**保健品營銷的十二大死穴

添加日期：2011年5月4日 閱讀：1129

    作為保健品來說,現(xiàn)在各種營銷手段層出不窮,但樞紐是這些方式的運(yùn)用與詳細(xì)操縱是否能吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球以及躲藏在他們背后的無限購買力,就我來看,目前保健品營銷存在如下12種死穴:
    一、訴求不明。眾所周知,保健品啟動市場,要有差異化的訴求,對消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)特的利益承諾,但市場上的很多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無法知曉,更談不上借此打開市場了,如海爾采力,以人群中的亞健康作為訴求點(diǎn),范圍太寬泛,概念恍惚,讓人云里霧里。
    二、目標(biāo)定位不清。一個保健品上市,詳詳目標(biāo)定位是什么,適合中老年人、仍是學(xué)生、女性等等,相對要明確,市場要恰倒好處的細(xì)分,假如什么都能適應(yīng),包羅萬象一網(wǎng)打盡,反而輕易弄巧成拙。如當(dāng)初的三株就是光鮮的例子。
    三、賣點(diǎn)不集中。新的保健品在上市運(yùn)作中總要從中尋求新的賣點(diǎn),但因?yàn)榱⒆泓c(diǎn)不同,一些廠家不是從市場感覺出發(fā),而是從自我認(rèn)同自我賞識角度來創(chuàng)意保健品的賣點(diǎn)。其結(jié)果呢?現(xiàn)在大家都已知道,保健品的宣傳要凸起功效,但為了講清這一點(diǎn),往往鋪成了很多晦澀難懂的機(jī)理或概念闡述。實(shí)在只要一兩句話,如能通俗別致的反映出保健品自身*大的功能賣點(diǎn)就可以了。好比,排毒養(yǎng)顏膠囊的“排除毒素一身輕松”就十分貼切。 
    四、迷信招商。很多中小保健品企業(yè),因?yàn)樽陨韺?shí)力不濟(jì),往往寄但愿于通過招商來賺幾塊錢,規(guī)避市場風(fēng)險,殊不知成功率太小不說,即使招商成功,你產(chǎn)品的市場命根子就被別人緊緊把握,況且經(jīng)銷商手里產(chǎn)品眾多,一旦運(yùn)作了三四個月、你的產(chǎn)品沒有起色,對方很快就會將其打入冷宮。。其結(jié)果你得到的是暫時的實(shí)惠,至于品牌、企業(yè)形象等就此銷聲匿跡了。因小失大的事豈非還不能從中鑒戒什么嗎?
    五、正視廣告數(shù)目,忽略推廣質(zhì)量。廣告宣傳對保健品的啟動是有作用的,但并非“自古西岳一條路”,君不見很多聞名品牌廣告與我們每天見,可銷售業(yè)績并不盡如人意,其樞紐在于市場推廣質(zhì)量沒有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ��?yīng),**形不成組合宣傳疊加上風(fēng),對市場很難有沖擊力。如海王推出的牛初乳、太太藥業(yè)推出的漢林清脂在華東地區(qū)的銷量說起來都讓人汗顏。
    六、迷信鋪貨網(wǎng)點(diǎn)。很多保健品啟動伊始往往急功近利,貪大求多,恨不得一夜之間所有的藥店、賣場等都鋪貨到位,這種盲目追求數(shù)目后繼推廣促銷乏力的狀況只會加劇市場的不不亂。由于他們忽略了樞紐要走量的原則,一般情況來看,賣得好的售點(diǎn)也就不超過十家,你光夸大數(shù)目但眾多的售點(diǎn)缺乏銷量,屆時兵敗如山倒,又有什么用呢?
    七、玩弄概念,故弄玄虛。什么“二十一世紀(jì)生物基因工程重大突破”、“諾貝爾獎獲得者*新奉獻(xiàn)”、“快樂因子”、“記憶因子”、“成長因子”、“燃燒脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等,林林總總的概念搞得人們莫名其妙。
    八、價格離譜。對泛博消費(fèi)者來說,保健品合適的價格有利于產(chǎn)品的推廣與普及�？捎械谋＝∑穮s硬要帶領(lǐng)人們提前步入小康,他們以為社會消費(fèi)水平已提前與國際接軌,因此,以超高價來攀比市場,如北京推出的某健腦益智保健品,十五天的服用量零售價竟要1960元,為什么這么貴,據(jù)其內(nèi)部人士透露,有些中藥成份是從國外入口的,價格降不下來,無論怎么說這也太離譜了吧。市道市情上一般的健腦益智類保健品零售價位大都在40元至100元之間,你這種貴族式的消費(fèi)心態(tài)只會招致市場懲罰,據(jù)了解若大的江蘇市場也就常熟進(jìn)行試銷,命運(yùn)堪憂啊!
    九、市場操縱能力差。眾多的保健品營銷職員,喜歡憑經(jīng)驗(yàn)與體力辦事,沒有進(jìn)一步學(xué)習(xí)、完善自身的愿望,這個產(chǎn)品市場萎縮就跑到另一個產(chǎn)品,總之跳來跳去,心態(tài)浮躁冒進(jìn),樂此不疲。試想在當(dāng)今產(chǎn)品過剩時代,如果缺乏新的思惟策略,迷戀于老一套,又怎能玩得轉(zhuǎn)呢?
    十、過分迷信策劃。保健品的市場運(yùn)作樞紐是要詳細(xì)執(zhí)行當(dāng)真落實(shí),實(shí)戰(zhàn)更要實(shí)效,而某些廠家往往迷信于策劃巨匠或策劃高手,假如他們經(jīng)由市場汗與淚的浸禮那還好說,遺憾的是中國真正從實(shí)戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個?實(shí)戰(zhàn)是硬道理,實(shí)效來源于策劃,單更是從實(shí)戰(zhàn)中干出來的。
    十一、孤芳自賞�？傄詾樽约旱漠a(chǎn)品是*好的,不管是科研、專利、效果等等在同類竟品中都遙遙**,殊不知,產(chǎn)品的好壞是要有市場來檢修的,樞紐是消費(fèi)者的認(rèn)可,他們兜里的鈔票就是衡量產(chǎn)品優(yōu)劣的選票,而不是自己的感覺。
    十二、盲目跟風(fēng),不留意產(chǎn)品壽命。不管那種保健品都是有壽命的,那種想靠單一產(chǎn)品打變天下的想法主意是幼稚好笑的。前段時間某聞名保健品總裁為此很迷惑,可口可樂能賣上一百年,豈非我這產(chǎn)品賣十年還嫌多嗎?也有些企業(yè)一看別人產(chǎn)品火了,于是趕快跟風(fēng),你出產(chǎn)什么熱銷產(chǎn)品,我就趕快推出類似新品,沒有品牌不要緊,低價位老是實(shí)惠的吧,什么補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅、補(bǔ)腦等等來個全方面推出。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-4 11:20:44

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