醫(yī)藥招商要學(xué)會(huì)軟硬兼施

添加日期：2011年5月5日 閱讀：1093

    醫(yī)藥招商別指望你的運(yùn)氣有多好,撞大運(yùn),靠風(fēng)水來(lái)賺大錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。也別邊想邊做,所謂的老板靈光乍現(xiàn),立即拍板,迅速抓住機(jī)會(huì)做起來(lái)的成功案例,更多是只能當(dāng)故事聽(tīng)。也許有人說(shuō),這東想西想,前怕狼后怕虎,黃花菜都涼了,到*后啥也沒(méi)發(fā)啟動(dòng),筆者倒是認(rèn)為,現(xiàn)在這年月,要緊的是把手頭的錢(qián)看住了,想再多賺點(diǎn)難,可手一松這撒出去可快了,不賺錢(qián)死不了人,虧錢(qián)會(huì)死人的。那么,這個(gè)招商規(guī)劃里要包括那些內(nèi)容,理論上來(lái)說(shuō),這個(gè)規(guī)劃可能是無(wú)限大的,筆者只是列出幾點(diǎn)基礎(chǔ)必備的內(nèi)容:
    1. 招商的時(shí)間和區(qū)域
    首先確定時(shí)間和空間的問(wèn)題,既是整個(gè)招商工作大概可分為幾個(gè)階段,什么時(shí)間開(kāi)始啟動(dòng)第*階段的招商工作,大概到到什么時(shí)候,基本實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo),進(jìn)步補(bǔ)充招商的階段。一般來(lái)說(shuō),招商工作的廠(chǎng)家內(nèi)部籌備期至少要三個(gè)月,正式開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商接觸到形成正式合作關(guān)系,這中間又大概需要3-6個(gè)月的時(shí)間。
    再有就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷(xiāo)商,畢竟廠(chǎng)家的人力物力和線(xiàn)上力量覆蓋率有限,全國(guó)散開(kāi)了做,以后必然是問(wèn)題一大堆,既然要招商,就要確保人家經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)之后,你廠(chǎng)家得有能照顧這塊市場(chǎng),有些廠(chǎng)家老板到現(xiàn)在還有這么一種看法,先確保重點(diǎn)區(qū)域的招商和啟動(dòng)工作,至于其他未列入招商計(jì)劃的城市,有經(jīng)銷(xiāo)商找來(lái)做也可以,反正你就自己做吧,我廠(chǎng)家現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)功夫來(lái)照顧你,也就是自生自滅。
    2. 找什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商
    行業(yè),規(guī)模,性質(zhì),名聲,團(tuán)隊(duì),資金實(shí)力,覆蓋區(qū)域,當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品等等指標(biāo),是廠(chǎng)家在確定招商對(duì)象的常見(jiàn)選擇因素,當(dāng)然了,這些指標(biāo)列出來(lái)非常容易,可現(xiàn)實(shí)問(wèn)題時(shí),按照這些標(biāo)準(zhǔn)去開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商,怕是一天吃到晚的閉門(mén)羹,畢竟,現(xiàn)在是廠(chǎng)家多品牌多產(chǎn)品多,人家經(jīng)銷(xiāo)商根本就不缺產(chǎn)品,又不是在急等著廠(chǎng)家的招商。也就是說(shuō),現(xiàn)在是經(jīng)銷(xiāo)商選廠(chǎng)家,而不是廠(chǎng)家選經(jīng)銷(xiāo)商。
    具體開(kāi)發(fā)什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商,在這個(gè)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)確定的問(wèn)題上,有部分標(biāo)準(zhǔn)是可以提前確定的,例如,該經(jīng)銷(xiāo)商的所在行業(yè),基本的渠道結(jié)構(gòu),目前在經(jīng)銷(xiāo)那些產(chǎn)品,以及該經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)背景等等,是可以列出標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)的,至于經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模實(shí)力,性質(zhì),團(tuán)隊(duì)和配送服務(wù)能力,即便列出來(lái)標(biāo)準(zhǔn)也是無(wú)用。
    3. 與經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計(jì)
    所謂結(jié)合點(diǎn),就是在醫(yī)藥招商過(guò)程中,如何來(lái)打動(dòng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,愿意和廠(chǎng)家合作,既然要打動(dòng)對(duì)方,就必須說(shuō)清楚自己的價(jià)值,而價(jià)值是由需求決定的,摸清經(jīng)銷(xiāo)商的需求,才能明確廠(chǎng)家的價(jià)值,才能推動(dòng)招商和合作的進(jìn)行。
    在這個(gè)問(wèn)題上,絕大多數(shù)廠(chǎng)家所拿出來(lái)就這么三把刀:產(chǎn)品好,支持大,利潤(rùn)高。按說(shuō)也沒(méi)錯(cuò),只不過(guò),大家都在這么說(shuō),同質(zhì)化的手段自然沒(méi)什么效果。再說(shuō)了,這三點(diǎn)也很難說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商,現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)也都差不到那里去,所謂的支持都是羊毛出在羊身上,而利潤(rùn)高更是理論上的,沒(méi)有量作為支撐,再高的利潤(rùn)都是空話(huà)。
    前面說(shuō)了,需求決定價(jià)值,那么,請(qǐng)問(wèn)各位廠(chǎng)家的銷(xiāo)售精英們,當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商老板需要什么?當(dāng)然了,需求是多元的,在經(jīng)銷(xiāo)商諸多的需求當(dāng)中,又有那些是廠(chǎng)家可以提供和滿(mǎn)足的,在經(jīng)銷(xiāo)商老板多元化需求和廠(chǎng)家合作之間的結(jié)合點(diǎn),就叫結(jié)合點(diǎn)。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-5 8:58:56

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