營(yíng)銷事業(yè)從人脈關(guān)系的積累開始（下）

添加日期：2011年5月6日 閱讀：916

    五.廣泛原則:這個(gè)世界的每個(gè)角落都有你需結(jié)交的朋友。每個(gè)一總是在不斷開發(fā)自己的人脈網(wǎng)絡(luò),區(qū)別在于成功人士總是比你的人脈網(wǎng)絡(luò)龐大。
    人脈關(guān)系的積累多多益善。而不是簡(jiǎn)單地將人分為有用的人和無(wú)用的人。當(dāng)我們用心善待周圍的每一個(gè)人的時(shí)候,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)四周友善的目光有助于縱橫職場(chǎng)。一個(gè)業(yè)績(jī)卓越的營(yíng)銷精英在分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)自豪地說(shuō):“我的朋友遍天下;我所有的成功都得益于來(lái)自各方朋友的幫助。”
    筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)事業(yè)有成的企業(yè)老總,他走到哪里,手中都拿著一只寬大的公文包。在他的公文包里,裝著各種小禮品。走進(jìn)客戶公司遇到各個(gè)部門職員,不分職務(wù)高低都會(huì)送上一份小禮物。就連掃地的阿姨都不會(huì)遺漏。無(wú)疑這位老總是客戶公司*受歡迎的人,憑借著上下良好的人脈關(guān)系,他總能第*時(shí)間里了解到客戶內(nèi)部信息,并總及時(shí)拿會(huì)貨款。
    有位銷售員與筆者講了一個(gè)傳奇故事;他去拜訪一家公司的老總吃了閉門羹;正當(dāng)沮喪地準(zhǔn)備離開客戶公司時(shí),天下起了大雨。正當(dāng)站在公司大門前百無(wú)聊賴至今,看見(jiàn)一位老頭冒著雨吃力地拿著油布遮蓋著堆放在外邊的原材料。他認(rèn)為一定該公司的倉(cāng)庫(kù)保管員;這么大年紀(jì)了還在為生活奔波,便有點(diǎn)于心不忍。走了過(guò)去幫助該老頭冒雨將堆放在外的原材料一一遮蓋好。他渾身一家濕透。這個(gè)老頭熱情邀請(qǐng)去他家換件干凈衣服。正當(dāng)在這個(gè)老頭家喝著茶水與老頭閑聊之際,見(jiàn)該公司的老板走了進(jìn)來(lái)。這個(gè)老頭竟然是老板的父親。該公司老板聽(tīng)到父親的敘述之后,他與該公司老板的關(guān)系迅速升溫,不久兩家就建立了合作關(guān)系。
    我們常說(shuō)多個(gè)朋友多條路,在與人交往之中,你不知那塊云彩會(huì)下雨。既然如此,你又何必不廣交朋友呢。建立起廣泛的人脈關(guān)系庫(kù),你就自然發(fā)現(xiàn):沒(méi)什么事可以難得住你的。
    六.用心原則:對(duì)結(jié)交的人越少地位低下,越要用心記住他的名字。某些人或者不具備幫助你的能力,但或許具有破壞力。記住:少一個(gè)反對(duì)者,往往勝過(guò)多一個(gè)支持者。
    俗話說(shuō):閻王好過(guò),小鬼難纏。某些看似微不足道的人,他們或許難以幫助你成事,但決定有實(shí)力壞你的事。我們常說(shuō)寧得罪君子,也不得罪小心。因?yàn)榫�子喜歡成人之美,小人喜歡破壞別人為樂(lè)。因此與客戶交往中,當(dāng)用心去對(duì)待每一個(gè)人。包括那些你不喜歡的人。
    用心原則包括三方面的內(nèi)容:
    一是尊重相識(shí)的每一個(gè)人。不管職務(wù)高低,年齡大小;要用一顆平等的心去看待每一個(gè)。而不是將人分出三六九等來(lái)。在與客戶交往中,你表現(xiàn)得越勢(shì)利,詆毀和反對(duì)你的人就越多。其實(shí)一個(gè)微笑,一份小小的禮物或者一聲真摯的問(wèn)候都會(huì)贏得一顆贊賞你的心。你有何必去吝嗇呢?
    二是記住相識(shí)每一個(gè)人的名字。一個(gè)初次接觸人聽(tīng)到你自熱地喊著他的名字,心中就有一份認(rèn)同感,尤其的職務(wù)較低的人更為在意。因?yàn)槟阌涀×怂�的名�?說(shuō)明你心中有他。又有誰(shuí)不希望別人在意自己呢?
    三是逢年過(guò)節(jié)你能發(fā)去一份問(wèn)候。如果你能更上心,能記住相識(shí)人的生日,在他生日之時(shí)能送上一份禮物或者一張卡片都會(huì)讓人感動(dòng)萬(wàn)分的。
    七.串聯(lián)原則:積累起來(lái)的人脈關(guān)系需要用不同的線條將起串聯(lián)起來(lái)。散落在記憶中的人脈往往是不具備實(shí)用價(jià)值的。
    如果將單個(gè)人的人脈關(guān)系比作一顆顆珍珠的話,如之時(shí)散落在記憶里就沒(méi)有任何價(jià)值。只有將這些珍珠用一根繩子串聯(lián)起來(lái),就變成一串精美的項(xiàng)鏈。將人脈關(guān)系串聯(lián)起來(lái)有四種方法:
    一是按來(lái)行業(yè)來(lái)串聯(lián),將同行業(yè)的人脈關(guān)系串聯(lián)在一起,你作為發(fā)起人將這些人經(jīng)常聚集在一起,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的人脈關(guān)系在裂變式擴(kuò)張。
    二是按區(qū)域來(lái)串聯(lián)。將同區(qū)域的人脈關(guān)系串聯(lián)在一起,讓你關(guān)系中的人共同來(lái)分享你積累起來(lái)的人脈關(guān)系;你就在你這些朋友眼中價(jià)值倍增。你的人脈關(guān)鍵就變得更牢靠,更深厚。
    三按產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)串聯(lián)。將上下游的客戶共同串聯(lián)在一起,讓這些客戶優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),資源共享。讓每一個(gè)客戶從你的人脈關(guān)系中真正獲得物資利益。他們對(duì)擬定感激之情就越發(fā)濃厚。你就會(huì)成為*受歡迎的人。
    四按職位來(lái)串聯(lián)。將不同職位的朋友聚集在一起,共同分享工作中的經(jīng)驗(yàn),共同探討工作中遇到的難題。使他們?cè)谀愕娜嗣}關(guān)系中獲得事業(yè)上的成功。
    八.更新原則:人脈關(guān)系的價(jià)值是有時(shí)效性的。需要不斷更新。
    筆者在一次客戶培訓(xùn)中遇到一位從事?tīng)I(yíng)銷工作十多年的銷售老鳥。他跟筆者講訴了曾經(jīng)的輝煌�！肮�司剛剛創(chuàng)立之初,50%以上的銷售量都是我一個(gè)人完成。國(guó)內(nèi)一些大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼,馬鋼,鞍鋼,武鋼等都有融洽的合作關(guān)系。遇到什么事,我一個(gè)電話就能搞掂。我平時(shí)出差隨便走走,拿到的訂單公司能來(lái)不及生產(chǎn)�，F(xiàn)在可不一樣了,做銷售缺少了章法,為一個(gè)小訂單雙方會(huì)打紅眼。現(xiàn)在的銷售工作不是人干的。”這位銷售老鳥筆者認(rèn)識(shí)多年,他說(shuō)的基本都是事實(shí),可他現(xiàn)在的落魄也是事實(shí),不僅僅是外面的世界變了,*關(guān)鍵的他以前積累起來(lái)的人脈關(guān)系已經(jīng)老化失效了。想躺在以前的功勞簿上混飯吃,這個(gè)飯自然是越來(lái)越難吃了。
    客戶內(nèi)部的人事變動(dòng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行,鐵打的營(yíng)盤流水的兵,老人已經(jīng)不在,客戶依然存在著。當(dāng)老的人脈關(guān)系失效之時(shí),必須及時(shí)補(bǔ)入新的人脈關(guān)系。**不要以為建立起來(lái)的人脈庫(kù)能讓你享受一輩子。
    俗話說(shuō)三十年河?xùn)|,三十年河西。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn);我們不能有絲毫的松懈,當(dāng)未雨綢繆,做好各種轉(zhuǎn)變。人脈關(guān)系庫(kù)的更新包括以下三方面的內(nèi)容:
    一是關(guān)注客戶內(nèi)部人事關(guān)系的變化,尤其是關(guān)注那些明日之星。在他們未走上關(guān)鍵崗位之時(shí),就能較深厚的人脈關(guān)系。以備后用。
    二是關(guān)注關(guān)系庫(kù)中所有人崗位或職位的變遷。即使暫時(shí)無(wú)法幫助得上你,也不要將這些人打入冷宮。未來(lái)的事是什么都可能發(fā)生的。
    三是要定期與關(guān)系庫(kù)里的人保持聯(lián)系。定期給他們打個(gè)電話或者順路拜訪一下。不要將關(guān)系冷卻下來(lái)。要保持恰當(dāng)?shù)臏囟取?
    小結(jié):人脈關(guān)系的經(jīng)營(yíng)是營(yíng)銷人員的必備基本公司,良好的人脈關(guān)系是讓你事業(yè)騰飛的推動(dòng)器。要經(jīng)營(yíng)好自己的人脈關(guān)系,你就需要成為有心人。告誡自己:營(yíng)銷事業(yè)的原點(diǎn)從人脈關(guān)系的積累開始。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-5-6 10:13:51

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