的瓶頸。另外,企業(yè)在放棄的過(guò)程中要注意規(guī)避完全按規(guī)模對(duì)客戶進(jìn)行分類甄選的錯(cuò)誤情況,目標(biāo)客戶不等同于大客戶,企業(yè)的資源、實(shí)力與目標(biāo)客戶的匹配才更重要,陷入大客戶即是重點(diǎn)客戶誤區(qū)的結(jié)果往往會(huì)使我們回到迷亂的原點(diǎn),使重新界定客戶的諸般努力化為烏有。
    重新界定客戶是中小企業(yè)取得營(yíng)銷突破的關(guān)鍵要素之一,言客戶必是目標(biāo)客戶,這是中小企業(yè)能夠有效集中資源、通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的共性把握走向可復(fù)制性成功發(fā)展之路的必然選擇,有了明確的目標(biāo)客戶界定,我們將擺脫諸多客戶開(kāi)發(fā)與管理問(wèn)題的困擾,在企業(yè)和客戶間真正形成價(jià)值上的良性互動(dòng)關(guān)系,進(jìn)而對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展產(chǎn)生積極的推進(jìn)作用。
    市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶的理念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ),盡管它現(xiàn)在已經(jīng)成為很多營(yíng)銷人和企業(yè)運(yùn)營(yíng)者、管理者不屑一顧的常識(shí),但我們面對(duì)的現(xiàn)實(shí)仍然頗令人擔(dān)憂。以此文為中國(guó)中小企業(yè)突破發(fā)展計(jì),概難留跡,求無(wú)愧心。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-3 14:29:40

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