營銷事業(yè)從人脈關(guān)系的積累開始（下）

添加日期：2011年5月6日 閱讀：878

    五.廣泛原則:這個世界的每個角落都有你需結(jié)交的朋友。每個一總是在不斷開發(fā)自己的人脈網(wǎng)絡(luò),區(qū)別在于成功人士總是比你的人脈網(wǎng)絡(luò)龐大。
    人脈關(guān)系的積累多多益善。而不是簡單地將人分為有用的人和無用的人。當我們用心善待周圍的每一個人的時候,你就會發(fā)現(xiàn)四周友善的目光有助于縱橫職場。一個業(yè)績卓越的營銷精英在分享自己的成功經(jīng)驗時自豪地說:“我的朋友遍天下;我所有的成功都得益于來自各方朋友的幫助。”
    筆者曾經(jīng)見過事業(yè)有成的企業(yè)老總,他走到哪里,手中都拿著一只寬大的公文包。在他的公文包里,裝著各種小禮品。走進客戶公司遇到各個部門職員,不分職務(wù)高低都會送上一份小禮物。就連掃地的阿姨都不會遺漏。無疑這位老總是客戶公司*受歡迎的人,憑借著上下良好的人脈關(guān)系,他總能第*時間里了解到客戶內(nèi)部信息,并總及時拿會貨款。
    有位銷售員與筆者講了一個傳奇故事;他去拜訪一家公司的老總吃了閉門羹;正當沮喪地準備離開客戶公司時,天下起了大雨。正當站在公司大門前百無聊賴至今,看見一位老頭冒著雨吃力地拿著油布遮蓋著堆放在外邊的原材料。他認為一定該公司的倉庫保管員;這么大年紀了還在為生活奔波,便有點于心不忍。走了過去幫助該老頭冒雨將堆放在外的原材料一一遮蓋好。他渾身一家濕透。這個老頭熱情邀請去他家換件干凈衣服。正當在這個老頭家喝著茶水與老頭閑聊之際,見該公司的老板走了進來。這個老頭竟然是老板的父親。該公司老板聽到父親的敘述之后,他與該公司老板的關(guān)系迅速升溫,不久兩家就建立了合作關(guān)系。
    我們常說多個朋友多條路,在與人交往之中,你不知那塊云彩會下雨。既然如此,你又何必不廣交朋友呢。建立起廣泛的人脈關(guān)系庫,你就自然發(fā)現(xiàn):沒什么事可以難得住你的。
    六.用心原則:對結(jié)交的人越少地位低下,越要用心記住他的名字。某些人或者不具備幫助你的能力,但或許具有破壞力。記住:少一個反對者,往往勝過多一個支持者。
    俗話說:閻王好過,小鬼難纏。某些看似微不足道的人,他們或許難以幫助你成事,但決定有實力壞你的事。我們常說寧得罪君子,也不得罪小心。因為君子喜歡成人之美,小人喜歡破壞別人為樂。因此與客戶交往中,當用心去對待每一個人。包括那些你不喜歡的人。
    用心原則包括三方面的內(nèi)容:
    一是尊重相識的每一個人。不管職務(wù)高低,年齡大小;要用一顆平等的心去看待每一個。而不是將人分出三六九等來。在與客戶交往中,你表現(xiàn)得越勢利,詆毀和反對你的人就越多。其實一個微笑,一份小小的禮物或者一聲真摯的問候都會贏得一顆贊賞你的心。你有何必去吝嗇呢?
    二是記住相識每一個人的名字。一個初次接觸人聽到你自熱地喊著他的名字,心中就有一份認同感,尤其的職務(wù)較低的人更為在意。因為你記住了他的名字,說明你心中有他。又有誰不希望別人在意自己呢?
    三是逢年過節(jié)你能發(fā)去一份問候。如果你能更上心,能記住相識人的生日,在他生日之時能送上一份禮物或者一張卡片都會讓人感動萬分的。
    七.串聯(lián)原則:積累起來的人脈關(guān)系需要用不同的線條將起串聯(lián)起來。散落在記憶中的人脈往往是不具備實用價值的。
    如果將單個人的人脈關(guān)系比作一顆顆珍珠的話,如之時散落在記憶里就沒有任何價值。只有將這些珍珠用一根繩子串聯(lián)起來,就變成一串精美的項鏈。將人脈關(guān)系串聯(lián)起來有四種方法:
    一是按來行業(yè)來串聯(lián),將同行業(yè)的人脈關(guān)系串聯(lián)在一起,你作為發(fā)起人將這些人經(jīng)常聚集在一起,你會發(fā)現(xiàn)你的人脈關(guān)系在裂變式擴張。
    二是按區(qū)域來串聯(lián)。將同區(qū)域的人脈關(guān)系串聯(lián)在一起,讓你關(guān)系中的人共同來分享你積累起來的人脈關(guān)系;你就在你這些朋友眼中價值倍增。你的人脈關(guān)鍵就變得更牢靠,更深厚。
    三按產(chǎn)業(yè)鏈來串聯(lián)。將上下游的客戶共同串聯(lián)在一起,讓這些客戶優(yōu)勢互補,資源共享。讓每一個客戶從你的人脈關(guān)系中真正獲得物資利益。他們對擬定感激之情就越發(fā)濃厚。你就會成為*受歡迎的人。
    四按職位來串聯(lián)。將不同職位的朋友聚集在一起,共同分享工作中的經(jīng)驗,共同探討工作中遇到的難題。使他們在你的人脈關(guān)系中獲得事業(yè)上的成功。
    八.更新原則:人脈關(guān)系的價值是有時效性的。需要不斷更新。
    筆者在一次客戶培訓(xùn)中遇到一位從事營銷工作十多年的銷售老鳥。他跟筆者講訴了曾經(jīng)的輝煌�！肮�司剛剛創(chuàng)立之初,50%以上的銷售量都是我一個人完成。國內(nèi)一些大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼,馬鋼,鞍鋼,武鋼等都有融洽的合作關(guān)系。遇到什么事,我一個電話就能搞掂。我平時出差隨便走走,拿到的訂單公司能來不及生產(chǎn)。現(xiàn)在可不一樣了,做銷售缺少了章法,為一個小訂單雙方會打紅眼�，F(xiàn)在的銷售工作不是人干的�！边@位銷售老鳥筆者認識多年,他說的基本都是事實,可他現(xiàn)在的落魄也是事實,不僅僅是外面的世界變了,*關(guān)鍵的他以前積累起來的人脈關(guān)系已經(jīng)老化失效了。想躺在以前的功勞簿上混飯吃,這個飯自然是越來越難吃了。
    客戶內(nèi)部的人事變動無時無刻不在進行,鐵打的營盤流水的兵,老人已經(jīng)不在,客戶依然存在著。當老的人脈關(guān)系失效之時,必須及時補入新的人脈關(guān)系。**不要以為建立起來的人脈庫能讓你享受一輩子。
    俗話說三十年河?xùn)|,三十年河西。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn);我們不能有絲毫的松懈,當未雨綢繆,做好各種轉(zhuǎn)變。人脈關(guān)系庫的更新包括以下三方面的內(nèi)容:
    一是關(guān)注客戶內(nèi)部人事關(guān)系的變化,尤其是關(guān)注那些明日之星。在他們未走上關(guān)鍵崗位之時,就能較深厚的人脈關(guān)系。以備后用。
    二是關(guān)注關(guān)系庫中所有人崗位或職位的變遷。即使暫時無法幫助得上你,也不要將這些人打入冷宮。未來的事是什么都可能發(fā)生的。
    三是要定期與關(guān)系庫里的人保持聯(lián)系。定期給他們打個電話或者順路拜訪一下。不要將關(guān)系冷卻下來。要保持恰當?shù)臏囟取?
    小結(jié):人脈關(guān)系的經(jīng)營是營銷人員的必備基本公司,良好的人脈關(guān)系是讓你事業(yè)騰飛的推動器。要經(jīng)營好自己的人脈關(guān)系,你就需要成為有心人。告誡自己:營銷事業(yè)的原點從人脈關(guān)系的積累開始。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-6 10:13:51

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