營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)從人脈關(guān)系的積累開(kāi)始（上）

添加日期：2011年5月6日 閱讀：1058

    一位剛工作不久的營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)筆者:“陳老師,我多次給一家企業(yè)的部分負(fù)責(zé)人打電話,想約個(gè)時(shí)間上班拜訪;可總是以工作忙為借口推托。*后干脆就不接我電話了。碰到這種情況該怎么辦?” 
    這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)菜鳥(niǎo)經(jīng)常遇到是問(wèn)題;筆者告訴他:“遇到這樣的問(wèn)題,有四招可破解。一是通過(guò)親朋好友的介紹,二是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦;三是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦;四是通過(guò)同行來(lái)轉(zhuǎn)介紹。”誰(shuí)知他竟然又問(wèn)了一句,筆者頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。他問(wèn)道:“我既不認(rèn)識(shí)他的領(lǐng)導(dǎo),也不認(rèn)識(shí)他的上司;更沒(méi)有親朋好友和同行的關(guān)系;那我改怎么辦?”
    碰到這樣的問(wèn)題,筆者也不知道該怎么辦?只能告訴他:你現(xiàn)在該做的如何來(lái)創(chuàng)建你的人脈關(guān)系,否則你就會(huì)吃不完的閉門(mén)羹。眾多銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)之所以在銷(xiāo)售工作中舉步艱難;其實(shí)不僅僅是能力的缺乏,更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工作中,沒(méi)有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊,所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子,祈禱上天一直在眷顧你。
    世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時(shí),26歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋(píng)果公司獲得500萬(wàn)美元的大訂單,為創(chuàng)建軟件帝國(guó)奠定了基礎(chǔ)。一個(gè)根本原因在于的她的母親---蘋(píng)果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦。
    當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊,面臨著公司將被國(guó)外公司惡性收購(gòu)之際,牛根生揮淚向四方尋求幫助;頓時(shí)國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手;蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安。
    以上決定企業(yè)命運(yùn)的那一刻,依靠的是什么?積累起來(lái)的人脈關(guān)系。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此,更何況是那些剛初出茅廬的銷(xiāo)售員。因此我們說(shuō):成功等于70%的人脈加30%的知識(shí)。那些事業(yè)做得*輝煌的人,往往是*懂得經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系的人。那如何經(jīng)營(yíng)我們的人脈關(guān)系呢?筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出人脈經(jīng)營(yíng)的八大原則。
    一.就近原則:從身邊的人(親人,朋友,同事)開(kāi)始發(fā)展自己的人脈關(guān)系。
    許多剛開(kāi)始工作的年青銷(xiāo)售人員自豪地說(shuō):“我要依靠自己的力量,闖出屬于我自己的天下。”應(yīng)該說(shuō):這些銷(xiāo)售員勇氣可嘉,但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨(dú)行客,憑著一生的本領(lǐng)獨(dú)闖天下。當(dāng)今的時(shí)代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,可以自己動(dòng)手,豐衣足食。社會(huì)的分工越來(lái)越細(xì),沒(méi)有一個(gè)人可以脫離社會(huì)獨(dú)自生存。所以尋求他人的幫助不是無(wú)能的表現(xiàn),而是明智之舉。聰明的人不會(huì)舍近求遠(yuǎn),人脈的關(guān)系從身邊人做起。
    從身邊積累人脈關(guān)系,當(dāng)把握以下五個(gè)要領(lǐng):
    1.多參加家庭,同學(xué)以及單位里的聚會(huì)。各種大大小小的聚會(huì)是積累人脈關(guān)系的場(chǎng)所;在這里每一個(gè)人都有可能能幫助你的人。在聚會(huì)上,用心傾聽(tīng)別人的敘說(shuō);在他人的言語(yǔ)中獲得對(duì)自己有用的信心;并用心記下來(lái)。聚會(huì)結(jié)束后,把聚會(huì)上結(jié)識(shí)的人名字寫(xiě)在本子上,并在每一個(gè)人名字后面注上:他能幫你什么?
    2.主動(dòng)向身邊人提供力所能及的幫助。做個(gè)熱心人。你為他人提供了一項(xiàng)幫助,那在的人脈關(guān)系庫(kù)里就增加了一份資源,你幫助別人越多,你將來(lái)獲得別人的幫助可能性就越大。不管是大事小事,只要熱心去做,就能有一份收獲。
    3.敢于向身邊的人尋求幫助。許多人有這樣的感覺(jué):越是親近的人,越是難以開(kāi)口尋求幫助。以為開(kāi)口多了,身邊的人就會(huì)輕視他。認(rèn)為這點(diǎn)小事都搞不定,是無(wú)能的表現(xiàn)。其實(shí)這只是誤解。你身邊的人往往是*樂(lè)于幫助你的人。你有一顆幫助人的心,身邊的人就會(huì)能幫上你的忙為快樂(lè)。
    4.獲得身邊的人幫助,你要有感恩的心態(tài)。有些人認(rèn)為,這些都是我*親的人,他們幫助我是天經(jīng)地義。這個(gè)世界上沒(méi)有人有義務(wù)必須幫助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。對(duì)幫助你的人表示感謝,既能體現(xiàn)你是一個(gè)懂得人情世故的人,更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說(shuō)些感恩的話,會(huì)讓你生活在濃厚的親情氛圍中。
    5.報(bào)答身邊的人對(duì)你的幫助,也需要有物資上的表示。有些人認(rèn)為:身邊的人幫助我,就親情的緣故。附帶著利益就會(huì)變味的。其實(shí)不然;尤其是在別人的幫助之下,你獲得的相應(yīng)的報(bào)酬,你就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關(guān)系線就會(huì)越來(lái)越廣。
    二.黑白珠原則:準(zhǔn)備兩只瓶子,一只放黑珠子,一只放白珠子,你為別人付出就放入一人個(gè)白珠子在瓶中,別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中,記得要保持白珠比黑珠多一倍。
    一些銷(xiāo)售老鳥(niǎo)們銷(xiāo)售工作總是那么的從容自如,客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏。你問(wèn)他們是如果積累人脈關(guān)系的。他們告訴你的答案很簡(jiǎn)單。在與客戶交往中,他們就考慮一件事:我能為客戶做些什么?
    上海某銀行準(zhǔn)備引進(jìn)新的軟件系統(tǒng),頓時(shí)引來(lái)各方軟件公司企業(yè)的爭(zhēng)奪。其中不乏一些時(shí)間著名的軟件公司。*終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪,問(wèn)這家公司的銷(xiāo)售總監(jiān)吳偉有什么秘訣;吳偉笑著說(shuō):“我們沒(méi)什么秘籍,我們做事只有一個(gè)原則,為客戶提供盡可能的服務(wù)。該銀行老總出差香港,他一下飛機(jī),我公司的香港同事就手捧鮮花在機(jī)場(chǎng)門(mén)口等候,并為他定好了酒店,安排了每日的行程。同時(shí)幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人,使得該老總在香港事情辦得非常順利,生活也非常舒心。并乘機(jī)參觀了我們的香港總部,我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時(shí)也聽(tīng)取了香港各家銀行對(duì)我公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。該老總回來(lái)后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了�！�、
    永遠(yuǎn)為他人提供多一份幫助,這是贏得客戶心的核心。你付出的越多,收獲就越大。筆者看到過(guò)許多做事勤快,熱心助人的銷(xiāo)售人員;或許他們的能力并不比別人強(qiáng),但他們往往是*受客戶歡迎的人。我們?cè)S多初出茅廬的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)們問(wèn)問(wèn)自己:當(dāng)客戶拿起杯子準(zhǔn)備倒水時(shí),你能否搶過(guò)杯子及時(shí)添上水?讓客戶準(zhǔn)備搬家的時(shí)候,你是不是第*時(shí)間到場(chǎng)?當(dāng)客戶沒(méi)時(shí)間去接他的孩子的時(shí)候,你能否自告奮勇去做?不要在意這些小事;往往細(xì)小的事依然能打動(dòng)客戶的心。 
    三.螞蟻原則:今天為未來(lái)儲(chǔ)存糧食。有好處,盡量與同伴分享。向伙伴分享,讓更多的螞蟻享受到美食;利用團(tuán)隊(duì)精神,可以把美食搬回家。
    某些銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為:人脈關(guān)系是我千辛萬(wàn)苦積累而來(lái),自然是我的私人藏品,有怎能與人分享嗎?其實(shí)不然,人脈關(guān)系是水中的浮萍,呈裂變?cè)鲩L(zhǎng)狀況,與人分享你的人脈關(guān)系只有越分享越多。
    老的營(yíng)銷(xiāo)人員常常有這樣的體會(huì),許多同行聚在一起經(jīng)常分享各自的人脈關(guān)系;分享的結(jié)果是一加一大于二。一個(gè)的人員資源積累畢竟是有限的,如果將客戶的客戶,朋友的朋友關(guān)系得到延伸,人脈關(guān)系就成裂變式增加。
    在國(guó)內(nèi)企業(yè)高層各種商會(huì),企業(yè)間的組織多如牛毛。許多企業(yè)家即使工作再忙,也會(huì)分身參加各種聚會(huì)。參加聚會(huì)的目的就是分享各自的人脈關(guān)系。
    我們?cè)谕�行之間,同事之間人脈關(guān)系依然可以分享。相互支持,相互幫助;就會(huì)讓一件看似很難做到的事變得簡(jiǎn)單,
    螞蟻原則告訴我們?nèi)�點(diǎn)內(nèi)容:
    1.學(xué)會(huì)為未來(lái)做好人脈關(guān)系的儲(chǔ)備。人脈關(guān)系需要從平時(shí)工作生活中去逐步積累;而不是零食抱佛腳。有了龐大的人脈關(guān)系庫(kù),你就不用擔(dān)心在關(guān)鍵時(shí)刻找不到能幫助上擬定人。
    2.人脈關(guān)系要懂得與你周?chē)�人的分享。與人分享人脈關(guān)系的過(guò)程,也是把他人人脈關(guān)系變成之間的過(guò)程。讓人脈關(guān)系逐步達(dá)到延伸,你的關(guān)系庫(kù)就會(huì)越豐富。
    3.要懂得與人合作。當(dāng)一個(gè)人的力量不足,關(guān)系不夠之時(shí),何不找個(gè)合適人共同做這件事呢?十個(gè)人10%的人脈關(guān)系,大于一個(gè)人**的人脈關(guān)系。
    四.贊美原則:每天用真摯的言辭贊美你身邊所有的人。每一句贊譽(yù)之詞,得在積累你的人氣。
    每個(gè)人都渴望贊美
    喜歡聽(tīng)好話受贊美是人的天性之一。每個(gè)人都會(huì)對(duì)來(lái)自社會(huì)或他人的得當(dāng)贊美,而感到自尊心和榮譽(yù)感得到滿足。而當(dāng)我們聽(tīng)到別人對(duì)自己的贊賞,并感到愉悅和鼓舞時(shí),不免會(huì)對(duì)說(shuō)話者產(chǎn)生親切感,從而使彼此之間的心理距離縮短、靠近。人與人之間的融洽關(guān)系就是從這里開(kāi)始的。
    >>每個(gè)人都喜歡被贊美,你我都不例外
    喜歡別人贊美是人的一大本質(zhì)特點(diǎn)。贊美之于人心,猶如陽(yáng)光之于萬(wàn)物。
    某大型企業(yè)的董事長(zhǎng)王總白手起家,歷經(jīng)十多年商場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨;練就了堅(jiān)韌沉穩(wěn)的性格。別人都說(shuō)他刀槍不入,軟硬不吃。
    我第*次見(jiàn)到他,驚奇地問(wèn)道:“我一直以為**企業(yè)的老總肯定的兩鬢白發(fā)了,真想不到你還這么年輕!你多大出來(lái)創(chuàng)事業(yè)的?“
    王總回答道:“17歲!“
    我更加驚奇地說(shuō):“17歲?太了不起了,現(xiàn)在很多17歲的人還在向父母撒嬌呢!“
    王總平和地說(shuō):“那是給逼的,家里窮,下面還有二個(gè)弟弟和一個(gè)妹妹,只能出來(lái)找條活路了!”
    我感慨地說(shuō):“俗話說(shuō):時(shí)事造英雄呀!大多成功者都有一個(gè)艱苦的童年。你能走到今天真不容易!”
    王總點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō):“是呀!我走到今天都是環(huán)境給逼的!”
    我嘆了口氣說(shuō):“中國(guó)現(xiàn)在貧窮的地方也很多,但能改變自己的命運(yùn)的人卻很少。像您這樣一路走來(lái),都在節(jié)節(jié)攀升的就更少了。您管理企業(yè)有什么秘籍呢?”
    王總思考了一下說(shuō):“我這個(gè)人沒(méi)什么文化,也沒(méi)受過(guò)高等教育;但我知道要把企業(yè)做大做強(qiáng),就要學(xué)會(huì)用人。我們現(xiàn)在有許多老人從創(chuàng)業(yè)時(shí)就跟著我,跟了十多年了,企業(yè)就是他的家了。我把所有員工當(dāng)成家人一樣看待。以心換心,我們企業(yè)的員工的忠誠(chéng)度是很高的,每年跳槽的很少----------”
    我與王總聊了四個(gè)多小時(shí),為此王總還推掉了一個(gè)會(huì)議;告別時(shí)我們幾乎成了無(wú)話不談的朋友。
    美國(guó)哲學(xué)家約翰?杜威說(shuō):“人類(lèi)*深刻的沖力是做一位重要人物,因?yàn)橹匾�的人物常常能得到別人的贊美�！绷挚系南嗝菜愕蒙鲜前倮飻�(shù)一的丑陋,但他卻知道贊美的重要性,他曾以這樣一句話作為一封信的開(kāi)頭:“每個(gè)人都喜歡贊美的話,你我都不例外……”
    與他人說(shuō)話時(shí),要獲得對(duì)方認(rèn)同,就應(yīng)該善于抓住每件事情的重點(diǎn)來(lái)說(shuō)自己的感受,讓對(duì)方能夠感受到,你可以直接認(rèn)可他*核心的東西。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-6 10:09:45

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