另類的醫(yī)藥招商招數(shù)之我見

添加日期：2011年5月5日 閱讀：1154

    此醫(yī)藥企業(yè)說到做到,在解除合約時(shí)自動將保證金退還給了客戶,這就是誠信所在。因此說,醫(yī)藥企業(yè)在招商營銷的過程中,盡管要為客戶服務(wù),但也有必要在維護(hù)雙方利益的前提下“先小人后君子”,以避免日后不必要的麻煩。
    醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中會考慮諸多因素,在與客戶簽定有關(guān)協(xié)議時(shí)更會慎之又慎,既希望客戶看出自己的誠心,又希望能夠在一定程度上控制客戶。但醫(yī)藥招商的難度越來越大,然而醫(yī)藥企業(yè)如果能很好地注意以下幾個(gè)方面,將會較好地提升醫(yī)藥招商的效果。
    此時(shí)源于醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持自己的原則。比如讓客戶交納保證金,如果有必要就應(yīng)讓客戶交,但在簽訂有關(guān)協(xié)議時(shí)應(yīng)讓客戶看到希望,也就是說讓客戶明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶簽訂合同時(shí),同時(shí)出具給客戶有關(guān)證據(jù),在協(xié)議時(shí)闡明要求客戶交納保證金是“為了更好的保護(hù)市場;如果醫(yī)藥招商市場得不到保護(hù),也就無法保護(hù)客戶的利益”。
    先保護(hù)后防范,客戶千差萬別,醫(yī)藥招商企業(yè)隨時(shí)都擔(dān)心有些客戶會蓄意沖擊自己的市場,比如竄貨,或者利用區(qū)域價(jià)格的不同來獲取利益等等。于是一些藥企把主要精力放在了如何對付客戶身上。此種做法顯然不合適。因?yàn)榭蛻魰�對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生不信任感,對以后的合作不利。藥企應(yīng)先保護(hù)好市場,保證市場穩(wěn)定才是合作的根本。
    先服務(wù)后制約,導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多,但藥企沒有理順服務(wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一。藥企應(yīng)明白營銷的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù),應(yīng)把服務(wù)放在首位,隨后再考慮制約的問題。一家醫(yī)藥企業(yè)為了鼓勵客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品,承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。
    但在過后的很長一段時(shí)間里,藥企對該客戶卻不問不顧,客戶在發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)后提出與醫(yī)藥企業(yè)合作提升醫(yī)藥企業(yè)形象和產(chǎn)品銷量,但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。盡管如此,客戶不辱使命年終完成了任務(wù),但并沒有得到全部返利,因?yàn)樗幤笠愿鞣N理由扣除了客戶部分返利。自此,雙方合作失敗。其實(shí)這主要是藥企的失敗。開發(fā)市場永遠(yuǎn)是雙方的事,而不應(yīng)想方設(shè)法采取某種手段來制約對方。
    客戶與醫(yī)院溝通后,醫(yī)院同意進(jìn)某藥企的某產(chǎn)品。但客戶后來發(fā)現(xiàn),此產(chǎn)品先前一段時(shí)間銷量很好,但后來銷量慢慢下滑。主要原因是醫(yī)院外面幾家藥店都在銷售該產(chǎn)品,而價(jià)格大大低于醫(yī)院�？蛻綦S即以惡意沖貨投訴到藥企,希望藥企幫助查處。
    但醫(yī)藥企業(yè)卻無動于衷,認(rèn)為此種現(xiàn)象對自己無大礙,就懶得上心了。隨后,該客戶終止了與醫(yī)藥招商企業(yè)的合作關(guān)系。如此保護(hù)不力,醫(yī)藥企業(yè)想要防范的機(jī)會都沒有了,因此值得碰到此類情況的企業(yè)警醒。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-5 9:04:47

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