三大策略打造“硬質(zhì)醫(yī)藥招商”

添加日期：2011年5月5日 閱讀：1137

    伴隨著新醫(yī)改各項(xiàng)制度的落實(shí),對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的方方面面的影響都顯現(xiàn)出來(lái)。探索階段的公立醫(yī)院改革,基本藥物招投標(biāo)、配送等不斷調(diào)整,以及商務(wù)部主導(dǎo)下醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一系列重大變革,使得以終端開(kāi)發(fā)為核心的醫(yī)藥企業(yè)舉步維艱。
    從資源優(yōu)化配置和區(qū)域優(yōu)勢(shì)等方面來(lái)看,招商企業(yè)通過(guò)多年的運(yùn)作,或多或少都積累了屬于自己的優(yōu)勢(shì)資源,這些資源確保了產(chǎn)品進(jìn)入可以順利走向市場(chǎng)。特別是在一些區(qū)域市場(chǎng),招商代理企業(yè)的巨大優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)無(wú)法建立起來(lái)的,這些巨大的優(yōu)勢(shì)都是生產(chǎn)企業(yè)必須的,這也就是廠商合作的前提和基礎(chǔ)。但是,僅僅有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,醫(yī)藥招商企業(yè),特別是區(qū)域性的中小企業(yè),要想招好商,還需要從三個(gè)方面做好工作。
    一 核心競(jìng)爭(zhēng)力打造
    而醫(yī)藥招商要獲得更好的招商效果發(fā)展自己,更好的具備與上游生產(chǎn)廠家談判的話語(yǔ)權(quán)獲得盡可能多的好產(chǎn)品,還需要在自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫。醫(yī)藥企業(yè)以產(chǎn)品為營(yíng)銷(xiāo)的先決條件,醫(yī)藥招商企業(yè)更如此。在招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,打造出醫(yī)藥企業(yè)的明星產(chǎn)品和明星市場(chǎng),則是企業(yè)是否能有發(fā)展有突破的核心。
    二 新客戶開(kāi)發(fā)合作
    做好老客戶管理的同時(shí),招商企業(yè)發(fā)展的另外一個(gè)方面就是新客戶的開(kāi)發(fā)�？梢哉f(shuō),哪家企業(yè)具備更強(qiáng)的新客戶開(kāi)發(fā)能力,那么這家企業(yè)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)就越有保障。前幾年醫(yī)藥企業(yè)招商初期廣告為王,只要媒體宣傳做好,就會(huì)有大量代理商主動(dòng)上門(mén)尋求產(chǎn)品代理。可是現(xiàn)如今,伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發(fā)理智,如果媒體信息發(fā)布不精準(zhǔn),效果不好,資源浪費(fèi)嚴(yán)重。所以,就要把主動(dòng)的電話招商與信息發(fā)布相結(jié)合。
    一方面媒體發(fā)布信息走精準(zhǔn)化之路,另一方面可以通過(guò)獲取盡可能多的代理商信息主動(dòng)電話招商,可以*大限度的提升招商效果。在與新客戶的溝通和交流上,醫(yī)藥招商企業(yè)要講誠(chéng)信。在合作上,要講求效率和保證雙贏,**不能做一錘子買(mǎi)賣(mài)。在目前的經(jīng)驗(yàn)環(huán)境下,坑蒙拐騙都沒(méi)有生存的空間,合作雙方不僅要保障自身利益,還要讓對(duì)方盈利才是關(guān)鍵。
    三 老客戶管理提升
    對(duì)于招商企業(yè)而言,經(jīng)過(guò)多年的積累和沉淀每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)手里都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業(yè)合作多年,忠誠(chéng)度很高的客戶,這也就是招商企業(yè)賴(lài)以生存的根本。而開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的十倍,醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)量的95%以上都是由老客戶提供的事實(shí),都證明了如何讓老客戶讓提升銷(xiāo)量則是企業(yè)的重要工作。
    現(xiàn)在很多企業(yè)都建立了大客戶管理部,由專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)公司大客戶的銷(xiāo)售和服務(wù)。大客戶對(duì)口服務(wù)的核心,就是要保證公司的銷(xiāo)售穩(wěn)定,同時(shí)希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)提升雙方的合作數(shù)量和質(zhì)量。而一對(duì)一有針對(duì)性的服務(wù),更能讓企業(yè)全面掌握核心客戶方方面面的情況,有利于制定各種措施實(shí)現(xiàn)目的。
    在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,代理商在迷茫要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)藥企業(yè)的迷茫,他們?cè)诋a(chǎn)品代理經(jīng)營(yíng)的同時(shí),更加關(guān)注的是未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),因?yàn)檫@關(guān)系到起是否可以繼續(xù)從事這個(gè)行業(yè)。但是,太多的醫(yī)藥招商企業(yè)則只是在產(chǎn)品本身做文章,吹噓自己的產(chǎn)品如何如何好,如何如何有市場(chǎng)空間,如何如何賺錢(qián),這個(gè)信息傳達(dá)與代理商的需求是不匹配的,也就不會(huì)產(chǎn)生良好的效果。因而,招商企業(yè)要轉(zhuǎn)換角度,從代理商需求出發(fā),通過(guò)解讀其所經(jīng)營(yíng)渠道的發(fā)展情況,為其今后發(fā)展指明道路,更能激發(fā)代理商的經(jīng)營(yíng)積極性。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-5 9:02:16

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